LOADING

Type to search

Producător/distribuitor – un mix greu de controlat

Analiza

Producător/distribuitor – un mix greu de controlat

admin iul. 17, 2012
Share

…prodcomimpex. Formula este binecunoscută celor care au înființat companii la începutul anilor nouăzeci. O prevedere care astăzi pare amuzantă apărea în legea referitoare la înființarea companiilor private: aceea ca firma nou înființată să poarte o referință la natura activității acesteia. Cum strategia acelor ani era de a specula orice oportunitate, numărul firmelor cu extensia de mai sus s-a înmulțit. Producția publicitară este un domeniu în care activitățile de producție și cele de distribuție pot fi integrate cu succes.

Nu sunt mai mult de douăzeci de furnizori de echipamente și materiale pentru producția publicitară, iar dintre aceștia cei mai importanți se numără pe degetele celor două mâini. O piață estimată, în anii ei de glorie, la 60-80 milioane de euro anual, chiar în contextul contracției la jumătate în prezent, pare a fi o zonă atractivă pentru noi antreprenori sau sigură pentru cei existenți. Situația nu este chiar atât de simplă pe cât ar arăta-o un simplu calcul făcut cu cifrele de mai sus. O cercetare făcută asupra furnizorilor firmelor de producție publicitară va releva, probabil, un procent cu două cifre la categoria “alții”.

Producția publicitară este un domeniu a cărui istorie numără două decenii de activitate. Cuvântul de ordine al începutului a fost entuziasm. “Facem de toate” era sloganul preferat al întreprinzătorilor din domeniu la începutul anilor nouăzeci. Pe măsură ce timpul a trecut, iar specializarea a început să selecteze competențele producătorilor, perspectiva asupra pieței a început să se îngusteze, iar producătorii au început să descopere concurenți chiar în proprii furnizori. Una dintre cele mai des invocate temeri ale anilor nouăzeci a fost implicarea furnizorilor în activități de producție. Producătorii considerau un astfel de comportament lipsit de onestitate, de vreme ce furnizorii dețineau controlul materiei prime. La polul opus, formula “noi nu facem producție” ajunsese un USP important pentru furnizorii care mizau, astfel, pe câștigarea unui capital de încredere din partea firmelor de producție. Securea războiului a fost îngropată pe măsură ce piața a câștigat în consistență, iar sumele rulate i-au împăcat atât pe producători, cât și pe cei care distribuie materiale și echipamente. Modelul nu a dispărut în totalitate, ba dimpotrivă, a început să se dezvolte, dar din partea cealaltă: a producătorilor care au început să cocheteze cu distribuția de produse. Mixul producător/distribuitor este un statut la care s-a ajuns ca urmare a unor strategii de dezvoltare nefinalizate și abandonate în stadii incipiente.

Vizitatori constanți ai târgurilor de profil, managerii firmelor de producție publicitară se întorceau de la aceste târguri cu idei noi și o geantă plină de pliante și prospecte ale produselor pe care sperau să le vândă pe piața autohtonă. Producția mergea destul de bine, comenzile veneau pe bandă rulantă, așa că managerii companiilor puteau să se gândească la dezvoltarea firmei. Primele măsuri au avut în vedere optimizarea activității de producție, așa că mulți dintre aceștia au început să își importe singuri consumabile sau accesorii importante pentru producție. Următorul pas a venit firesc: un stoc decent și o minimă promovare, iar primele comenzi au început să apară. Gama de produse nu cunoștea limite: de la echipamente de imprimare și cerneală, până la structuri expoziționale sau roll-up-uri. Cei care îi acuzau pe furnizori de implicare în activități de producție la începutul anilor nouăzeci repetau același scenariu, transformându-se în mici furnizori de materiale sau echipamente. Modelul s-a perpetuat până azi, deși, în majoritatea cazurilor, activitățile de distribuție ale producătorilor au rămas la nivelul unei activități care ajută la fluentizarea cashflow-ului.

Succesul unui astfel de model este foarte legat de natura produselor care sunt distribuite și de cea a serviciilor pe care firma le furnizează în calitate de producător. Este evident că o astfel de poziționare va aduce firma care abordează un astfel de model de afacere în fața unei situații paradoxale: aceea de a-și transforma competitorii în clienți și invers. A păstra echilibrul într-un astfel de context și a genera o creștere a cifrei de afaceri din activitatea de distribuție este o misiune dificilă, iar pentru reușită, un astfel de demers are nevoie de un supliment pe care îl poate aduce fie produsul care face obiectul distribuției, fie o distanțare între specializarea principală a companiei de producție și poziționarea produsului distribuit.

Pentru exemplificare, am invitat trei reprezentanți ai unor companii care au integrat acest gen de activitate mixtă în strategia de dezvoltare a firmei: Cristian Vencu, general manager Giotto Advertising, Liviu Ionescu, general manager Total Media și Matei Iulian, manager al Paco Media. Toți trei au fost invitați să puncteze care au fost motivele pentru care au ales această poziționare, dacă au fost tentați să separe activitățile în cadrul mai multor firme și cum au fost întâmpinați de clienții pe care și-i racolau din rândul propriilor competitori.

Această poziționare a fost aleasă de la început? Dacă nu, în urma căror evenimente ați luat această decizie?

  • Cristian Vencu, Giotto Advertising
    “Am început activitatea cu un cutting plotter închiriat, într-un sediu închiriat, mai precis o garsonieră. Așadar, nu poate fi vorba despre vreo poziționare premeditată. Într-o zi am rămas fără acel cutting plotter închiriat și a trebuit să găsim o alternativă într-o Românie în care nu exista niciun distribuitor de astfel de echipamente, cu excepția Summa Graphics care, la acea vreme, aveau un preț de neatins: aproximativ 15.000 USD, din câte îmi aduc aminte. Am fost recomandați DGI-ului ca partener pentru România și …de atunci, au trecut 14 ani.
  • Liviu Ionescu, Total Media
    Ne-am început activitatea prestând diverse servicii de intermediere pe piața de publicitate. A urmat achiziționarea unui plotter mic, cu care am început propria activitate de producție publicitară. Activitatea era una de mică anvergură. Luând contact cu producătorii de sisteme expoziționale Mark Bric și Expodisplay, am devenit distribuitorii acestora pentru România. Oferta slabă de materiale pentru printurile de format mare din acea vreme ne-a făcut să căutam un furnizor stabil. Așa am devenit distribuitorii Emblem în România. Pur și simplu, așa s-a întamplat. Nu a fost vreun plan bine pus la punct, deși ne-am fi dorit să putem spune asta.
  • Matei Iulian, Paco Media
    Am importat cerneală, pentru că furnizorii de aici aveau probleme în a ține stocuri. Acum ne gestionăm singuri stocurile și, sincer, nu am încurcat până acum nici un client, nu am vrut să ajungă în situația în care am fost noi.

Ați fost tentat să separați cele două activități, astfel încât acestea să fie gestionate de două companii?

  • Cristian Vencu, Giotto Advertising
    Da, am cochetat cu această idee. Însă, fiind oameni dintr-o bucată, am preferat să nu ne ascundem în spatele altui nume, ci să oferim profesioniștilor care ne cunoșteau și aveau, și au, în continuare, încredere în noi, scule profesionale, pe care se poate conta într-adevar. Primul nostru client a fost în 1998, firma Printactiv, care are și acum acel echipament, un cutting plotter OM-130, care functionează foarte bine.
  • Matei Iulian, Paco Media
    Da, am avut un moment în care am crezut că este mai bine să le separăm, dar, sincer, nu cred că o firmă poate supraviețui doar din vânzarea de cerneală.
  • Liviu Ionescu, Total Media
    Nu, nu am găsit niciun motiv pentru care să ne fi gândit la asta.

Ați întâmpinat reticențe ale pieței pe motiv ca ați îndeplini un rol dublu (furnizor pentru “competitori”)? Mai este, azi, de actualitate o astfel de atitudine?

  • Matei Iulian, Paco Media:
    Clienții sunt aceia care pot răspunde cel mai bine la această întrebare. Eu însumi, când am trecut imprimantele pe care le aveam pe cerneală OEM, am cumpărat tot de la un concurent și nu am avut nici un fel de reticență. Îi sunt recunoscator și acum. Din punctul meu de vedere, este un avantaj faptul că folosim cerneală bulk în impri-mantele noastre. Clienții pot testa cerneala în mediul de lucru real, în producția de zi cu zi. Noi nu vindem poze. Am testat mai întâi cerneala pe imprimantele noastre.
  • Liviu Ionescu, Total Media:
    Nu. Resellerii noștri beneficiază de discount-uri față de prețurile de listă, iar cei mai buni dealeri au prețuri speciale. Niciodată nu am încercat să contactam un „end-user” pentru care să fi realizat vreo lucrare printr-un reseller. Dimpotrivă, efectuăm chiar livrari în numele resellerilor, întocmim avize de expediție în numele acestora către „end-useri”. Participăm la instalare, dacă este nevoie, și încercăm să acordăm întreg sprijinul de care un reseller ar avea nevoie. Credem că suntem priviți în piață ca fiind cel puțin „serioși” și, ca atare, există încrederea necesară între noi și dealerii noștri.
  • Cristian Vencu, Giotto Advertising:
    O firmă care se decide să cumpere un echipament poate alege din multitudinea de distribuitori din piață, ținând cont de mai multe criterii: calitatea echipamentelor, prețul de achiziție, prețul consumabilelor și al pieselor de schimb sau promptitudinea și calitatea service-ului în perioada de garanție și post-garanție. Nu am întâmpinat reticențe din partea partenerilor noștri și cred că a contat foarte mult felul în care suntem percepuți în piață: onești, buni platnici, cu fair play și foarte serioși.
Tags:

Leave a Comment