Default

Adezivii – factor determinant de calitate a lucrării tipărite

• Bookmarks: 3315


Situaţia pieţei de adezivi industriali, tendinţe şi strategia abordată de Henkel România pentru a se adapta la condiţiile actuale de criză economică, a fost tema discuţiei cu Horaţiu Anca, coordonatorul subdiviziei de adezivi industriali Henkel România, departament coordonat de la Cluj-Napoca, prin prezenţe teritoriale ale reprezentanţilor companiei şi acoperirea prin distribuitori regionali.

Print Magazin: Vă rog să ne daţi câteva detalii despre piaţa pe care activaţi.
Acoperim aplicaţiile din industria tutunului – într-un pachet de ţigări se găsesc cinci tipuri de adezivi -, apoi industria alimentară, etichetare butelii din sticlă, polipropilenă, etichetare la rece (pe sticlă), etichetare la cald (butelii din PET), ambalaje fl exibile (pungi pentru chipsuri, detergenţi, laminat în mai multe straturi etc.), închis cutii de carton, end-of-line packaging, prosoape de hârtie, serveţele de bucătărie, hârtie igienică, laminare şi caşerare carton.

PM: Cum aţi resimţit piaţa în 2009 în contextul economic care a afectat România?
Din punct de vedere al vânzărilor nete, cifrele înregistrate în 2009, inclusiv luna august, s-au apropiat de nivelul celor din urmă cu un an. Există o diferenţă de circa -15%, dar în ceea ce priveşte volumul, masa netă, suntem undeva la -5%, ceea ce arată că am reuşit să ne păstrăm portofoliul de clienţi. Politica pe anul acesta a fost consolidarea afacerii clienţilor existenţi prin avantaje adiţionale, facilităţi legate de dozare, prin elemente conexe pentru măsurarea temperaturii, pentru securizarea afacerii, pentru o bună calitate a produselor folosite la aplicaţiile de încheiere carte, cotor, laterală, lăcuire. Lăcuirea este un element nou care a intrat în portofoliul Henkel de circa un an în România. Anul acesta am încercat să creăm un pachet de produse şi servicii care să ne asigure prezenţa la clienţi pe o durată cât mai mare. Am completat cu un service constant. Există un plan de vizite regulate de service care se desfăşoară după un anumit calendar şi permit clientului să ţină mai uşor sub observaţie reglajele maşinilor, consumurile specifi ce, managementul stocurilor. Am lucrat mult în educarea clienţilor în lansarea unui forecast normal pentru marfă, mai ales că în acest domeniu lucrările apar peste noapte, iar clientul nostru caută marfa tot peste noapte. Am aplicat acelaşi model deja funcţional în companie pentru alte divizii. Am încercat în primul rând să antrenăm colegii care lucrează în această subdivizie să fi e capabili să traducă un mesaj clar clientului şi o procedură de lucru deja validată şi funcţională pentru alte zone. Ne gândim să creştem gradul de libertate al distribuitorilor în zona clienţilor mici şi mijlocii. În această zonă, dinamica apariţiilor şi dispariţiilor din piaţă este mare, ne-am concentrat mult pe acoperire zonală, avem doi distribuitori principali situaţi în zone geografi ce distincte, distribuitori care acoperă toate aplicaţiile din industria tipografi că, iar adezivii industriali vin ca un produs care le completează oferta. În cadrul acestor distribuitori am identificat persoane care au afi nităţi mai mari tehnice spre a înţelege aceste aplicaţii, am introdus un program de training susţinut şi am nominalizat câte un responsabil care ţine legătura de aproape cu aceste echipe. S-a efectuat o translaţie a modului de lucru din interiorul Henkel către aceste echipe. Începând de la logistică şi terminând cu încasarea se urmează un pattern similar cu cel al companiei noastre.

PM: Aţi remarcat unele probleme specifi ce pentru piaţa din România?
Am fost plăcut surprins de felul de percepţie al factorilor de decizie din ministerul învăţământului din Bulgaria vis-a-vis de lucrările efectuate pentru şcolari. Cartea pentru şcoală din Bulgaria este legată cu adeziv poliuretanic… Acest adeziv conferă o rezistenţă la tragere de până la de 4 ori mai mare, implicit o durată de viaţă de până la de 4 ori mai mare, un termen mai larg de utilizare, un număr de cicluri mai mare în activitatea şcolarilor. La noi aceste lucrări sunt realizate de diverse fi rme, diferite de la an la an, de la tip la tip. Din aceste fi rme doar câteva au capacitatea de a lucra cu adezivi poliuretanici, e drept, puţin mai scump. Ţinând cont de aplicaţie şi de obiectivul ministerului învăţământului care ar trebui să fi e obţinerea unor lucrări de calitate care să reziste cât mai mult în piaţă, probabil nu se vrea să se înţeleagă sau se urmează calea specifi c românească de a atribui lucrările. Lucrările sunt de calitate, bune, dar această problemă se sesizează urmărind ciclul de viaţă al acestor lucrări. Aplicarea adezivului poliuretanic duce la economii reale la bugetul de stat, iar copiii n-ar mai suferi degradarea manualelor prin desprinderea foilor după primul an. Este o chestiune de mentalitate şi atitudine. Circuitul banilor este o altă problemă. Se pot număra pe degetele de la o singură mână fi rmele care se încadrează într-un tipar decent de plată. Tendinţa este de a lucra cât mai mult pe banii furnizorilor aşteptând plata utilizatorului fi nal, iar abia după aceea să se plătească materialele şi utilităţile. Totul se învârte în jurul acestui context economic de astăzi. Volumul bugetelor de marketing este la jumătate faţă de anii trecuţi. În multe zone s-a ajuns la bartere, nu e nimic de condamnat, dar întrebarea este: oare cât timp va mai funcţiona astfel dacă situaţia se va perpetua încă un an de zile?

PM: Cei care lucrează în piaţă spun că preţul de vânzare al adezivilor Henkel în România este sesizabil mai mare decât preţul aceloraşi adezivi în Europa Centrală sau Germania. Cum explicaţi?
Singura diferenţă în construcţia preţului este legată de costul transportului intern şi al depozitării. Cine doreşte să-şi facă aprovizionarea din surse externe este liber să o facă, însă costul real este mult mai mare pentru că nimeni nu vinde la bidon sau la sac. Clienţii din România nu sunt clienţi mari, care să se aprovizioneze cu jumătate de tir sau un tir. De aceea, noi funcţionăm ca o placă turnantă aici, în primul rând tehnică, apoi oferind suportul logistic. Pentru că avem un număr mare de clienţi, noi importăm un număr mare de adezivi şi, astfel, realizăm încărcări maxime şi efi cienţe maxime la transport. Aceste zvonuri denotă o slabă înţelegere a mecanismului de vânzare şi aprovizionare.  Noi avem un coridor european de preţuri cu variaţie de la -5% la +5%, ceea ce ne permite să stimulăm distribuitorii. În acest preţ de vânzare sunt incluse majoritatea costurilor (salarii etc.), mai puţin costul transportului. În momentul când o şarjă pleacă din fabrică este adăugat automat preţul transportului, care se calculează pe volume zonale. Transportul zonal se licitează în funcţie de volume, zone geografi ce etc. În România produsul ajunge cu acest preţ de transport ataşat, la care se mai adaugă preţul depozitării şi al sampling-ului local, plus preţul de transport intern. Am reuşit prin licitaţii organizate în ultimul an şi jumătate să reducem destul de mult aceste costuri şi prin reorganizarea livrărilor în funcţie de atingerea unor zone geografi ce. Aceste costuri nu sunt vizibile. Pe de altă parte, nu se poate compara un cost mic al unui producător care acoperă o anume nişă şi care se adresează doar unei aplicaţii sau cel mult două aplicaţii din industria grafi că cu efi cienţa unui produs Henkel care acoperă mai multe aplicaţii şi vine împreună cu alte produse la un cost mai atractiv. Nu contest faptul că pot exista produse mai bune, dar suntem pe piaţă de mai mult de 12 ani. Unii producători au venit şi au plecat. Avem 7-8 clienţi tradiţionali, care, la rândul lor, au încercat diverse variante. Până la urmă relaţia s-a consolidat de-a lungul anilor. Noi oferim în primul rând siguranţă, suport fi zic, garanţia livrării produsului în cea mai bună condiţie.

PM: Estimaţi o reaşezare a pieţei ca urmare a situaţiei actuale de criză fi nanciară de care este afectată şi România din plin?
În primul rând acum toată lumea se zbate să nu închidă. Din păcate nu toţi vor reuşi. Aş vrea să trag un semnal de alarmă şi nu mă refer numai la adezivi industriali, ci şi la alte materiale necesare acestei pieţe: vor apărea foarte mulţi comercianţi mici care vor oferi cantităţi industriale la preţuri extrem de atractive. Ei bine, vă rog să semnalaţi ca lumea să fi e foarte atentă ce cumpără – mă refer la cerneluri, mă refer la plăci, – va fi  o curăţare a stocurilor în perioada următoare prin vânzări promoţionale care pot fi  riscante. Dinamica stocurilor va mai scădea destul de mult. Bugetele de marketing sunt deja construite la clienţii importanţi, dar vor fi  făcute cunoscute abia la începutul anului viitor. Atunci vom afl a dacă clienţii noştri vor simţi o revigorare sau nu. Prevăd că va urma o lentoare, o stabilizare la un nivel foarte scăzut, de unde sperăm că lucrurile se vor mişca în direcţia pozitivă, dar va dura. Anul viitor nu văd nimic spectaculos, sperăm să ne menţinem la acelaşi nivel, să ne consolidăm ceea ce avem şi lucrăm mult la relaţia personală cu distribuitorii.

Similar Posts:

3 recommended
comments icon0 comments
0 notes
315 views
bookmark icon

Write a comment...