471Veteranul industriei, Lagziel Shmulik, vorbeşte despre oameni, încredere, clienţi, competitori şi parteneri mai vechi sau mai noi. Nu ni se adresează numai din postura sa actuală de sales manager la Gandinnovations pe Europa de est, Turcia, Cipru şi Grecia. Înainte de poziţia pe care o ocupă la ora actuală, Lagziel Shmulik a fost vice-preşedinte NUR Macroprinters şi fondator Fillink.
Voi începe cu o scurtă relatare a dialogului purtat ieri cu cei de la HP şi Leykom, distribuitorul Vutek în România, care mi-au declarat că le va fi imposibil să-şi vândă echipamentele aici la târg, datorită prezenţei celor de la Gandinnovations. Cum comentaţi aceste declaraţii?
Mă bucur să aud asta şi sper că au spus-o în sensul pozitiv. Această temere ar putea fi justificată, din două motive. Primul este că avem cel mai bun partener pe care l-am putea găsi în România, unul foarte valoros şi de încredere, iar al doilea se referă la flexibilitatea şi tehnologia din spatele produselor Gandinnovations. Nu suntem o mare corporaţie de business, ca şi HP spre exemplu, ci suntem mai degrabă o companie de familie, care are grijă de clienţii şi de partenerii săi şi vine în întâmpinarea nevoilor lor. Avem o varietate mare de produse, pornind de la Jeti 3312 Solvent, pentru clienţii care fac pasul de la format mic şi care nu vor să investească foarte mult, până la Jeti3348 UV Jetstream, care este cea mai rapidă şi mai productivă de pe piaţă. Dacă veţi combina aceste elemente – parteneriat, tehnologie şi compania din spatele tehnologiei – obţineţi reţeta succesului pe care îl avem în România.
Câte echipamente aţi instalat de la începutul acestui an?
Şapte printere, plus două înainte de acestea, care au fost vândute către A&M şi Impression Graphics direct de către Gandinnovations. Până la sfârşitul lunii vor fi zece echipamente instalate.
Referindu-ne la vânzarea către cei doi mari furnizori de servicii de print din România, credeţi că este posibil ca astfel de clienţi să facă lobby şi să influenţeze vânzările ulterioare?
Cu siguranţă că este relevantă recomandarea pe care ţi-o face un astfel de client major, iar aceasta poate fi atât pozitivă, cât şi negativă. Însă în cazul nostru, faptul că am avut un nivel ridicat al vânzărilor este mai degrabă rezultatul încrederii de care Mons Medius se bucură pe piaţa locală. Este vorba şi de atuul tehnologiei, însă fără Mons Medius nu am fi avut aceste realizări. Evident, atunci când ai două instalări anterioare de succes, la doi clienţi majori, este mai uşor să îi convingi pe noii clienţi, însă pe aceştia îi interesează şi cine le va acorda suportul post-vânzare.
Privind asupra unor branduri precum Gandinnovations, Vutek sau achiziţiile HP, NUR şi Scitex, dincolo de aspectul tehnologic, cât de important este preţul echipamentului pentru un client din Europa de vest, faţă de unul din România?
Nu este nicio diferenţă. Bineînţeles că preţul este cel care diferă; echipamentul va fi vândut în România la un preţ mai mic decât, să spunem, în Germania. Clientul însă va alege mai întâi în funcţie de compania care le oferă suportul, numele şi tehnologia din spatele maşinii şi de-abia după aceea în funcţie de preţ. Nu cred că preţul este un factor hotărâtor, pentru că dacă ar fi aşa clientul ar cumpăra un echipament chinezesc, ceea ce nu se întâmplă în România. Aici au mult mai mare succes echipamente precum Gandi, HP sau Durst, decât cele chinezeşti. Nu cred că preţul echipamentului este cel mai important factor pentu client, ci mai degrabă preţul per metru pătrat obţinut. Spre exemplu, echipamentul cel mic pe care îl avem aici la târg poate imprima 250 mp/oră, în timp ce alte companii folosesc pentru asta 4-5 printere, 2-3 operatori şi costurile adiacente, astfel că vor obţine un cost per metru pătrat mult mai mare. Preţul maşinii este şi el important, calitatea de asemenea, însă cel care contează şi care îl va face pe utilizator cu adevărat competitiv pe piaţa marilor companii de PSP este preţul per metru pătrat. Iar piaţa din România este sensibilă la aşa ceva. Lăsând Rusia la o parte, România este cea mai mare piaţă din Europa de Est, după Polonia. Şi asta nu datorită suprafeţei ţării, ci a prezenţei şi concentraţiei de outdoor în oraşele sale, care este mult mai mare decât în Cehia sau Ungaria, de exemplu, unde există mai multe restricţii în acest sens. Cererea fiind mai mare este firesc ca şi numărul echipamentelor de print să crească.
Unde se situează România faţă de celelalte ţări din Europa de Est din punct de vedere al numărului de echipamente instalate?
Motivul pentru care avem mai puţine echipamente instalate în România decât în Bulgaria este că până acum nu am avut partenerul potrivit şi sunt convins că până la sfârşitul anului situaţia va fi cu totul alta. Sunt instalate la ora actuală 18-20 de printere în Bulgaria, iar în Polonia am vândut 20 în ultimele trei luni, însă sunt clienţi direcţi, căci avem un director de vânzări Gandinnovations în Polonia. De aceea spun că atunci când ai partenerii şi oamenii potriviţi într-o ţară, limita este cerul.
Unde vedeţi Gandi peste mai mulţi ani?
Gandinnovations este astăzi unul dintre liderii pieţei şi va deveni liderul acesteia, căci trendul dezvoltării şi viziunea companiei sunt mai deschise şi mai puternice decât chiar la companii mai mari, precum HP sau Efi. Dacă aţi fost la Drupa să faceţi o comparaţie între standul nostru şi cele ale altor companii, aţi fi văzut că celelalte companii nu au adus pe piaţă metode noi, din punct de vedere tehnologic sau al calităţii. Noi am adus Jeti 3324 Aquajet printer pentru textile, Jetspeed pentru o imprimare foarte rapidă sau flatbed-ul cu rezoluţie foarte mare. Avem deci o acoperire foarte bună a nevoilor variate ale clienţilor, fie că vor viteză pentru producţia de panouri billboard, rezoluţie mare sau soluţii ecologice. Astfel că vom fi, cu siguranţă, liderul pieţei, având în vedere dezvoltarea actuală, planurile viitoare şi viteza cu care elaborăm planurile de marketing, mult mai rapid decât competitorii. Există şi posibilitatea ca în viitor compania să fie vândută unui jucător mai mare.
Cine ar putea fi acesta?
Asta n-aş putea preconiza, dar este visul oricărui proprietar de companie să atragă investitori. În prezent există un partener nou, o societate privată de investiţii, care a investit anul trecut 85 milioane de dolari în 35% din acţiunile companiei. Acesta poate fi considerat un prim pas şi un semn că direcţia spre care ne îndreptăm este de a ne uni cu un jucător mai mare, nu neapărat din industrie. Dacă e să ne aducem aminte, Efi nu făcea parte din industria imprimării digitale şi nici HP din cea de mare format.
Aveţi o vastă experienţă în industria de print digital. Puteţi face o comparaţie între activitatea dvs. la NUR şi cea de la Gandinnovations?
NUR a fost o mare companie, avea o tehnologie extraordinară şi a dezvoltat odată cu Expedio primul printer roll-to-roll. Era un lider incontestabil pe piaţă, însă problema a fost una financiară, de cash-flow. Comparând cu situaţia prezentă, dacă NUR a fost o mare companie, atunci pot spune că Gandi este cea mai mare, iar diferenţa constă în timp, în capacitatea şi rapiditatea de a dezvolta produse, cât şi timpul în care sunt rezolvate problemele. Pentru că problemele există, cine vă va spune contrariul minte, însă rapiditatea cu care le rezolvi face diferenţa. Oamenii sunt, de asemenea, un element important. Pe această piaţă există aproximativ 20 de feţe care sunt mereu aceleaşi. Noi avem oamenii potriviţi la Gandinnovations. Aceştia sunt factorii cheie: producţie, tehnologie/dezvoltare şi oameni.
Când aţi venit în România, aţi încercat să luaţi legătura şi cu alte companii?
Când am început eu să lucrez aici, Gandi avea deja un distribuitor, pe Geko, nu numai pentru România, ci şi pentru Serbia şi Bulgaria. În cadrul ediţiei Fespa de anul trecut de la Berlin, am fost contactat de către cei de la Mons Medius cu propunerea de colaborare, cărora le-am spus însă că am deja un distribuitor. Ulterior, datorită rezultatelor obţinute, am încheiat parteneriatul cu acesta şi astfel i-am contactat pe cei de la Mons Medius.
Dacă în 2009 Mons Medius nu va îndeplini targetul stabilit, veţi căuta un alt partener aici în România?
Nu, atunci când te căsătoreşti nu îţi schimbi nevasta săptămânal sau în fiecare an. La bază, succesul Mons Medius este şi succesul meu, după cum şi eşecul lor este şi al meu.
Atunci şi eşecul Geko este tot al dvs?
Da, însă atunci când te hotărăşti să pleci la drum cu cineva, iei în considerare mai mulţi factori, decizia fiind una bine calculată, şi nu de pe o zi pe alta. Mons Medius este o companie de încredere, bine structurată, care ştie foarte bine ce face, acordă sprijin financiar şi tehnic clientului. Lucruri care la Geko nu se regăseau. Iar noi trebuia să facem pasul următor către o companie profesionistă, pe care am regăsit-o în Mons Medius.
Poate să acopere Mons Medius şi alte zone, precum Republica Moldova?
Sigur, n-am limitat niciodată pe cineva. Totul ţine de poziţionarea pe piaţă. Dacă Mons Medius va avea vreo ofertă în orice altă ţară, va reuşi în a avea o relaţie de succes, sunt convins. Poate nu cu mine, pentru că eu, dacă am deja un partener în acea ţară, nu îl voi schimba. Aceasta este politica noastră, nu schimbăm parteneri uşor, dar luăm în calcul posibilităţi, gândim şi luăm decizii împreună cu partenerul nostru.
Similar Posts:
0 comments
Share
Print