LOADING

Type to search

Ne-am câștigat respectul și poziția în piață fără să facem mare tam-tam

Interviu

Ne-am câștigat respectul și poziția în piață fără să facem mare tam-tam

admin nov. 5, 2014
Share

Într-un moment în care reprezentanța din București a Verla s-a mutat într-un spați mai mare și mai adecvat volumului de tranzacții din acest moment și la douzeci de ani de la înființarea companiei, Viorel Verzea face un bilanț al perioadei petrecute la conducerea companie

verla_bw

E un moment aniversar. Cum vedeți acum primii ani ai afacerii?
Primii ani de activitate, între 1994 și 1996 au fost o perioadă de căutări, prin care cred că a trecut majoritatea celor care au deschis firme în acea vreme. Momentul care a însemnat, practic, debutul nostru în această industrie a fost colaborarea cu Vass Decor din Miercurea Ciuc. Ei au fost cei care ne-au deschis ușa lumii foliilor pentru decor și publicitate. Apoi am început să colaborăm cu distribuitorii Orafol în România. Primele comenzi făcute la Algernon au fost achitate cu banii jos, apoi am beneficiat de primele discount-uri și plata la termen. De atunci am început să vindem constant folii adezive.

A fost statutul de dealer o oportunitate sau un prag ce trebuia depășit?
Am fost atenți întotdeauna să avem o relație bidirecțională, în care să fim ascultați, iar parteneriatul cu Algernon a fost unul folositor pentru ambele părți. Și pentru ei cred că a fost un moment destul de important. Localizarea noastră nu a însemnat numai acoperirea unei zone geografice, dar și un feedback calitativ pe care nu l-ar fi putut avea în alte condiții. Am făcut cunoscute specificitățile din această zonă. Mi-aduc aminte că, în acea perioadă, ei vindeau în București seria 651, iar noi aveam cereri pentru seria 641, iar când făceam comenzile îmi spuneau: ce să facem cu o cantitate așa de mare, că nu se vinde? Dar în zona noastră era materialul cel mai solicitat. O altă caracteristică specială a noastră a fost comercializarea cu succes a foliilor reflectorizante. Mai bine de 50% din foliile reflectorizante aduse de Algenron, în acea perioadă, erau vândute de noi.

Cărui fapt s-a datorat acest lucru?
Întotdeauna am căutat să avem un produs special, pe baza căruia să ne promovăm, să ne creăm un diferențiator, indiferent de volumele pe care le vindeam din acel material sau de profiturile realizate. Nu oricine poate sau vrea să își cumpere un Ferrari, dar multora le place și toți adoră să vorbească despre această marcă. De aceea am ales ca întotdeauna să avem mărci premium în portofoliul nostru sau produse destinate unor aplicații speciale.

Când ați făcut primele importuri?
Cred că în 1998. Am început cu MacTac. Dacă îmi aduc bine aminte, în acea perioadă, Orafol își stabilise un obiectiv îndrăzneț, acela de a intra pe piața americană, iar concentrarea lor pe acest obiectiv a avut ca efect apariția unor sincope în furnizarea de materiale către distribuitorii de la noi. Am aflat acest lucru și așa am ajuns să efectuăm primele importuri. Prima aventură cu Mactac nu a fost una foarte fericită, deși produsul este unul care ne-a plăcut întotdeauna și este foarte bun. La acel moment, produsele Mactac mai erau distribuite în România de două companii, a căror strategie se baza mai degrabă pe specularea unor stocuri “second hand”din Europa pe care le achiziționau la prețuri foarte mici. Faptul acesta a creat un start nu tocmai pozitiv al acestui produs în portofoliul nostru, pentru că am avut destul de muncă pentru a schimba percepția clienților. Între timp iar fluxul livrărilor de la Orafol revenise la normal, dar Mactac a rămas un produs în oferta noastră.

Care dintre mărci se vinde mai bine?
Cel mai vândut produs rămâne, poate, Oracal, dar acum avem în ofertă mărci precum Mactac și Politape, a căror valoare însumată înseamnă mult pentru noi. La început aproape 60% din cifra noastră de afaceri era reprezentată de produsele Orafol. Strategia pe care am avut-o în vedere a fost aceea a diversificării pe grupe de produse, astfel că acum oferta noastră cuprinde materiale de print de mari dimensiuni, folii de transfer termic, materiale textile, folii magnetice, folii de protecție solară sau sisteme de afișare. Acum centrul de greutate al afacerii s-a redistribuit pe aceste grupe de produse, astfel că vânzările generate de folii au un aport de 22-23% din cifra de afaceri.

Verla are două puncte de lucru importante: Cluj și București. Generează venituri egale?
Nu și nu cred că se va întâmpla asta vreodată, pentru că Bucureștiul este motorul economiei românești, locul unde sunt banii, investițiile, marii consumatori de publicitate. În plus, există o dinamică diferită a gamelor de produse în București față de Cluj. Materialele pentru printul de mari dimensiuni se vând foarte bine în București. În Cluj am reușit să promovăm foarte bine materialele textile, iar foliile adezive se vând la fel de bine în ambele locații.

Care este istoria reprezentanței din București?
Am început în 2000. La început, în București, vindeam numai materiale pentru decorațiuni interioare, unul din produsele pe care le le importam la acea vreme fiind foliile pentru decorațiuni DC-Fix. Aveam un simplu punct de vânzare, fără depozit. Livrarea se făcea de la Cluj, lucru care a îngreunat destul de mult dezvolatrea unei rețele de clienți fideli. După patru sau cinci ani sprijinit de o echip tânără, căreie trebuie să îi mulțumesc, am deschis un depozit în București. Acest fapt a însemnat trecerea la un alt nivel al afacerii. Acum avem un parc auto care cuprinde 12 mașini care efectuează livrările către clienți într-un program optimizat din punct de vedere al logisticii, ceea ce ne atrage aprecierile colaboratorilor noștri privind promptitudinea și seriozitatea activității desfășurate de noi.

Credeți că vânzările generate de Cluj le vor depăși pe cele din București și care ar fi condiția ca acest lucru să se întâmple?
Așa cum spuneam mai înainte, nu cred că este un scenariu viabil. Atât timp cât marii furnizorii de servicii de print sunt în București, vânzările oricărui distribuitor de materiale vor fi mai însemnate aici. Este posibil ca viitoare politici regionale să genereze și alte centre economice, dar cei mai mulți bani vor fi tot în București.

Cât de mult depinde afacerea de dumneavoastră?
Ca orice afacere de familie, o simți aproape de tine. În plus și colaboratorii mei vor să mă simtă aproape. Din punct de vedere organizațional, s-ar putea spune că nu este decât un singur pas pentru a trece în alt stadiu al dezvoltării afacerii, dar trebuie ales foarte bine momentul când va fi făcut.

V-ați gândit la un an sabatic sau la o perioadă mai îndelungată în care să lăsați destinele companiei în mâna altcuiva?
În acest moment, august 2014, nu ar fi posibil așa ceva. Relocarea din București, pe care abia o finalizăm în aceste zile, este un proces complex care va influența raporturile dintre oameni. Nu știu dacă este un moment prielnic pentru a face noi legături între oameni pa baza unor raporturi care se stabiliseră în alt context. Este un moment în care trebuie să fiu aici. De exemplu, acum sunt în București pentru că se amenajează noul depozit. Sigur, poți să spui cuiva, uite, de mâine ești șef, tu tai și spânzuri, dar s-ar putea ca el să clacheze în câteva zile sau să își arate o altă față, mai ales în cadrul acestui nou context cum este mutarea în alt spațiu. Există o vorbă: dacă vrei să afli caracterul unui om, atunci fă-l șef. Revenind la întrebare, voi analiza cu grijă schimbările ce se impun prin noua repoziționare, prin ceea ce vrem să oferim clienților și colaboratorilor noștri și, probabil că în primăvara anului viitor aș putea face acest pas. Mă bazez și pe faptul că suntem în curs de implementare a unui program ERP, care în acest moment este în procent de finalizare de 90% și va fi gata spre sfârșitul acestui an.

Care este decizia pe care o regretați cel mai mult?
Faptul că am deschis reprezentanța din București destul de târziu. Criza a venit destul de repede după ce am deschis punctul de lucru din București. Dacă am fi făcut acest pas mai devreme, am fi avut timp sa ne cunoasca lumea mai bine, respectiv am fi avut o poziție mai bună pe piață. Dar eu zic ca e foarte bine și așa.

Dar cea mai inspirată?
Mai în glumă, mai în serios, aș spune că tot aceea de a veni în București, dar pentru că avem ceva mult mai aproape de prezent, voi menționa decizia, inspirată, dar si necesară, de a implementa programul ERP. Este un moment important, care va marca trecerea Verla la un nivel mai bun de organizare și va consolida prezența pe piața românească.

Tags:

Leave a Comment