LOADING

Type to search

Cât de bine gestionăm gratuitățile

Analiza

Cât de bine gestionăm gratuitățile

admin iul. 29, 2014
Share

Zero. Un concept care a stârnit atracție, dar a și fost respins cu la fel de mare intensitate. Aristotel și vechii greci l-au ignorat cu desăvârșire din rațiuni religioase. Zeitățile erau asociate cu infinitul. De aceea nimicul nu putea fi o opțiune de luat în considerare. În plus, matematica era în special axată pe geometrie, algebra nefiind o preocupare considerată valoroasă pentru greci.

Modelul este preluat de civilizația europeană și, potrivit lui Charels Seife, autorul cărții “Zero – biografia unei idei periculoase”, conceptul numărului zero nu este aprofundat decât după secolul al 16-lea. În istoria mai recentă, conceptul de zero intră în înțelegerea a multiple aspecte ale psihologiei umane. Leon Festinger și James Carlsmith, părinții teoriei disonanței cognitive, au arătat că obținerea unei recompense zero pentru realizarea unei sarcini poate crește apetitul pentru sarcina efectuată, comparativ cu primirea unei recompense neînsemnate. Un experiment realizat de trei cercetători de la MIT a arătat că, atunci când li s-a oferit să cumpere bomboane cu 1 cent bucata, subiecții cumpărau în medie 4 bomboane. Când li s-a oferit să ia bomboanele gratis, aproape toți au luat o singură bomboană, dar numărul celor care au luat bomboane a fost mult mai mare.

Legat de aceste constatări asupra motivației, sociologii și psihologii au demonstrat că, atunci când sunt menționate prețurile, oamenii aplică criterii și norme economice de piață, dar atunci când prețurile nu sunt menționate (prețul este zero) oamenii aplică normele sociale pentru a determina alegerile lor.

Unul dintre cele mai vehiculate modele care au la bază oferirea unui serviciu gratuit este modelul freemium. Formula are la bază o abordare de genul free+premium care înseamnă oferirea gratuită a unui serviciu la un anumit nivel, iar funcționalitățile avansate sau specifice sunt oferite contra cost. Modelul s-a dezvoltat foarte mult în mediul online și funcționează cu succes în domeniul aplicațiilor mobile, al jocurilor sau al serviciilor on-line. Nu există o regulă care să afirme fără îndoială că modelul este potrivit pentru afacerile business-to-consumer sau pentru cele business-to-business. Editorul publicației Wired, Chris Anderson, afirmă în cartea sa -“Free – The future of a radical Price” – a identificat patru modele de business care au în centru conceptul de gratuitate. Primul caz este cel al producătorului care oferă consumatorului un produs gratis în speranța că îl va cumpăra și pe al doilea. Este modelul care stă la baza binecunoscutei oferte “cumperi un produs și primești două.” Un alt model este acela în care producătorul livrează conținutul gratis, dar alte produse sunt promovate odată cu consumul acestuia. Este modelul care stă la baza unei părți din media scrisă sau a televiziunilor cu emisie gratuită, a căror finanțare este susținută de advertiseri. Al treilea model descris de Anderson este cel denumit freemium, în care un produs este oferit gratuit într-o formă cu funcționalități limitate, iar cei care doresc să beneficieze de toate caracteristicile produsului trebuie să plătească. Al patrulea model este cel în care nu sunt implicații financiare. Oamenii fac schimb de lucruri fără a avea așteptarea unei plăți ulterioare. Este modelul care stă la baza Wikipedia.
În mediul de afaceri actual, companiile pot profita mai mult oferind lucruri gratuite, iar acest aspect nu este caracteristic doar lumii digitale, acesta aplicându-se chiar în întreaga economie mondială. Gratuit este pe cale de a deveni o strategie de afaceri care ar putea deveni esențială pentru orice companie pentru a supraviețui.

În lumea imprimării, modelul serviciilor sau produselor gratuite nu se regăsește cu ușurință. Unul dintre cele mai răspândite este cel al comercializării imprimantelor de birou la prețuri foarte mici, lucru deseori asimilat cu oferirea lor drept cadou, doar pentru a susține comercializarea cernelii. Dacă acest fenomen este astăzi răspândit în lumea producătorilor de imprimante de birou, fenomenul este inexistent în cazul imprimantelor specializate, cum sunt cele de format mare, dar specialiștii în vânzări încearcă să adapteze modelul freemium la această lume. În spatele deciziei lor stă faptul că oamenii sunt din ce în ce mai mult expuși la aceste tipuri de oferte, ca atare sunt predispuși să le caute chiar și acolo unde existența lor nu pare firească. Conceptul de gratis este mult mai bine acceptat în prezent, în sensul în care nu mai este asociat cu lipsa valorii. Modelul gratuității nu se poate aplica oriunde și oricând, dar este din ce în ce mai mult investit cu încredere de către clienți. Ceea ce contează în ultimă instanță este ca acest concept să fie gestionat în folosul serviciului, iar exemplele pe care le întâlnim, cel puțin în lumea furnizorilor de servicii de imprimare, dovedesc faptul că modelul este înțeles prea puțin sau deloc.

Mostrele – printurile ignorate
Fiecare vânzător de echipamente de imprimare le-a folosit pentru a susține performanțele echipamentului promovat. Cei mai mulți au ajuns să nu le mai bage în seamă la nicio prezentare de echipament. Este greu de spus dacă acest lucru se întâmplă din cauza faptului că și-au pierdut puterea de convingere sau pentru că au avut un statut incert în relația dintre vizitator și expozant. Nu puține au fost cazurile în care expozanții de la târgurile de profil produceau un număr redus de mostre, astfel că, la un moment dat, ajungeau în situația de a le interzice vizitatorilor să le ia.

Bibilioteca de imagini
Imprimarea textilelor este o specializare care traversează o perioadă în care este principala atracție a domeniului. Chiar dacă nu oferă cifre de afaceri mari, profiturile înregistrate sunt mai mari decât în cazul altor servicii de imprimare digitală. Un furnizor de servicii de imprimare care își comercializează produsele prin intermediul unui magazin online a pus gratuit la dispoziția tuturor celor care vor să își personalizeze tricourile accesul la o bază de date cu imagini. Utilizatorul cumpăra imaginea, o imprima pe tricou, iar apoi primea un discount egal în valoare cu prețul plătit pentru imagine. Modelul era aplicat atât pentru tricouri, dar și pentru imprimarea de tablouri sau postere.

RIP for free
SA International (SAi) este o companie care produce un software RIP foarte popular în rândul furnizorilor de servicii de imprimare și al signmakerilor. Două dintre cele mai cunoscute produse ale sale, Flexi și Flexi Design, sunt acum disponibile pentru signmakeri într-un sistem cloud și pe bază de abonament. Pe perioada târgului FESPA din acest an, SAi va oferi vizitatorilor expoziției 500 de vouchere care oferă acces gratuit la aceste softuri pentru o perioadă de 30 de zile. Mai mult, unul din produsele SAi este disponibil gratuit, în configurația standard a două dintre ultimele modele Hewlett Packard Latex 300.

Spre un nou model de târg?
Una dintre întrebările al cărei răspuns încă stârnește nemulțumiri în rândul expozanților de la Print&Sign este aceea referitoare la accesul gratuit al vizitatorilor. Organizatorii (Romexpo și Euroexpo) nu au căzut de acord asupra unei strategii comune. În vreme ce Euroexpo susține ideea, Romexpo, care este și proprietarul spațiului expozițional se opune, motivând că târgul are loc în aceeași perioadă cu alte manifestări în care accesul publicului nu este gratuit. O soluție poate fi adoptarea pe scară extinsă a unui model de tip freemium. Ideea unei expoziții pe nivele poate fi o soluție pentru o industrie pentru care principala problemă este atragerea publicului vizitator. Accesul în expoziție poate fi gratuit, dar vizitarea unor anumite zone va necesita plata unei taxe. Zona poate conține premierele târgului, conferințe, zone cu open bar sau workshop-uri susținute de speakeri renumiți. Pe măsură ce domeniul devine din ce în ce mai digitalizat sau este activat de inovațiile digitale, evenimentele se pot apropia tot mai mult de freemium, modelul care a revoluționat lumea digitală. Accesul va fi liber în expoziție. Socializare face-to-face? Vrei să vezi cel mai nou produs? O întâlnire cu un CEO renumit? Vizitatorii vor trebui să plătească pentru asta.

Tags:

Leave a Comment