LOADING

Type to search

Nu mai putem trata clienții doar în funcție de volum

Interviu

Nu mai putem trata clienții doar în funcție de volum

admin iul. 17, 2014
Share

„Piața cernelurilor alterantive se va aglomera foarte mult în următorii ani,” afirmă Claudiu Jacodi, general manager al Macro, distribuitorul cernelurilor Bordeaux în România, dar și reprezentant pentru echipamentele offset AGFA, foto Canon si Kodak, menționând că, în acest moment, estimează că în România se comercializează cerneluri în valoare de 2 milioane de euro pe an.

Claudiu-Jacodi

Care este profilul unui client pe care îl refuzați?
Este un client care nu achită facturile, care are datorii către stat și care ne cere un termen de plată foarte mare. Nu are importanță dacă este un client mic sau mare.

Cum se monitorizează aceste detalii? Se fac verificări periodice?
Verificăm frecvent clienții. Poate ar trebui să reformulez răspunsul de mai sus. De fapt, nu refuzăm niciodată un client. Refuzăm să îi acordăm credit in anumite situații. Spre exemplu, pentru clienții care sunt rău-platnici, ne rezervăm dreptul de a le oferi serviciile noastre numai cu condiția de a ne efectua plata pe loc. Este riscant să ai încredere într-un client care nu plătește la timp.

La polul opus, care sunt cele mai bune condiții pe care le oferă Macro unui client?
Avem clienți pe care îi finanțăm pe un termen foarte generos, dar sunt foarte puțini, iar acest eșantion este format din așa-numiții clienți “fanion”, cu care ne mândrim și cu care avem o colaborare de lungă durată. Până la urmă, această finanțare este o amânare la plată pe care firma o face, pentru a le arăta celorlalți cumpărători că avem capacitatea de a le susține producția, nevoile etc. Asta nu este însă o condiție pentru toți ceilalți clienți. Acest termenul foarte generos îl acordăm foarte rar unor clienți speciali, cu care avem o colaborare reușită. Dar pentru noi nu are importanță dacă este un client mare sau mic, ci dacă acesta este serios. Avem nevoie de parteneri care își respectă angajamentele. Au mare greutate angajamentul de plată stabilit de comun acord și promisiunea de a cumpăra atât cât s-a stabilit în discuțiile prealabile, adică exact atât cât are nevoie. Nu mai putem trata clienții doar în funcție de volum, această abordare este greșită.

Macro este distribuitorul unor mărci cu renume pe piață, dar oferă clienților și produse care nu poartă un nume puternic. Ce considerați că este mai important pentru zona asta: să vindeți un brand anume sau să aveți un preț potrivit?
Este foarte important să vinzi ceva de calitate celor care au nevoie de produsele sau serviciile tale. E vorba de un pachet ce include termenul de livrare, calitatea produsului, prețul, seriozitatea pe care o manifești în relațiile cu clienții tăi. Noi ne dorim să ne vindem serviciile și să le arătăm tuturor celor care doresc să colaboreze cu noi că suntem o companie serioasă. Sigur că mărcile sunt și ele foarte importante, deoarece dovedești că ești un jucător de calibru în care mari producători au avut încredere să-i dea spre gestionare numele lor. Indiferent dacă vindem Agfa, Kodak, Canon, Bordeaux sau dacă vindem mărfurile pe care le importăm noi din Asia, noi căutăm un singur lucru: să fim apreciați ca furnizori.

Ce valoare estimați că ar avea piața totală a cernelurilor?
E foarte greu de spus. Apar constant clienți cu imprimante, dispar frecvent nume de pe piață. E foarte greu de estimat, însă eu consider că depășește două milioane de euro. Este însă un număr cu o marjă de eroare foarte mare. Ar fi o oportunitate foarte mare realizarea unui studiu cantitativ asupra acestei piețe, pentru ca toți cei care importă și distribuie să își sedimenteze informațiile într-un mod cât se poate de organizat. Întrebarea este însă cine ar finanța un astfel de studiu?

Dacă ar fi să realizați un top al cernelurilor mai cunoscute pe piața autohtonă, sau printre clienții Macro, care ar fi acestea?
Dacă excludem cernelurile originale si cernelurile Bordeaux, din acest top ar trebui să facă parte cele distribuite de Mons Medius, Leykom, sau Geko. Probabil că cele mai folosite în acest moment sunt cernelurile produse de Triangle. În ceea ce privește Bordeaux, nu cred că există o cerneală mai bună la ora asta. Produsul are un preț rezonabil, care permite utilizatorului să facă o economie serioasă în ceea ce privește costurile și să-și asigure o producție care să funcționeze fără întrerupere și să lucreze în condiții de mediu foarte bune (de cele mai multe ori mai bune decât ce folosește la ora actuală). Cota de piață este undeva la sub 10%, deoarece nu am avut o implicare profundă în zona de cerneală. Cred că pe primul loc se află Triangle, cu o cotă de aproximativ 30%, însă cred că această piață este foarte greu de măsurat, deoarece există numeroși furnizori. Există distribuitori de mărci cunoscute, mai puțin cunoscute, sunt unii care aduc cerneluri uzuale și își pun eticheta proprie. Este o dezorganizare completă și o lipsă de structurare în această industrie.

Ce categorii de tehnologii acoperă în momentul de față gama de cerneluri de la Bordeaux? Care sunt cele mai căutate?
Există cele pe bază de solvent (ecosolvent, mild, low) și cernelurile UV. Pentru noi, cernelurile ecosolvent sunt cele mai solictate, dar în piață cel mai bine se comercializează cele pe bază de solvent. Pentru Bordeaux, așa cum am spus, cererea mare este pentru cele ecosolvent, care sunt compatibile cu echipamentele ce aparțin marilor producători din industrie. Cei mai mulți dintre clienții care vor cerneluri ecosolvent sunt deținători de echipamente Roland. Pentru cele pe bază de solvent avem clienți de Mutoh sau Mimaki.

Ce credeți că îi determină pe oameni să se orienteze către cernelurile alternative?
Răspunsul cel mai simplu de dat este prețul, dar există o nuanță care face diferența. Oamenii nu mai cumpără doar pentru că este mai ieftin. Optimizarea este un proces pe care mulți l-au integrat propriului stil de viață sau de management și acest lucru schimbă perspectiva. Am întâlnit foarte multe situații în care clienții și-au achiziționat echipamente noi și au dorit de la început să folosească cerneluri alternative. Nu și-au permis să facă acest lucru, pentru că își pierdeau service-ul pentru echipamente. Dacă discutăm despre cerneluri cum sunt cele de la Bordeaux, care, din punct de vedere al calității, nu suportă nicio diferență față de cele originale, deciziile pot fi foarte ușor de luat la nivelul companiilor care sunt axate pe tipar digital. Pentru mulți dintre ei nu are sens să plătească de două ori mai mult pentru un produs similar celui original. Noi avem oameni de tehnic care fac conversia de pe cernelurile curente pe cele Bordeaux, care face toate aranjamentele astfel încât cerneala alternativă să funcționeze în parametri normali. În aceste condiții, dacă printul este cu 40% mai ieftin, serviciul (livrarea și consilierea) sunt instantanee, nu văd niciun motiv pentru care să cheltui mai mult.

Cei care cumpără cerneală Bordeaux sunt și clienți pentru media. Care a fost cârligul cu care care i-ați prins: cerneala sau media?
Nu există o regulă. Având în vedere că vindem o cerneală la un preț corect și o calitate foarte bună, dar și consumabile la un preț rezonabil, cred că atragem clienți pentru ambele categorii de produse în mod unic. Marele nostru avantaj este că avem scouteri în Asia, care ne aduc fabricanți. Noi cumpărăm de la producători care lucrează și pentru mărci cunoscute. Practic, noi, de multe ori, cumpărăm același material pe care îl vând mărci cu renume. Din cauza asta, cârligul a fost acesta uneori, iar în alte dăți a fost cerneala. Diferă de la caz la caz, nu avem o rețetă general aplicabilă.

Cum sunt definiți scouter-ii companiei?
Aceștia sunt angajați ai firmei, care acoperă toată Asia și ne furnizează materiale pentru producție publicitară. Ei asta fac: caută fabricile, verifică în linia de producție calitatea materialelor. Sunt foarte mulți furnizori, de la care primim materialele cu aproximativ 6-8 luni înainte de a le vinde, pentru testare. La ora actuală, ne-am format tot portofoliul de produse pe materialele flexibile, cu care vom defila de acum înainte. Avem un raport calitate-preț foarte bun pentru aceste produse.

S-a întâmplat vreodată până acum ca cerneala să dea greș, adică să nu funcționeze sau să genereze defecțiuni la un echipament?
S-a întâmplat foarte rar și am remediat imediat problema prin schimbarea cernelii. Foarte rar, dar s-a întâmplat. După înlocuirea cernelii, am supravegheat împreună cu clientul mersul lucrurilor, până ne-am asigurat că totul este în regulă. Am avut un singur caz în care departamentul nostru nu a reușit să remedieze problema și am apelat direct la producător, dar totul s-a făcut pe cheltuiala noastră.

Aveți sentimentul că importatorii de echipamente au început să fie un pic mai relaxați cu privire la modul de utilizare al cernelurilor în rândul clienților?
Din contră, aceștia încearcă tot mai mult să le îngrădească tot mai mult posibilitatea de a-și cumpăra cernelurile alternative prin diverse metode: costuri foarte mari la service la ora de manoperă, sau la piesele de schimb. Uneori se întâmplă chiar să refuze să le ofere service-ul sau să remedieze defecțiunile tehnice apărute în timp. Consider că s-au accentuat presiunile asupra proprietarilor de imprimante, astfel încât aceștia să nu utilizeze altceva decât cernelurile originale. Pe undeva, aceasta este o chestiune normală, pentru că fiecare încearcă să-și apere business-ul prin orice mijloace. În cele din urmă, este important doar ca acele mijloace să fie corecte și din punct de vedere legal, cât și moral.

Plecăm de la ipoteza că un vânzător de echipamente nu câștigă foarte mult din vânzarea sistemului, însă plasează pe piață un consumator de cerneală, iar pe perioada garanției se folosește cerneala originală. După ce expiră garanția, el devine un consumator liber de cerneală alternativă. Considerați că un producător de echipamente poate deveni distribuitor de cerneluri alternative?
Cu siguranță. De fapt, este o realitate faptul că mulți distribuitori de echipamente fac deja asta, dar nu o recunoaște nimeni. Majoritatea importatorilor de echipamente de print susțin că nu vând altceva decât cerneluri originale. Neoficial lucrurile stau cu totul și cu totul diferit. Avem exemplul unui distribuitor de echipamente care clameaza ca vinde exclusiv cernelurile originale, însă mai vinde încă trei mărci alternative pe lângă. Mai mult decât atât, se întâmplă de multe ori ca imprimante noi să funcționeze după instalare din start cu cerneluri alternative și nu cu cele originale. Important este ca furnizorii de echipamente să aibă un comportament care să respecte două chestiuni primordiale: să respecte legislația pe teritoriul țării în care îți desfășori activitatea și, cel de-al doilea, să aibă un comportament moral corect.

Moral față de ce norme? El ajunge să fie imoral la un moment dat pentru că vinde cerneală alternativă în detrimentul cele produse de compania pe care o reprezintă.
Depinde de înțelegerea pe care o are cu furnizorul echipamentului său. Pentru că dacă înțelegerea stipulează că are voie să vândă doar cerneala originală, atunci el e obligat să facă acest lucru. Dacă nu își menține poziția și mai vinde și alte mărci, înseamnă că nu e corect din punct de vedere moral și își înșală partenerul. Dacă înțelegerea pe care o are cu partenerul îi permite să comercializeze orice tip de cerneală vrea, atunci nu este nicio problemă. Noi am considerat că este important ca în relațiile cu furnizorii noștri, dar și cu clienții noștri, să avem un comportament moral corect.

Ipotetic vorbind, dacă veți ajunge distribuitorul unui astfel de echipament, ce s-ar întâmpla în acel moment?
Dacă de mâne Macro ar deveni distribuitorul unui producător important de echipamente, asta s-ar întâmpla după finalziarea unor negocieri. Din punctul meu de vedere și cunoscând comportamentul potențialilor clienți din România, aș încerca să vând și cerneală originală, cât și alternativă. O chestiune importantă pentru producător, cum ar fi vânzarea cernelurilor exclusiv originale, ar fi parte integrantă dintr-un eventual contract, și atunci aș vinde numai cerneală originală pentru echipamentul respectiv. Noi am venit puțin cam târziu în afacerea asta cu printul de mari dimensiuni cu cerneală, iar toate mărcile originale pentru echipamente au fost deja alocate unor companii din România. Noi nu mai avem ce să mai luăm în portofoliu.

Având în vedere peisajul creionat în această discuție, cum credeți că va arăta peste trei ani piața distribuitorilor de cerneală alternativă în raport cu distribuitorii de mărci?
Va fi și mai aglomerată, deoarece tehnologia de producție a cernelurilor va fi din ce în ce mai disponibilă în Asia diverselor companii care vor dori să investească în zona asta. Va fi tot mai ieftină. Azi se produce la un preț de x dolari, iar peste câțiva ani se va produce la jumătate din acest preț. Vor fi tot mai mulți furnizori pentru acest tip de cerneală, iar oferta va fi mai generoasă pe această piață. Prețurile se vor duce din ce în ce mai jos, probabil și calitatea multora dintre ei, dar nu cu mult. Calitatea va rămâne întotdeauna acceptabilă, însă va fi o zonă mult mai aglomerată.

Tags:

Leave a Comment