LOADING

Type to search

Xerox, la aproape un sfert de secol în România: „Suntem lângă client, iar viteza de reacţie este foarte importantă”

Cover Story

Xerox, la aproape un sfert de secol în România: „Suntem lângă client, iar viteza de reacţie este foarte importantă”

admin iul. 21, 2015
Share

Lucrurile s-au mai stabilizat, asta este cel mai important. Deşi nu toată lumea a ieşit din perioada dificilă. Aceasta este părerea domnului Gabriel Pantelimon, General Manager Xerox România, la aproape cinci ani de când nu a mai apărut într-un interviu pentru revista noastră. Prin 2010 situaţia era destul de neclară pe piața poligrafică, dar nu numai. Însă nici în acest domeniu nimeni nu prea ştia la ce să se aştepte de la viitor, când singura certitudine era căderea preţurilor şi a volumelor lucrărilor. Aşa erau lucrurile atunci, iată-ne din nou faţă în faţă fără sechele vizibile de pe urma crizei, pentru a vorbi despre piaţa poligrafică cu managerul unei companii care mai are puţin şi împlineşte o jumătate de secol de activitate în România.

Multe lucruri s-au schimbat faţă de 2010, nu numai financiar, dar şi ca modele de business. Acum, când tehnologia informaţiei capătă din ce în ce mai multă importanţă, şi informaţia în sine e din ce în ce mai multă, la fel ca zvonistica. „Nu ştii la ce să te aştepţi. Vedem riscuri mai apropiate de România, riscuri mai îndepărtate, mai mari sau mai mici. În ultimii ani s-au întâmplat şi lucruri bune, şi lucruri mai puţin bune. Dacă vă aduceţi aminte, 2009 a fost un an foarte greu, care a venit după 2008, un an economic de vârf pentru România. 2010 a fost un pic mai bun, 2011 chiar bun, am zis că am ieşit, dar a venit problema cu Grecia, care iată, după patru ani se repetă.  2012 şi 2013 au fost ani slab. 2014 a fost  mai bun şi dacă ne uităm la datele Institutului Naţional de Statistică, acum continuăm trendul bun de anul trecut. Dar niciunul dintre antreprenori nu poate băga mâna în foc că după aceşti cinci ani, până la următoarea posibilă criză, care ştim că e ciclică, vom fi numai pe o pantă ascendentă. Trebuie să fim foarte precauţi şi să stăm aproape de clienţi ca să înțelegem ce își dorește. Ei au provocări, avem şi noi, dar atunci când stai lângă client îţi dai seama cel mai bine ce se întâmplă. Asta, dând la o parte statistica şi orice alte ştiri care mai apar.”

Situaţia în regiunea noastră este destul de volatilă, fapt evocat şi de alţi jucători majori de pe piaţa de print. Unii dintre aceştia chiar se aşteptau ca investiţiile clienţilor să reflecte această stare de fapt, dat fiind faptul că în perioade de incertitudine banii pleacă mai greu din conturi. Gazda noastră este de părere că situaţia din România diferă de la caz la caz, de la companie la companie, de la manager la manager. Astfel, există multe companii pentru care situaţia a mers în ultima perioadă în ton cu ceea ce ne anunţă statistica, respectiv, creştere în 2014 şi acelaşi lucru în primul trimestru din anul curent. Însă nici printre cei cu rezultate pozitive nu predomină neaparat ideea că lucrurile sunt pe un făgaş normal sau că vor continua în acelaşi fel în perspectiva anilor ce vin.

Lucrurile sunt la fel de nuanţate şi dacă gândim mai larg şi dacă am lua întreaga economie şi am studia-o. Gabriel Pantelimon ne spune că a crescut consumul şi că măsurile din ultima perioadă, inclusiv reducerea TVA-ului la anumite categorii de produse, vor avea efecte bune în economie. Însă, ca antreprenor, un lucru este foarte important: să gândeşti pozitiv, ne spune interlocutorul. Trebuie să fii încrezător şi să ai un plan (sau mai multe) în funcţie de ceea ce vezi că se întâmplă în piaţă. Această stare de spirit predomină mai ales când discutăm pe termen lung şi mediu. Mai toată lumea crede că ne îndreptăm într-o direcţie bună. Pe termen scurt, incertitudinile sunt încă prezente şi în piaţa noastră. Dacă tendinţa macro se păstrează şi lucrurile merg în aceeaşi direcţie încă un an sau doi, există o posibilitate foarte mare ca această încredere a investitorilor să crească şi investiţiile să fie şi ele mai mari la rândul lor în toate domeniile economice.

În ciuda blocajului financiar, bani pe piaţă sunt. Problema blocajului financiar nu este una de lichidităţi propriu-zis. Este vorba de o problemă de comportament, în opinia lui Gabriel Pantelimon, comportament care ar trebui să dispară, ne spune acesta. Respectarea cuvântului dat printr-un contract şi mai ales a termenelor de plată este esenţială dacă vrem ca lucrurile să se mişte în general mai bine pe piaţă. Discuţiile în plus despre când plătim sau când încasăm ne fac pe toţi să pierdem, până la urmă, pentru că fiecare companie are şi clienţi, şi furnizori. Deci, bani sunt, problema este cum îi facem să circule. Iar soluţia, anume clarificarea incertitudinilor de pe piaţă, creşterea încrederii şi, pe cale de consecinţă, înmulţirea investiţiilor, ar putea fi foarte aproape.

L-am întrebat pe reprezentantul Xerox cum reuşeşte compania sa să comunice atât de bine cu media. Ca destinatari de materiale de informare de la companii pentru presă, din interior, vă putem spune că de la Xerox ne vin poate cele mai multe informaţii, compania fiind foarte prezentă în relaţia cu mjiloace de informare. Gabriel Pantelimon ne spune că strategia de comunicare a firmei este foarte bine pusă la punct şi axată în primul rând pe rezultate. În funcţie de ce rezultate se doresc, se apelează la vehiculul cel mai bun pentru comunicare, fie că e vorba despre evenimente, ştiri sau întâlniri. „Scopul final al acestei strategii de comunicare este acela de a susţine ceea ce facem zi de zi la clienţi sau ceea ce vrem să facem. Mă bucur să aud că avem acest ecou, că suntem prezenţi în media. În ultimii cinci ani de zile, destul de puţin din buget a fost pentru reclamă sau brand awareness. Aproape de zero. Am încercat să abordăm cu strategia de comunicare, cu PR, cu marketing, cu evenimente, mai ales clienţii noştri, segmentele de piaţă care ne interesează. Acesta a fost obiectivul principal. De exemplu, am avut lansarea recentă a lui Xerox Versant 80 Press, care s-a bucurat de foarte mult interes. Am avut eveniment la Timişoara, cu partenerul nostru ETA2U. Am fost prezenţi : am participat la  IT Congress, pentru al șaselea an consecutiv, am fost parteneri la Transilvania IT Forum, alături de TopTech, dar şi la alte evenimente din ţară. Strategia a fost să ne concentrăm în zonele unde puteam să transmitem mesajul nostru. Încercăm să maximizăm rezultatele mesajului nostru fiind foarte concentraţi.”

Cât despre rezultatele companiei, Xerox este în continuare lider de piaţă pe segmentul laser. Din acest punct de vedere, nu s-a schimbat nimic de la ultima apariţie a lui Gabriel Pantelimon în Print Magazin. Iar zona de interes cea mai vizată acum este cea a echipamentelor de producţie inkjet. Cu multă muncă, poziţia de pe piaţă şi obiectivele propuse sunt respectate. Lucrurile stau bine şi în zona office, fiind pe podium pe această piaţă, deşi specificul afacerilor Xerox  este de business to business  Însă imprimantele office de la această companie nu mai pot fi găsite prin magazinele de electrocasnice, furnizorul luând decizia ca acestea să fie livrate consumatorilor din mediul SoHo prin intermediul magazinelor online.  Nu în ultimul rând, Xerox s-a menţinut lider de piaţă şi în ceea ce priveşte hârtia pentru tipărit în mediul office, iar interlocutorul nostru face o precizare importantă: deşi se spune că ne îndreptăm spre o lume cu cât mai puţină hârtie, volumele livrate au crescut semnificativ de la an la an, fiind vorba de creşteri chiar cu două  cifre. Desigur, marjele de profit nu mai sunt cele de mai demult, însă pentru companie a fost şi este important să fie prezentă pe această piaţă, să fie alături şi fidelă faţă de partenerii ei, cei care luptă în tranşee pentru cote de piaţă. Nu puteam să trecem cu vederea avansul încet, dar sigur al digitalului, fiind în faţa reprezentantului unei companii digitale prin excelenţă. Am vrut să ştim ce face compania pentru a prinde acest tren, în aceste condiţii. Managerul Xerox ne spune că organizaţia sa a alocat foarte multe resurse şi le-a dedicat acestui segment, iar rezultatele au început să se vadă în vânzări, mai ales în ultimii doi ani.

Însă din punctul de vedere al volumelor tipărite cu această tehnologie, exact ca pe plan global, lucrurile nu s-au mişcat cu aceeaşi viteză cu care a crescut numărul de echipamente livrate. Piaţa noastră oricum este încă destul de mică, jucătorii importanţi din acest segment pot fi număraţi pe degete, iar restul fie au o nişă a lor, fie sunt la limita supravieţuirii. Acesta este şi efectul intrării în economie a fondurilor europene, care au ajutat pe foarte mulţi clienţi să se retehnologizeze sau să îşi deschidă o afacere. Însă nu pentru toţi planul de business s-a transformat în realitate fidelă. Încă o dată ni se confirmă faptul că nu doar simpla prezenţă a tehnologiei va atrage clienţi fără ca furnizorul să facă nimic. Faptul că lucrezi digital nu te scuteşte de muncă sau de dezvoltarea unei forţe de vânzări care să-ţi aducă volumele şi comenzile care pot face diferenţa dintre succes şi eşec sau subzistenţă. „Utilajul singur nu te ajută şi nu te scuteşte de efort. Trebuie şi aici foarte multă muncă pentru a-ţi crea portofoliul de clienţi.”

Această diferenţă între creşterea vânzărilor de echipamente într-un ritm mai accelerat decât creşterea volumului comenzilor prezintă destule riscuri pentru producătorii de maşini de tipar. Însă Gabriel Pantelimon mizează pe o comunicare foarte bună între furnizor şi client pentru identificarea nevoilor reale ale celui din urmă. Interlocutorul se mai bazează pe un lucru care ar putea ajuta nu doar segmentul artelor grafice, cum este numită piaţa noastră în compania sa: creşterea economică, cea care ar putea duce la creşterea consumului şi a investiţiilor la rândul lor. Cu siguranţă o piaţă mai mare din orice punct de vedere, cu mai multe tranzacţii, contacte şi contracte va avea nevoie şi de mai multă comunicare, inclusiv prin intermediul tiparului. Iar loc pentru tehnologie mai este. Odată cu creşterea economică, Gabriel Pantelimon este sigur că vor creşte vânzările şi în domeniul nostru, respingând ideea că lucrurile ar putea-o lua în jos în viitor şi subliniind că într-o economie în creştere, creşte şi nevoia de comunicare.

Dacă tot vorbeam despre piaţa locală, am discutat cu gazda noastră şi despre un alt aspect, acela al modelelor de business. Este bine ştiut că, mai ales în mediul tehnologiei, tot mai mulţi jucător se concentrează pe servicii, această tendinţă având deja mulţi ani în spate. Am vrut să ştim cât este de receptivă piaţa românească la acest model pentru cei de la Xerox. Şeful companiei are o părere foarte bună despre România din acest punct de vedere. El însuşi ne spune că şi compania sa este, pe lângă furnizor, şi client de servicii şi îşi aminteşte că primul contract semnat de Xerox prin care o altă organizaţie o desemna ca administrator al infrastructurii de print datează din 1997, an din care această piaţă, a serviciilor şi a externalizării, a crescut continuu pe plaiurile mioritice. Până şi perioada cu probleme economice s-a dovedit un catalizator pentru acest tip de afacere pentru că, până la urmă, argumentul că un serviciu contractat te scapă, de fapt, de nişte cheltuieli în plus este unul greu de ignorat. „Ne uităm la tot ce cheltuie clientul cu printul, îi facem o evaluare şi îi explicăm că folosind tehnologii noi poate ajunge la reduceri de costuri, iar acest lucru s-a potrivit ca o mănuşă condiţiilor economice. Toţi am trecut prin criză, toţi a trebuit să optimizăm costuri, iar serviciile s-au dovedit binevenite în aceste condiţii. O firmă specializată poate face mai bine şi cu costuri mai mici anumite lucruri”, ne explică Gabriel Pantelimon abordarea Xerox.

Iar modelul este îmbrăţişat de organizaţiile româneşti, în opinia interlocutorului, care descrie piaţa noastră drept una foarte dinamică din acest punct de vedere. De altfel, compania pe care o reprezintă a extins oferta sa de servicii dinspre corporaţii către mai mulţi jucători, companiile mijlocii şi mici putând şi ele să se bucure de această ofertă încă de acum patru ani, prin intermediul partenerilor Xerox. „Nu doar companiile mari sunt interesate de servicii, ci şi IMM-urile. Acesta este un lucru bun, iar pentru noi aceasta reprezintă o zonă de creştere”, spune Gabriel Pantelimon, neuitând să menţioneze şi alte avantaje ale unei asemenea relaţii cu furnizorul, precum lipsa investiţiilor iniţiale mari sau posibilitatea ca cel care oferă servicii să fie proactiv din oficiu, cu ajutorul instrumentelor care îi permit să identifice din timp şi să satisfacă nevoile clientului, dându-i acestuia posibilitatea ca astfel să se concentreze pe dezvoltarea afacerii.

 

Şi dacă tot vorbeam de dezvoltarea afacerii şi de business în general, i-am cerut managerului din faţa noastră să ne spună ce face compania sa ca să se menţină competitivă într-un mediu atât de plin de dinamism, dar şi de provocări. Cu eforturi foarte mari, în care partea financiară contează foarte mult,  depuse pentru inovaţie şi pentru tehnologie, mai are timp şi pentru clienţi? Şi pentru ceea ce se întâmplă în piaţă? Cum se împacă atenţia la tehnologie cu atenţia la business? Mai ales că la acest capitol nu toată lumea stă foarte bine în economia noastră. „ Dacă îţi faci un plan de business realist, îţi stabileşti nişte obiective clare şi munceşti, depui efort, investiţia se amortizează”, spune Gabriel Pantelimon. „Dar principala discuţie a managerilor de azi este cum ne diferenţiem. Mai ales în perioada de criză, în care preţul a devenit criteriul principal, cum ne diferenţiem? În plus, viteza cu care apar noi tehnologii pe piaţă este foarte mare, dar nu cred că există diferenţe foarte mari de specificaţii între ele, de fapt. Decizia este, până la urmă, la client, dar întrebarea rămâne: cum ne diferenţiem ? Cred că o dinamică în cercetare-dezvoltare ajută. Clientul vede o investiţie pe termen lung, ştie un istoric de inovaţie, cum este şi cazul Xerox. Numai anul trecut am venit cu 17 produse noi pe piaţă, anul acesta am lansat Xerox Versant 80 Press şi vom mai veni cu veşti frumoase până la sfârşitul anului. Este bine să fii dinamic nu numai în ceea ce priveşte comunicarea, trebuie să vii pe piaţă cu produse noi. Dar cel mai important este să stăm lângă client. De acolo aflăm dacă şi când e momentul să lansăm un produs nou, dacă vede, într-adevăr valoarea cercetării-dezvoltării sau nu… Noi suntem lângă client, iar viteza de reacţie este foarte importantă, pentru că ceea ce vorbeşti azi s-ar putea mâine să fie istorie, mai ales în tehnologie. Dar activitatea de research&development  face parte din ADN-ul companiei. Pe viitor, serviciile vor fi foarte importante, însă nu trebuie uitată tehnologia din spatele serviciului. Nu trebuie să renunţi la inovaţie în zona de tehnologie, chiar dacă serviciul ţi se pare mai important.”

Am mai fi avut multe întrebări pentru domnul Gabriel Pantelimon, însă spaţiul nu ne permite acum, ceea ce înseamnă că vom insista să-l mai avem în paginile revistei şi altă dată, poate chiar mai des decât până acum, pentru că din experienţa sa în piaţă şi în fruntea companiei au de învăţat destui oameni din industrie, pe lângă noi înşine. Vom încerca să aflăm pe viitor mai multe despre direcţiile de dezvoltare ale acestei companii care îşi deschide paleta de servicii pentru noi pieţe şi industrii, care în plan local aproape şi-a dublat profitul anul trecut şi care, aşa cum spuneam, se pregăteşte de nunta de aur cu România.

Contract de service total

Xerox oferă un contract de service cuprinzător ce constă în consumabile Xerox, suport telefonic permanent și intervenții ale inginerilor de service atunci când este cazul. Practic, utilizatorul, în schimbul unui tarif prestabilit, primește toate consumabilele (cu excepția hârtiei și a capselor – în cazul echipamentelor cu module de finisare ce asigură și capsarea) și piesele cu caracter consumabil, precum și orice alte piese care necesită înlocuirea. De asemenea, beneficiază de intervenții nelimitate din partea inginerilor de service. Pe scurt, Xerox menține echipamentul în parametrii optimi de funcționare, iar clientul achită în schimb un tarif pe formatul A4 sau A3 imprimat pe o singură față. În cadrul unui astfel de contract sunt incluse și toate upgrade-urile de software atât pentru controller, cât și pentru echipament. Acest tip de contract este oferit atât în regim direct în unele cazuri, cât mai ales prin rețeaua de parteneri de service autorizați Xerox.

Beneficiile sistemului de service total

  • Planuri tarifare avantajoase și adecvate pentru orice volum de imprimare, în funcție de lucrările clientului
  • Revizii tehnice periodice pre-programate, efectuate fără costuri suplimentare din partea clientului
  • Asigurare de suport tehnic gratuit (consultanță) pentru dezvoltarea de noi aplicații pe echipamentele contractate
  • Ingineri de service instruiți special pentru echipamentele respective
  • Reducerea costului operațional total prin programul de preîntâmpinare a defectelor şi estimarea corectă a fiabilităţii în orice condiţii de exploatare
  • Planificare financiară exactă, datorată cunoaşterii şi previzionării costurilor asociate cu echipamentul
  • Asigurarea echipamentelor de back-up și preluarea lucrărilor urgente pe durata perioadei de remediere a oricăror defecţiuni apărute
  • Facturare în funcție doar de volumul de imprimare, nu și de numărul de intervenţii
  • Service flexibil şi pro-activ pentru a nu afecta activitatea de producţie
  • Preluarea de către Xerox, pe costuri și cheltuială proprie, a eforturilor de aprovizionare şi stocare a pieselor și a materialelor cu caracter consumabil necesare bunei funcționări a echipamentelor
  • Siguranţa stabilității costurilor de exploatare pe toată durata contractului cu posibilitatea reînnoirii sale
  • Nu sunt necesare aprobări privind cumpărarea de noi consumabile sau piese de schimb la fiecare intervenţie, în cadrul companiilor sau instituțiilor unde există astfel de proceduri de achiziții
  • Realizarea, pe costul și cheltuiala Xerox, a unui „stoctampon” de consumabile la sediul clientului pentru asigurarea continuității producției

(Informaţii furnizate de Răzvan Corcodel, Xerox)

Tags:

Leave a Comment