Display-urile ne-au menţinut profitul, chiar dacă cifra de afaceri a scăzut

În urma acestei evoluţii, Total Media a ajuns să aibă trei domenii principale de activitate: display-uri, echipamente şi consumabile. Urmând tendinţele pieţei de publicitate din ultimul an şi jumătate, Total Media a lansat pe piaţă conceptul Floor Posters – materiale promoţionale dedicate publicităţii pe pardoseli, mese şi tejghele. Chiar dacă este criză şi afacerile nu mai merg ca-n trecut, Liviu Ionescu, General Manager Total Media, se ghidează după sloganul: „Totul în jurul nostru arată înfiorător, dar asta nu înseamnă că eu însumi trebuie să arăt la fel!”. Despre această filosofie şi despre alte subiecte la ordinea zilei aflaţi mai multe din interviul de mai jos:

Cum au mers vânzările în prima jumătate a anului faţă de perioada similară din 2009?

Avem trei domenii de activitate: echipamente, display-uri şi consumabile. Primele nu au mers bine nici în acest an, nici anul trecut. Totuşi, în 2010 au mers puţin mai bine decât în 2009. Părea că anul acesta începe mai prost decât anul trecut, dar nu a fost chiar aşa. Echipamentele second hand s-au vândut cel mai bine. Au fost clienţi care şi-au luat până în 2008 câte şase-şapte echipamente, iar acum nu au mai avut ce să facă cu ele şi au încercat să vândă câteva. Noi am intermediat vânzarea către firme care nu aveau echipamente şi care, pentru că preţul era foarte bun, au preferat maşinile second hand. Avantajul nostru a fost că, în loc să stea, aceste maşini au început să lucreze şi să consume.

Am vândut şi echipamente noi, dar din gama mai ieftină. Cele mai vândute au fost cele de imprimare direct pe tricouri. Clienţii au fost cei care se ocupă cu asta, dar care, până acum, le făceau în altă parte. În plus, am observat o creştere a interesului pentru echipamentele din China. Cei care s-au dotat în 2006-2008 sunt nevoiţi să le schimbe cu unele care au un cost foarte scăzut de producţie, iar noi avem aceste echipamente. De exemplu, maşinile Infinity, făcute în Hong Kong. Nici nu am făcut lansarea oficială, ci doar am vorbit cu câţiva clienţi, şi deja am vândut câteva. La echipamentele Mimaki am avut clienţi care au nevoie de o calitate foarte bună a printului (fotografică). Aici am avut firme nou înfiinţate sau unele care aveau un echipament pentru mash-uri şi banner-e, dar care au început să aibă nevoie şi de o calitate foarte bună.

La display-uri situaţia a stat bine şi anul trecut şi anul acesta, nivelul fiind cam la fel de bun. Display-urile ne-au menţinut profitul, chiar dacă cifra de afaceri a scăzut. Dacă anul trecut nu am fi avut un nivel bun sau chiar foarte bun de vânzări la display-uri, nu am fi avut o situaţie prea bună. Noi vindem doar o singură gamă de display-uri – cele foarte scumpe, profesionale, produse de Mark Bric. Spre surprinderea mea, clienţii noştri care au vrut calitate şi-au păstrat această preferinţă şi în 2009 şi în 2010. Cei mai importanţi clienţi de display-uri sunt din domeniile farmaceutic şi al cosmeticelor.

Pentru consumabile, tendinţa a fost de scădere în 2010 faţă de 2009, pentru că piaţa de print a scăzut. Numărul echipamentelor este mare, iar comenzile scăzute s-au împărţit unui parc mare de maşini şi, astfel, volumul de consumabile pe care l-am vândut a fost mai mic.

Care sunt caracteristicile pieţei displayurilor de prezentare din România?

Piaţa este împărţită în trei. Cea mai mare parte o reprezintă display-urile aduse de la câteva fabrici din China, de către două-trei sute de distribuitori. Produsele şi preţurile sunt aproximative, cu diferenţe de unu-doi dolari/bucată. Un rollup costă acum în China între 7 şi 12 dolari, în funcţie de volum. Acum doi-trei ani, în România el se vindea, fără print, cu 40-50-60 de dolari, adică cu un profit foarte bun, iar acum se vinde cu 12-13-14 dolari, adică cu un profit extrem de mic. În acest segment, piaţa este una de bătaie pe viaţă şi pe moarte: toată lumea importă, toată lumea a scăzut preţurile şi nu mai merită efortul.

Apoi, există o piaţă a unor display-uri de calitate medie unde sunt distribuitori care cred că produsele lor sunt premium. Aceştia sunt undeva la mijloc, iar clienţii nu fac deosebirea între acestea şi cele chinezeşti pentru că designul este asemănător. În plus, distribuitorii oferă pentru ele garanţie pe viaţă, ceea ce nu înseamnă de fapt nimic. La viaţa cui ne referim? Dacă, Doamne fereşte!, clientul moare într-un accident de maşină după două zile, display-ul nu mai are garanţie? Sau se transmite către moştenitor? Şi dacă acesta mai trăieşte 100 de ani? Noţiunea este atât de relativă încât înseamnă că produsul nu are garanţie. Aceste display-uri sunt importate din SUA şi din Europa (Marea Britanie, Germania) de la câţiva distribuitori foarte mari care se dau producători. De fapt, ele sunt produse în China sub supravegherea unor experţi ai distribuitorilor, la o calitate mai bună decât celelalte produse de chinezi. În România nu au reuşit să pătrundă prea bine şi nu au o piaţă prea bună, acum existând cel mult zece distribuitori.

A treia piaţă, cea în care activăm este cea premium, unde consider că suntem trei importatori. Ca volum, piaţa din România a display-urilor premium este de 20%, cea a celor ieftine din China de 70-75%, iar cea medie, cât mai rămâne. În schimb, ca valoare, display-urile premium deţin probabil 50% din piaţă, 45% cele chinezeşti şi restul cele medii. Cifrele nu se bazează pe studii, pentru că ele nu există, fiind percepţia mea asupra pieţei formată din discuţiile avute cu clienţii care cumpără sau nu de la noi.

Care este proporţia în cifra de afaceri a celor trei domenii de activitate pe care le aveţi?

Până în 2008, eram foarte bine structuraţi, chiar fără să vrem – aşa s-a întâmplat: cam o treime fiecare. Din 2009, display-urile au o proporţie mai mare, echipamentele una mai mică şi consumabilele undeva la mijloc. În 2010, display-urile (aici incluzând şi imprimarea lor pe care o facem cam pentru 70% dintre cele vândute) şi-au păstrat întâietatea, adică 50%, iar celelalte două sper ca până la sfârşitul anului să fie egale.

Am văzut că promovaţi o idee nouă în piaţa noastră – floor posters. Când aţi început campania şi cum a fost primită?

Promovarea am început-o în aprilie 2010, însă de acest domeniu ne ocupăm din august- septembrie 2009. Timp de un an am învăţat ce înseamnă domeniul: consumabile, echipamente, cerneluri şi piaţă. Piaţa este virgină, iar noi o deschidem aproape cu forţa. Afară este o metodă foarte utilizată. Orice uşă deschizi, de firmă sau particulară, găseşti un covoraş pe care scrie ceva. Prin magazine este la fel, sunt mai puţine stiker-e şi mai multe floor poster-e. La noi, probabil şi din cauza banilor mai puţini, nu sunt cunoscute avantajele acestor produse. Lucru care se va schimba. Am realizat deja comenzi de la firme importante. Aceşti directori de marketing au înţeles că trebuie să se diferenţieze de concurenţă. Una este ca atunci când intri într-un showroom auto să te întâmpine un covoraş ros pe margini luat din magazin pe care scrie „welcome“ şi alta este să te întâmpine logoul firmei şi un mesaj de bun venit.

Aşadar, în momentul de faţă, încercăm să creăm piaţa şi am remarcat o serie de oportunităţi şi nu doar în magazine. De exemplu, suntem în discuţii cu o firmă destul de mare specializată în articole pentru iahturi şi ambarcaţiuni. Aici există o piaţă, virtuală momentan, pentru covoraşe folosite pe punte, în bucătăria ambarcaţiunii etc. La modul general, potenţialul pieţei este uriaş. Suntem primii, avem un avantaj, dar dorim să împărţim această piaţă cu clienţi care doresc să investească în echipamente şi know-how. Nu este uşor. Ne-a luat un an să înţelegem cum trebuie realizate aceste produse. Vom împărtăşi know-how-ul celor care doresc să meargă pe această nişă şi care vor lua o felie mare din această piaţă cu profituri foarte bune.

Ce strategii aveţi pentru a rezista în această perioadă dificilă?

Soluţia noastră este exportul. Anul viitor vom participa, poate, la cea mai importantă expoziţie din Europa de articole de flooring şi încercăm să ne extindem în alte ţări. Deja am exportat cantităţi mici, din întâmplare, venite prin Internet, chiar dacă avem site-ul numai în limba română. Oamenii au văzut pozele şi ne-au trimis mail să ne ceară detalii. Unii chiar din Marea Britanie. Au fost mici, dar sunt bune dacă ţinem cont că nu am avut niciun fel de promovare în această direcţie.

Cu ce veniţi nou la târgul din septembrie?

Cu echipamentele pentru print pe tricouri, cu display-urile, cu floor posters.

Ce părere aveţi despre iniţiativa Elenei Udrea de a schimba regulamentul de publicitate stradală?

Nu ştiu nimic despre acest lucru, dar cert este că vizual sunt multe lucruri care mă deranjează în panotajul stradal. De exemplu, în Germania şi Austria, dacă mergi pe autostradă, nu vezi niciun panou publicitar, decât indicatoarele. La noi este invers: nu mai vezi semnele de circulaţie din cauza panourilor publicitare. Nu zic că este bine să le dăm jos, dar o reglementare poate că ar fi bună. De exemplu, în cadrul APIIP (n.r. Asociaţia Producătorilor şi Importatorilor din Industria de Publicitate), unde suntem membri fondatori, exista o discuţie pe această temă iniţiată chiar de firmele ce realizează panotaj stradal care doresc o reglementare mai bună a modului de autorizare a montării acestor panouri. Acum se autorizează orice şi fiecare pune orice unde vrea.

Similar Posts:

• Poți să te extinzi de la imprimare digitală spre display-uri digitale?
• Mesele de tăiere digitală Esko Kongsberg XP24 oferă un nou nivel de productivitate
• “Clienții finali au pus o mare presiune pe preț în dauna calității”
• Agfa trece la display-uri eco
• Mai generează venituri consistente display-urile digitale?