Regele a murit, traiasca regele

Total Media și-a început existența în decembrie 1996 ca o mică firmă de publicitate – de fapt, un fel de “one-man-show” care făcea de toate, de la intermediere de spații publicitare în ziare sau la radio, până la intermedieri de tipărituri (etichete de băuturi, broșuri, pliante) Comercializarea de echipamente a fost demarată mai târziu – prin anul 2001 – când managerul companiei, Liviu Ionescu, a renunțat la practica de “a face orice”. Noua strategie viza axarea exclusivă pe câteva domenii care să fie tratate profesional: sisteme de display-uri și imprimante de format mare

Cât din cifra de afaceri a Total Media a se datorează comercializării de echipamente, cât din servicii şi cât din structurile de expunere?
Este o întrebare care îmi face plăcere, fiindcă răspunsul este unul care arată echilibrul din activitatea firmei: echipamentele reprezintă cca. o treime din cifra de afaceri, sistemele de display-uri ceva mai mult de o treime, iar restul este reprezentat de servicii și vânzarea de media. Dorim să dezvoltăm acest ultim aspect odată cu mutarea în noul sediu – cu accent doar pe câteva produse specializate, de nișă, cu calitate excelentă, dar prețuri rezonabile.

După preluarea de către HP, mai există vreun echipament ColorSpan care să se comercializeze în acest moment?
HP a stopat, imediat după preluarea ColorSpan, producția tuturor modelelor pe care noi le-am considerat cele mai de succes – mă refer la extraordinarele mașini real-solvent “72SI” și “98SI” și la foarte fiabilele mașini din seria UVX. S-au păstrat spre comercializare sub sigla HP o mașină mică, entry-level – pe care noi nu am promovat-o niciodată din cauza mai multor probleme de calitate – și un utilaj industrial cu cerneală UV pe care eu, personal, îl consider aparținând unei generații deja depașite. Gurile rele spun că HP a cumpărat ColorSpan cu unicul scop de a înlătura un concurent – nu știu dacă este așa sau nu, dar cert este că în acest moment modelele care au avut cel mai mare succes nu se mai produc. În treacăt fie spus, ne mândrim cu faptul că am importat în România ultimele două echipamente care au ieșit pe poarta ColorSpan: un 72SI și un 72UVX.

Care este numărul de unităţi ColorSpan instalate în România? Cine se va ocupa de service-ul şi întreţinerea acestora în timpul şi după perioada de garanţie?
Pot vorbi despre Total Media și ColorSpan câteva ore – fiindcă am investit nu doar timp și bani în promovarea acestor produse, ci mai ales suflet și pasiune. Dintr-o marcă necunoscută în România, am reușit, în doar doi ani, să facem ca aceste echipamente să fie recunoscute ca fiind cele mai fiabile mașini de pe piață, cu o calitate a printului și o stabilitate neatinse de niciun alt competitor. Prețul mașinilor era, într-adevar, pe măsură – dar cei care au înțeles că o mașină de calitate, cu productivitate mare, asigură o recuperare rapidă a investiției, au avut de câștigat enorm de pe urma echipamentelor ColorSpan achiziționate de la noi. Am vândut cca. 25 de utilaje, atât solvent cât și UV, și toate lucrează excelent și acum. De service-ul acestora și aprovizionarea cu consumabile ne ocupăm în continuare tot noi – există o înțelegere în acest sens cu HP.

Puteţi estima care este cifra de afaceri pe care o veţi realiza de pe urma echipamentelor deja instalate de către Total Media? De unde credeți că veți înregistra un profit mai mare? Din comercializarea de cerneală sau din activităţile de service şi postgaranţie?
“Un ochi râde și unul plânge”. Prețul consumabilelor și al pieselor de schimb sunt impuse de către HP – și, din păcate pentru noi, marja de profit impusă nu este deloc una care să ne înveselească foarte mult. Mai mult, mașinile fiind, după cum am spus, deosebit de fiabile și stabile, intervențiile post-garanție nu sunt deloc numeroase – deci nici din această direcție nu întrevedem un profit deosebit. Pe de altă parte, din motivele expuse mai sus, clienții noștri sunt mulțumiti atât de utilaje, cât și de serviciile Total Media – și, de aceea, ei achiziționează în continuare de la noi alte echipamente, alte consumabile sau media și sisteme de display-uri așadar, suntem mulțumiti atât de prezent, cât și de perspective.

Comercializează Total Media în acest moment echipamentele Mimaki? A fost o procedură riguroasă şi dificilă să semnați un contract de distribuţie cu Mimaki Europe?
Mă întreb cum ați aflat! Acordul semnat cu Mimaki începe oficial de la 1 iulie 2008 dar, într-adevar, Total Media va fi distribuitorul oficial al Mimaki pentru România. Procedura de calificare pentru această poziție nu a fost una foarte dificilă – fiindcă am mers la negocieri de pe poziția unei firme care a avut un succes apreciabil cu Colorspan – dar a fost într-adevăr deosebit de riguroasă, mergând, de exemplu, până la vizitarea noului nostru sediu, aflat acum în etapa de finisare. Aș vrea să insist puțin mai mult aici.

Situația a fost diferită în România, fiindcă, din fericire pentru noi, prezența Mimaki nu a fost deloc prea vizibilă – pe de altă parte îmi place să cred că și noi am făcut o treabă bună cu ColorSpan. De aceea, deși știrea preluării ColorSpan de către HP ne-a lăsat puțin descumpăniți (îmi amintesc că am aflat-o în prima zi de la “Advertising Show 2007”, expoziție unde promovam… ColorSpan!), totuși nu am stat prea mult pe gânduri și, imediat după terminarea expoziției, am contactat Mimaki, solicitând dreptul de distribuție. Motivele sunt cele de mai sus – la care se adaugă capacitatea continuă de inovare a celor de la Mimaki, iarași o asemănare izbitoare cu ceea ce a fost ColorSpan. De aceea, a fost extrem de ușor pentru noi, pe plan mental, să acceptăm dispariția ColorSpan și să spunem cu seninatate: “Regele a murit, Trăiască regele!” Acum, obiectivul nostru este să aducem Mimaki pe locul pe care îl merită în România – acela de a fi recunoscut ca cea mai fiabilă și stabilă imprimantă de format mare din clasa sa.

Aveţi idee câte echipamente Mimaki sunt deja instalate în România?
Nu avem date exacte – știu doar că sunt instalate aproximativ 15 – 20 echipamente.

Cum gestionaţi relaţia cu un client care vă solicită o cerneală mai ieftină, care nu este fabricată de producătorul echipamentului pe care l-a achiziţionat de la dvs?
O întrebare într-adevăr excelentă. Recunosc că, la început, am încercat să găsim cele mai ieftine surse de aprovizionare cu cerneală – era prea tentant să nu încercăm! După un timp în care am reușit să pierdem o mulțime de bani – prin înlocuiri de capete de printare, filtre, tuburi etc. – nu mai vorbim de timpul necesar intervențiilor – am ajuns să ne convingem că un utilaj bun nu înseamnă nimic fără o cerneală de calitate, stabilă și sigură. Calitatea trebuie însă să aibă un preț – dar am înțeles, de asemenea, că acest preț este întotdeauna mai mic decât defecțiunile pe care aproape sigur, mai devreme sau mai târziu, o cerneală ieftină le va cauza. De aceea, nu distribuim decât cerneală provenind de la cei mai mari producători mondiali și garanția echipamentelor vândute de noi se pierde în cazul folosirii altor consumabile decât cele recomandate de noi.

De ce nu aţi ales să vă integraţi în reţeaua de distribuitori ai HP, de vreme ce marca pe care o comercializaţi a fost achiziţionată de compania americană?
Ne-am gândit la asta – prima noastră opțiune a fost să facem acest pas! Nu chiar integrare – suntem o firmă independentă și așa ne place să rămânem – dar este drept că am început discuțiile pentru a distribui echipamentele HP.

Condițiile impuse de HP au fost însă mult prea rigide – și, rapid, am ajuns împreună la concluzia că nu este posibil un acord. Am realizat, apoi, că este bine că s-a întâmplat așa – fiindcă ne-a dat posibilitatea de a ne păstra independența totală și, în plus, ne simțim extrem de bine ca partener al Mimaki – un brand mult mai aproape de propriile noastre convingeri, în întregul său.

Veţi continua să comercializaţi echipamentele Infiniti produse în Asia?
Da, Infiniti rămâne unul dintre brand-urile pe care vom continua să le comercializăm. Deși asistăm la o avalanșă de echipamente produse în Asia – cele mai multe sub orice critică din punct de vedere al calității – vom continua cu Infiniti, fiindcă noi nu importăm decât patru modele – acelea care și-au dovedit, în timp, fiabilitatea și stabilitatea. Este drept, vânzările nu sunt prea multe – avem doar ceva mai mult de 40 de Infiniti vândute în cca. 3 ani! Explicația este că prețurile noastre sunt sensibil mai mari decât ale altor utilaje produse în Asia, uneori chiar duble – de aceea doar cei avizați aleg să cumpere de la noi. Cu toate acestea, vom continua pe aceeași linie – nu vom face rabat la calitate în favoarea prețului mic. Preferăm vânzări mai puține, dar clienți mulțumiți.

Suntem în an electoral, ba chiar la sfârşitul unei prime campanii pentru alegerile locale. Cum a influenţat această perioadă cifra de afaceri pe sectorul de echipamente? Dar pe cel de consumabile?
Clienții noștri s-au dovedit a fi cel puțin la fel de echilibrați ca și noi – și-au făcut temele și au comandat atât utilajele, cât și consumabilele din timp, astfel încât nu am avut surprize mari. A existat o creștere în vânzarea consumabilelor în această perioadă de campanie electorală – am primit comenzi de la clienți care au echipamente cumpărate de la alți furnizori – nu pot spune însă că a fost din cauza campaniei electorale sau datorită consumabilelor de foarte bună calitate pe care am ales să le distribuim.

În urmă cu 4 ani ne povesteaţi de experienţa unui client care a achiziţionat un echipament strict pentru campania electorală şi apoi l-a abandonat într-un depozit. Aveţi idee despre ce se întâmplă acum cu acel echipament? Aţi mai primit asemenea comenzi?
Acel client a vândut echipamentul – cumpăratorul are acum alte trei utilaje cumpărate tot de la Total Media. Nu am mai avut astfel de comenzi – cred că piața este destul de maturizată și echilibrată în acest moment.

Care este obiectivul financiar al TM pentru acest an? Consideraţi că va trebui reevaluat la jumătatea anului?
Obiectivul nostru este să avem o creștere a cifrei de afaceri cu cca. 50% față de anul 2007. Nu este o țintă ușor de atins – dar suntem cu toții optimiști că vom reuși.

Similar Posts:

• Liviu Ionescu: Ne bucurăm şi ne întristăm în fiecare lună, când plătim taxele catre stat
• Mimaki lansează un nou printer pentru sublimare
• Geko devine Master Dealer Mimaki în România
• 1 milion de euro este valoarea echipamentelor de imprimare folosite, scoase la vânzare în 2016
• Un nou flatbed de la Mimaki