Preţul şi competiţia sunt două cuvinte diferite

Specializată în sisteme de mare format şi soluţii de finisare, Digi Consult Integral întruneşte paradoxul de a fi o companie de nişă, dar omniprezentă la nivel global. Reţeaua de distribuitori a companiei acoperă cel puţin 40 de ţări din toate regiunile mapamondului, iar relaţia cu partenerii săi este foarte concertată în direcţia implementării produselor pe pieţele locale – de la comunicarea online şi offline a sistemelor şi până la implicarea în crearea standurilor furnizorilor la expoziţiile din industrie. Rolando F. Rappi, CEO Digi Consult Integral, vorbeşte despre rolul fundamental al târgurilor în politica de business a companiei, despre tarele sistemului de valori sud-est europene, dar şi despre perspectivele pe termen mediu ale industriei.

Am înţeles că sunteţi nemulţumit de concentraţia mare de târguri europene dedicate industriei publicitare într-un interval atât de scurt. De ce?
Organizarea acestor evenimente generează mulţi bani, dar calitatea evenimentului în sine este la fel de importantă. Trebuie să ai răgazul să te prezinţi şi să te bucuri, la rândul tău, de beneficiile unei astfel de manifestări. Este frustrant că se desfăşoară mai multe târguri de profil în paralel sau că sunt succesive. Print&Sign, spre exemplu, s-a suprapus cu târgul Grafima, din Belgrad. La doar o săptămână distanţă am participat la Reklama Moscow, apoi la expoziţia Rex, din Kiev. La scurt timp după aceea ne-am prezentat la alte două târguri, primul la Paris, al doilea la Bruxelles. Faptul că sunt organizate la date atât de a-propiate pune şi probleme de logistică. Dacă te prezinţi la cinci târguri consecutive, asta înseamnă că trebuie să ai la dispoziţie cinci echipe tehnice care să se ocupe de transportul sistemelor, ceea ce e imposibil. În plus, mai este şi aspectul costurilor, pentru că plăteşti acel metru pătrat pe care îţi expui echipamentul, iar dacă acesta nu se vinde, înseamnă că ai o problemă. Multe companii îşi trimit angajaţii să le reprezinte la astfel de evenimente. Cele care au reprezentanţe locale pot cere sprijinul distribuitorilor lor, dar nu îi poţi delega în toate locurile. Nu poţi fi omniprezent într-un timp atât de comprimat, la toate manifestările la care ai vrea să participi. Fiind pe fugă, prinzi ultima zi a unui eveniment şi prima zi din următorul, dar se ştie că ziua de mijloc a unui târg este cea mai importantă.

Care este propunerea cea mai în măsură să repare aceste inconveniente?
Avem o întâlnire-două pe an cu toţi responsabilii noştri din Europa de Est. Purtăm discuţii la nivel intern cu furnizorii pentru alegerea târgurilor relevante. Lăsăm deciziile în seama lor, iar apoi îi ajutăm să organizeze open house-uri. Consider că, dacă s-ar organiza mai puţine târguri în această parte a Europei sau dacă ar fi sezonale – unul în iarnă, unul în primăvară – şansele unui expozant să se prezinte cu echipamente în premieră sunt mult mai ridicate.

Credeţi că oferta de târguri europene ar trebui concentrată în câteva dintre cele cu tradiţie sau reconfigurată complet?

Dacă ar fi să aleg câteva dintre târgurile europene deja existente, aş alege Fespa, Ipex şi Viscom. Iar dacă ne aventurăm pe un tărâm ipotetic, din punctul meu de vedere, ar trebui organizat un târg pentru Peninsula Iberică, unul care să acopere Italia, Franţa şi Germania, poate încă unul pentru nordul Europei. Presupun că pentru Europa de Sud-Est două evenimente ar fi un număr rezonabil – unul care să aibă acoperire în spaţiul dintre Polonia şi Bulgaria, iar al doilea, în zona sudică, unde acum se desfăşoară aproximativ trei.

Care ar fi avantajele?
Dacă expoziţiile de profil s-ar restrânge numeric, portofoliile prezentate ar fi mult mai concentrate şi echilibrate, iar tabloul pieţei publicitare s-ar cristaliza într-o manieră mai coerentă. Spre exemplu, anul acesta, ofertele în materie de echipamente digitale de la târgul din Belgrad au fost mult mai slabe decât cele de la ediţia precedentă. Unul dintre expozanţii cu care am vorbit mi-a spus că a participat pentru ca ceilalţi actori din domeniu să nu îl considere dispărut de pe piaţă. Totuşi, lăsând la o parte aspectul simbolic, participarea la târg trebuie să fie lucrativă, pentru că implică nişte cheltuieli ce trebuie amortizate.

Pe site-ul Digi Consult Integral este menţionat că participarea la târguri este o activitate esenţială în politica Digi Consult Integral AG. În ce măsură se dovedesc lucrative astfel de evenimente?
Participăm, anual, la 50-60 de târguri dedicate industriei. Pentru noi, cele mai importante şi spectaculoase sunt Expoziţia internaţională de echipamente şi tehnologie pentru advertising şi semnalistică, din Shanghai, târgul SGIA, din New Orleans, iar pe plan european, Fespa şi o parte din târgurile Viscom. Pentru afacerea noastră, târgurile sunt vitale, pentru că 75% din vânzările noastre sunt rezultatul contactelor pe care le stabilim la astfel de manifestări.
În plus, ai ocazia să interacţionezi cu clienţii fără să te împarţi între mai multe întâlniri. Simţi pulsul pieţei.

Aţi observat conturându-se anumite trenduri şi direcţii ale industriei la târgurile din acest an?
Văd un interes pronunţat pentru echipamente şi sisteme software care optimizează fluxul de lucru, dar şi pentru soluţii în domeniul colantării auto. Observ o tendinţă spre soluţii de personalizare şi spre ele-mente de semnalistică din textile – display-uri, bannere, tapete. Cred că piaţa textilelor va creşte cu 20-25% în următorii 4 ani.

Există diferenţe majore la capitolul organizare şi oferte între târgurile din sud-estul Europei?
Nu există diferenţe prea mari în interiorul acestei regiuni, ci mai degrabă faţă de restul Europei. Controlul şi securitatea sunt mai puternice acolo, de exemplu.

Particip de doi ani la Print&Sign şi am mereu sentimentul că totul este făcut pe ultima sută de metri. Referitor la oferte, sunt prezente branduri marcante, precum HP, Mimaki, Canon, Roland, iar produsele expuse sunt de categorie medie, după aprecierile mele. Sunt totuşi de părere că trebuie gândite noi concepte de abordare a clienţilor. Cred că trebuie să îi implicăm activ, să îi încurajăm să imprime la echipamentele pe care le expunem, să îşi facă o idee empirică despre procesele tehnice din spatele imaginii pe care şi-o construiesc.

Aţi lansat echipamente în premieră la Print&Sign?
Nu, pentru că nu oferă contextul care să pună în valoare o premieră. Am inaugurat două echipamente anul acesta, e drept, dar la un târg de anvergură, Fespa. E vorba de XLD 170, cel mai nou şi flexibil din gama noastră Fotoba, şi Easy Transporter, un sistem de transport pentru fabrici, cu capacitatea de a susţine până la 120 de kilograme.

Cum aţi descrie piaţa din România?
Piaţa românească este foarte dificilă. S-a împământenit practica diminuării preţurilor şi a micşorării marjelor. Preţul scăzut este miza fundamentală pentru a înregistra vânzări. În alte regiuni, precum nordul Europei, primează alte aspecte – de exemplu, calitatea, garanţia livrării la timp. În sud-estul continentului, în schimb, dacă firma concurentă oferă un preţ cu 30% mai mic decât cel normal, celelalte îl vor coborî cu 40%. Nu e normal şi e contraproductiv. Trebuie să amortizezi nişte cheltuieli de producţie, iar dacă nu faci calculele potrivite şi continui să scazi preţurile, vei dispărea de pe piaţă. Competiţia şi preţul sunt două cuvinte diferite.
O altă problemă este faptul că se lucrează cu echipamente de imprimare vechi, iar folosirea tehnologiilor depăşite se reflectă asupra calităţii printului.
Trebuie făcute investiţii, altfel timpul este pierdut – sau limitat, mai degrabă. Iar dacă scazi preţul continuu, nu îţi vei permite să faci achiziţii. Trebuie gândit în felul următor: dacă îi ajutăm pe clienţii finali să câştige bani, oferindu-le produse de calitate, putem să câştigăm bani la rândul nostru, astfel încât să ne permitem să cumpărăm echipamente de ultimă generaţie.

Cum face faţă Digi-Ci acestor presiuni?
Ne menţinem preţurile la acelaşi nivel, indiferent de zonă şi de nivelul economic, pentru că trebuie să amortizăm cheltuielile de producţie. Dar nu este chiar atât de simplu pentru noi, mai ales pentru că suntem un brand de nişă, nu unul mainstream. Bineînţeles, e un întreg context economic precar, la ora actuală. În regiunile central şi nord-vestice, e o presiune foarte mare pentru calitatea produselor finale, motiv pentru care business-ul merge foarte bine. Însă în restul Europei, rezultatele nu sunt foarte satisfăcătoare. Nivelul de trai şi de salarizare este foarte scăzut, nu sunt foarte multe posturi disponibile, iar producţia nu a ajuns la un stadiu de automatizare corespunzător, astfel că procesele de tăiere şi finisare sunt realizate manual. Situaţia este valabilă şi pentru România.

Care este cota de piaţă a companiei?
E greu de zis, diferă în funcţie de gamele pe care le comercializăm. Pot spune însă că, la capitolul echipamente de tăiere şi finisare, suntem printre lideri.

Cine sunt principalii competitori?
Nu avem o competiţie puternică, în primul rând datorită specializării noastre de nişă. Avem doi concurenţi pe gamele comune, comercializate la preţuri joase.

Similar Posts:

• Roland dorește puțini distribuitori, dar de încredere
• Ambiente-Christmasworld și Creativeworld și-au deschis porțile.
• Premieră pentru Print & Sign și Gifts Show 2013! 15-18 mai 2013, Romexpo
• Christmasworld, Paperworld și Creativeworld 2014 – un succes neașteptat într-o perioadă grea
• Second-hand, first option?