Default

Piaţa dispune de o capacitate excesivă şi de o finanţare insuficientă

• Bookmarks: 1329


Deşi a intrat doar de câţiva ani în România, Papyrus a câştigat repede aprecierea clienţilor prin oferirea de soluţii, nu doar de hârtie. O parte a meritului îl are cu siguranţă Sorin Buga, Managing Director al Papyrus România. Un om deschis, cu care am discutat multe subiecte relatate la industria de profil, şi un profesionist care analizează informaţiile din toate direcţiile pentru a înţelege ceea ce se întâmplă şi ceea ce urmează, astfel încât să ia cele mai bune decizii.

Relu Liciu: Poziţia Papyrus la nivel european este foarte puternică – sunteţi prezenţi în 22 de ţări, aveţi 2.700 de angajaţi şi peste 65.000 de clienţi. În plus, ocupaţi locul 2 în ierarhia merchanţilor din Europa. Vă rog să ne oferiţi mai multe detalii despre activitatea Papyrus.

Sorin Buga: Cifrele vorbesc de la sine. Ați sintetizat foarte bine. Suntem un grup suedez, prezent pe toate piețele relevante din Europa, care în 2010 a livrat peste 1,9 milioane de tone de produse către clienți. Însă cifrele sunt doar efecte. Nucleul este reprezentat de valorile în care credem cu tărie, încrederea fiind pe primul plan. Acesta este principalul nostru motor. Facem totul pentru ca relația cu clienții noștri să se bazeze pe încredere reciprocă, ajutați de creativitate și de apropierea continuă de excelența operațională.

Sorin Buga, Managing Director al Papyrus România

Pentru că sunteți unul dintre „bătrânii” sectorului distribuției de hârtie din România, ar fi de bun augur să ne istorisiți câteva capitole din cariera dumneavoastră, începând cu activitatea de la RTC până la cea de director general la Papyrus România.

Îmi place să îmi păstrez spiritul tânăr și să beneficiez de experiența anilor petrecuți în diferite industrii, inclusiv în cea a hârtiei. Parcursul meu profesional este relativ simplu. De la o perioadă în care am contribuit la dezvoltarea grupului RTC, atât pe segmentele de B2B, cât și pe cel de retail, începând ca director general al RTC la divizia de papetărie în 1997 și ajungând în 2004 COO (Chief Operational Officer) al grupului. Am contribuit apoi la dezvoltarea și optimizarea rețelei de retail Mobexpert, ca în continuare să coordonez o serie de proiecte de reorganizare, restructurare și optimizare în companii mari din România și din estul Europei, în cadrul echipei Ensight, cea mai relevantă firmă românească de consultanță în management. Începând din ianuarie 2011 am preluat funcția de director general la Papyrus România. Cea mai bună carte de vizită a oricărui om sunt rezultatele obținute și aici am satisfacția că am întâlnit peste tot oameni deosebiți, împreună cu care am obținut ceea ce ne-am propus.

Care este portofoliul de produse și servicii oferit de Papyrus în România? Există diferențe între ceea ce oferiți pe plan local și ceea ce oferiți în alte țări?

Pentru că suntem încă în faza de dezvoltare în România, portofoliul de produse este focalizat pe articolele de rulaj mare și mediu – hârtie cretată și offset, cartoane de ambalaj și legătorie, hârtie autocopiativă, hârtie termică, hârtie de etichete, hârtie autoadezivă și hârtie de copiator -, acestea reprezentând doar o parte a portofoliului grupului. Vom introduce gradat toată gama de produse a grupului în următorul interval de timp.

Cum arată calendarul Papyrus pentru anul în curs? Aveți în plan să lansați noi produse și servicii în România?

Ne-am propus ca anul acesta să cunoaștem cât mai bine piața și nevoile clienților. Politica noastră fiind orientată spre parteneriat pe termen lung, construcția business-ului local este mai puțin focalizată pe deal-uri punctuale, cât spre construcții solide cu parteneri foarte serioși. În acest fel vom putea aduce valoare pe termen lung, așa cum colegii mei din celelalte țări o fac deja.

Evident că au fost lucruri care au adus valoare imediată pe piață, și pe care le-am implementat deja, unul dintre ele fiind lansarea gamei de hârtie cretată marca TripleStar, o hârtie de bună calitate care beneficiază de un raport preț/calitate excepțional.

În același timp alocăm o atenție deosebită nivelului serviciului pe care îl furnizăm și modului cum îl putem susține pe termen lung. Dincolo de sisteme și proceduri care ne ajută să menținem controlul în condiții de eficiență, acordăm o atenție specială oamenilor noștri de vânzări, ei fiind de fapt cei care ne reprezintă în piață și care trebuie să fie ambasadorii clienților noștri în interiorul Papyrus. În primăvară am angajat încă patru oameni de vânzări care, împreună cu cei „veterani”, sunt foarte aproape de clienți.

Papyrus este un membru marcant al asociației EUGROPA (Asociația Merchant-ilor de Hârtie din Europa), domnul Peter Sandberg de la Papyrus Suedia fiind chiar președintele organizației. Având în vedere că și Asociația Hârtiei din România este reprezentată în EUGROPA, îmi permit o întrebare: de ce nu sunteți membri ai acestei asociații de profil din România? Aveți de gând să deveniți membru în Asociația Hârtiei din România în viitor?

Este un subiect pe care îl studiem cu atenție și sperăm să găsim, împreună cu conducerea asociației, o soluție clară în următoarele luni. Nu este vorba doar despre Papyrus România care nu face parte din asociația din România, ci și de alți jucători semnificativi. Discuțiile trebuie să se concretizeze în final în agregarea tuturor jucătorilor relevanți din piață în cadrul unei asociații, în acest fel reprezentativitatea acesteia devenind deplină.

Care sunt acțiunile pe care le desfășoară Papyrus la capitolul eco? Cât investiți în acest domeniu pe plan internațional și local?

Abordarea noastră este foarte clară în acest domeniu – selectăm produsele și furnizorii în mod strict, promovăm ca pionieri produse care protejează mediul, comportamentul nostru în general este de grijă deosebită față de tot ceea ce poate ajuta mediul să fie mai curat. Cifrele investiționale totale sunt dinamice. Vă dau un singur exemplu – pentru introducerea unui furnizor nou în portofoliul Papyrus se execută un audit în domeniul mediului, acesta fiind laborios și costisitor, executat de experți. Numai după validarea din acest punct de vedere începem colaborarea. După cum ușor se poate observa, în paleta noastră de furnizori sunt nume mari care depun eforturi deosebite în domeniul mediului – Stora Enso, Mondi, Sappi, IP, UPM etc., adică cei cu care rezonăm în această privință.

Ce soluții și avantaje le oferă Papyrus clienților români care alocă bugete importante pentru achiziții de hârtie tipografică? Oferiți alte avantaje față de cele ale competitorilor dumneavoastră din România?

Cuvântul-cheie pe care deja l-ați folosit este „soluții”. Efortul nostru este orientat către înțelegerea particularităților fiecărui client și către găsirea, împreună cu el, a soluțiilor optime. Prețul este important pentru fiecare dintre noi. Însă costul total este mult mai important, el înglobând întregul complex de servicii adiacente și generând impactul real. Din ce în ce mai mult, piața se adaptează la adevăratele nevoi, în acest fel putând fi eliminate costurile semnificative, dar inutile, din lanțul de furnizare. Aici este o chestiune de profesionalism, de comunicare permanentă și de alegere a soluției potrivite, rezultatele în termeni de eficiență fiind remarcabile. Clienții sunt tot mai deschiși către colaborarea de acest gen, intervenind împreună asupra detaliilor care pot accelera anumite procese, care evită operațiuni ce generează costuri inutile. Evident că în viitor vor fi realizați și pași suplimentari care vor integra procesele, automatizarea unor operațiuni ducând, în final, la încă un plus de creștere a eficienței ambilor parteneri.

Cum vedeți piața de profil în acest moment?

În căutarea drumului, agresată de presiuni multiple, de la o cerere a clienților finali încă needucată suficient până la accesul dificil la resurse financiare, încă neadaptată în totalitate la noile reguli ale jocului în criză. Piața locală dispune de o capacitate excesivă și de o finanțare insuficientă. A trecut prin criză cu traume deosebite, tipografiile active în acest moment fiind de fapt supraviețuitoarele unei agresiuni extrem de puternice. Dacă privim în ansamblu, factorii care o influențează în mod major sunt volatilitatea, lipsa de predictibilitate, globalizarea, digitalizarea, precum și tendința de consolidare. În plus, o grijă crescândă pentru mediu, materializată în reglementări din ce în ce mai dure, generatoare de costuri importante. Dacă ar fi să sintetizăm nevoile segmentelor din piață (client, tipografie, merchant), acestea sunt similare: flexibilitate, prudență și eficiență. Însă nu întotdeauna sunt înțelese corect.

Conform unui studiu realizat în luna martie a acestui an, România ar avea un consum de hârtie pe cap de locuitor de circa 26 kg, mult sub cel mediu european. Cum comentați?

Este o chestiune de timp, de civilizare, de educare. În același timp este și o problemă de relativă echilibrare a consumului care, în acest moment, este concentrat în mod covârșitor în zonele urbane, chiar și aici cu diferențe mari de la oraș la oraș. În acest context, datorită diferenței foarte mari, răspunsul este evident: consumul în general va crește, chiar și luând în considerare digitalizarea și impactul major al generației „e”, lucruri care vor schimba într-o oarecare măsură comportamentul de consum în timp ce ponderea lor devine mai importantă la populația activă.

În același timp, trebuie să fim conștienți că vor continua modificările semnificative de structură a consumului, anumite segmente urmând să sufere și mai mult (cel de carte, de exemplu, canibalizat de dinamicile e-books și Internet, în paralel cu globalizarea producției). Însă altele probabil vor crește. Pe de altă parte, exportul reprezintă o oportunitate pe care doar un număr mic de tipografii o materializează, acesta fiind doar un add-on la dinamica naturală a pieței interne care ne poate ajuta să beneficiem și noi de globalizare și de integrare europeană. În concluzie, avem de ce să fim optimiști, trebuie doar să ne alegem cărarea potrivită.

Tehnologia digitală de tipărire a reușit să le detroneze pe cele clasice în multe sectoare ale industriei poligrafice. Pe de o parte, noile mașini digitale sunt capabile să imprime pe suporturi a căror calitate coboară sub nivelul mediu. Pe de altă parte, cererea clienților pentru prețuri din ce în ce mai mici accentuează nevoia imprimatorilor de a opta pentru hârtii ieftine și de calitate inferioară – iar tehnologiile digitale permit tipărirea acestora. Ce credeți că ne rezervă viitorul?

Digitalizarea provoacă multe efecte, uneori singură, alteori în relație cu alți factori – de exemplu, globalizarea, integrarea europeană și accelerarea lanțurilor de furnizare pe baza conceptelor logistice evoluate. De asemenea, dinamica tehnologică produce efecte, direcția de creștere a fiabilității și de scădere a costurilor totale de imprimare fiind de bun-simț. Viitorul și-l determină fiecare jucător în parte, trebuie doar să înțelegi tendințele și să îți orientezi business-ul în direcția care îți asigură atingerea obiectivelor. Acest lucru poate fi relativ simplu dacă ai avut viziune și ești deja orientat pe segmentele potrivite sau poate fi extrem de dureros dacă nu.

Așa-numitele „commodities” vor fi sub o presiune permanentă. Aici, grupurile producătoare depun eforturi semnificative de inovare și eficientizare, inclusiv prin închiderea fabricilor neperformante. În amontele lanțului de valoare – merchant + tipografie -, când este vorba despre commodities, excelența operațională este singura soluție; nu îți mai poți permite pierderi de nici un fel. Și aici intervine un concept care este relativ puțin folosit încă, din păcate, cel al costului total de utilizare. Totuși, el nu poate fi cu adevărat aplicat, indiferent de magnitudinea investițiilor, decât ținând cont de cel puțin doi factori de succes: calitatea partenerilor și performanța resurselor umane. În acest context, creativitatea devine din ce în ce mai mult un diferențiator, ea ducând la soluții cât mai aproape de optim.

Prețul hârtiei crește în medie cu 8-10% de câte 2-3 ori pe an, creștere impusă de fabrici, care pun aceste majorări pe seama scumpirii materiilor prime și a energiei. Din acest punct de vedere, un exemplu ar fi celuloza, care în ultimii zece ani s-a scumpit de la o medie de 600 $/tonă la una de 950 $/tonă. Care este efectul direct pe care-l au aceste tendințe în relația pe care o aveți ca merchant cu clienții?

În primul rând este o chestiune de strategie și de atitudine într-o piață pretențioasă, în care prețurile de producție și cele logistice cresc, iar prețurile pe care le acceptă clientul pentru lucrările de tipar sunt din ce în ce mai dezbătute. Un element critic este cel al costului total pe care l-am descris mai înainte. De aceea, efectul pe care l-am simțit în ultimele luni este extrem de pozitiv, deschiderea noastră spre comunicare, soluții și parteneriat fiind bine primită de clienți în aceste condiții de piață ostilă. Evident că nu este totul lapte și miere. Însă, privind permanent problemele în față, le analizăm și găsim soluții potrivite.

Ați pierdut vreun client important din cauza scumpirii hârtiei de către fabrici?

Până acum nu și sper că nici de acum înainte.

Produse de bună calitate și servicii oferite cu profesionalism versus relații de negustorie mioritică. Ca om care și-a consumat o parte importantă din viață în industria hârtiei, cum caracterizați baza relațiilor dintre merchant și client de piață românească?

Înțeleg întrebarea în felul următor: tun sau parteneriat? Răspunsul l-am dat deja. Papyrus România este orientat spre consecvență și parteneriat. Am convingerea că abordarea mioritică (pe care am putea-o denumi și orientală) va ceda din ce în ce mai mult teren celei mature și serioase, de maraton. Diferența este că în prima variantă cel puțin una dintre părți pierde, în timp ce în cea de-a doua ambele părți rezistă și se dezvoltă, chiar și în medii ostile. Eu cred cu tărie în încredere ca principala cărămidă în orice relație, inclusiv în industria noastră. Este nevoie de timp și este nevoie în continuare de experiențe de toate genurile ca atât clienții, cât și merchanții să își găsească perechile.

Ce credeți că ne va aduce viitorul apropiat?

Întețirea competiției pe toate segmentele de business, motorul principal fiind continuarea pe o anumită perioadă a cererii scăzute din partea pieței, ea fiind însoțită de modificări de structură a cererii.

Accesul în continuare greoi și foarte selectiv la finanțare. Dacă se adeveresc prezicerile apariției unei noi crize, eficiența în condiții de independență în adevăratul sens al cuvântului va fi motto-ul zilei pe o perioadă îndelungată și doar puțini vor rezista cu adevărat.

Modificări ale lanțului de distribuție determinate de globalizare, digitalizare și tehnologizare.

Segmentarea din ce în ce mai clară a nivelurilor companiilor din cadrul unei industrii. Cei mari vor avea acces atât la resurse, cât și la comenzile cu volum important, cei mici vor fi imbatabili prin flexibilitate pe comenzile mici și rapide. Specializarea va fi în continuare o soluție pentru companiile de nișă.

Dezvoltarea companiilor care se vor adapta cel mai bine la piață și vor aplica strict conceptele de eficiență, aici referindu-mă la toate segmentele din lanțul de valoare: client final, agenție, merchant.

O clientelă din ce în ce mai pretențioasă și mai puțin tolerantă la eroare. O clientelă migratoare pe segmentul economic și tot mai loială pe cel conceptual.

Diferențierea din ce în ce mai clară între companii, fiecare focalizându-se pe ceea ce știe și poate să facă cel mai bine. Nivelul de know-how managerial din companie, alături de cel tehnic, este deja un factor critic, rolul său devenind evident pe măsură ce compania crește. Aici aș adăuga un grad de complexitate suplimentar prin adresarea know-how-ului acumulat, cel care apare atunci când o echipă lucrează un timp mai îndelungat împreună. Resursa umană competentă și capabilă să imprime un ritm alert în execuție este în continuare greu de găsit, de multe ori ea trebuie formată pe parcursul anilor și loializată prin metode de motivare și de retenție sofisticate.

Și, nu în ultimul rând, cultura organizațională orientată spre performanță, atât operațională, cât și relațională, care va deveni un diferențiator puternic în faţa partenerilor, fie ei clienți, furnizori, finanțatori etc. O importanță crescândă a leadership-ului profesionist, dincolo de cel familial, colocvial.

China investeşte masiv în construcția sau extinderea fabricilor de hârtie și carton, și chiar nume importante dintre marii fabricanți internaționali de hârtie au făcut deja investiții în acea zonă a Asiei. Trecând peste nevoile imense de hârtie pe care le are această ţară, ce credeți că se va întâmpla în viitor, având în vedere că, atât în Europa, cât și în America, exporturile de hârtie ale Chinei sunt supuse unor taxe protecționiste destul de mari? Va juca America de Sud un rol important pe piața hârtiei – mai mult decât cel de mare fabricant de celuloză?

Este un subiect cu atât mai complicat cu cât, deși suntem o țară cu ieșire la mare, suntem o piață foarte mică, marginală pentru orice producător major. Sigur vom fi influențați de modificările care vor apărea în industrie, mai degrabă însă prin contagiunea dinspre piețele mari ale Europei. În balanța cu dinamica accelerată a capacităților în zona asiatică aș pune și următorul calcul – o creștere cu doar un kilogram a consumului în China generează o nevoie de peste 1,3 milioane de tone anual. Dacă mai adăugăm în ecuație și India, care se pare că va avea cea mai numeroasă populație a lumii până în 2020, lucrurile devin și mai complexe.

Cum vede managerul Sorin Buga o coală de hârtie peste 50 de ani?

Cu plăcere. Ceea ce simţi când atingi o coală de hârtie de bună calitate este greu de înlocuit cu ecrane. Suntem în continuare ființe cu cinci simțuri și fiecare dintre ele are un impact asupra noastră. Ne place sau nu, emoțiile își spun de multe ori cuvântul. Sper să ne întâlnim atunci și să îmi pui din nou întrebarea.

 

Foto: Dan Călin

Similar Posts:

comments icon0 comments
0 notes
329 views
bookmark icon

Write a comment...