Default

Clienţi finali sau intermediari? Aceasta este întrebarea!

27


Clienţi finali sau intermediari? Aceasta este întrebarea pentru o mare parte din piaţa tipografică din România. Unii dintre cei implicaţi susţin că nu au nevoie de intermediari pentru că ar complica situaţia inutil. Alţii cred că intermediarii sunt utili în cazul în care cunosc domeniul şi se constituie într-un liant bun între tipografie şi client. Părerile sunt diferite, aşa cum sunt şi despre gradul de informare al celor două părţi puse în discuţie (clienţi finali şi intermediari).

Piaţa poligrafică din România cuprinde ramuri diverse, pornind de la tipografii offset, tampografice şi serigrafice, până la distribuitori de maşini şi consumabile, de la service de utilaje până la materiale promoţionale. Fiecare dintre ele are nevoi, organizare şi specific propriu. De aceea este foarte greu de dat un răspuns general valabil pe toată piaţa cu privire la importanţa intermediariilor. Unii spun că ei îşi au locul lor în domeniu, aşa cum crede Adrian Grozavu, administrator Avantaj Clean Service: „De multe ori prefer să lucrez cu o agenţie de publicitate pentru că, teoretic, vorbim aceeaşi limbă. În aceste agenţii lumea cam ştie cu ce se mănâncă tiparul, fie că este offset, flexo sau roto.”. Cristian Pădurariu, Sales Manager IPPU Packaging, susţine că sunt utili pentru că „sunt mai proaspeţi în domeniu şi împing la găsirea unor soluţii care ies din tipicul businessului”.

Una dintre condiţiile pe care trebuie să le îndeplinească intermediarii pentru a fi acceptaţi este aceea de a „nu fii diletanţi pentru că se câştigă timp şi bani”, arată Mirela Marica, consultant domeniul tipografic. Alţii cred că important este să produci, să încasezi, să mulţumeşti clientul şi să ştii că ţi-ai făcut treaba bine. Dar recunosc importanţa intermediarilor. Aşa consideră Bogdan Ştefan, Business Development Manager Visual Promotion, spunând că „intermediarii trebuie să fie conştienţi că trebuie să aducă un plus produsului sau serviciului către clientul final. Altfel mor tineri şi este păcat. Sunt şi situaţii în care relaţia cu astfel de intermediari funcţionează suficient de bine ca să nu-ţi doreşti relaţia cu clientul final. Nu trebuie să uităm nici că un intermediar poate reprezenta un portofoliu de clienţi finali, ceea ce pentru producător este foarte important, deoarece se reflectă în costurile de vânzare.”.

În schimb, în distribuţia de cerneală tipografică ei nu sunt bineveniţi. „Nu consider că intermediarii sunt necesari în activitatea aceasta, nu ar face decât să cofuzeze şi mai mult. Avem nevoie de firme care ştiu foarte bine ce vând şi mai ales pentru ce”, susţine Iulia Popa, Liquid Inks Manager Sunchemical România. Explicaţia acestei atitudini este simplă: distribuitorii de cerneluri se adresează doar clienţilor finali, adică tipografiilor.

Specificul şi marea varietate de aplicaţii nu pot permite un intermediar, oricât de bun ar fi el”, precizează Iulia Popa. Datorită acestor particularităţi şi moduri de gândire diferite, proporţia celor două tipuri de clienţi într-o firmă tipografică este diferită. De exemplu, la ABTH ea este de aproximativ 40% intermediari şi 60% clienţi finali, la Avantaj Clean Service de 20-80%, iar la IPPU Packaging de 30-70%.

Cel mai slab pregătit este clientul final!

ABTH Print Grup spune, prin vocea Laurei Olteanu, Marketing Specialist, că unul dintre obiectivele lor principale este de a încuraja mărirea portofoliului de clienţi finali, dar spun că acest lucru nu va influenţa relaţiile pe care le au de mulţi ani cu agenţiile de publicitate. În schimb, reprezentanţii Visual Promotion apreciază că importantă este cifra de afaceri pe care o faci cu aceştia şi nu proporţia lor. Trecând peste controverse, putem distinge o diferenţă între stilul de lucru al clienţilor finali şi cel al agenţiilor. Totuşi, se pare că situaţia financiară din ultima perioadă îngreunează colaborarea cu ambele tipuri de clienţi. „În cazul agenţiilor intermediare există o problemă a plăţilor şi mai ales a termenelor de plată. Îşi face din ce în ce mai mult simţită prezenţa un fenomen prin care clienţii intermediari (şi uneori şi cei finali) lasă toată sarcina financiară pe spatele producătorilor şi importatorilor”, observă reprezentantul ABTH .

Cu toate acestea, de obicei lucrul cu intermediarul decurge mai greu, fiind vorba despre un terţ, însă depinde foarte mult de cunoştinţele pe care le are acesta în domeniu. În general, ei nu stăpânesc cererea trimisă şi probabil nici oferta retransmisă, apreciază cei de la Avantaj Clean Service şi de la IPPU. În schimb, Bogdan Ştefan spune că „Nu este greu de lucrat prin intermediar, ci ca intermediar, deoarece clientul final va încerca întotdeauna să-şi micşoreze costurile şi, mai devreme sau mai târziu, să-l scoată pe acesta din schemă. Important este ca acel intermediar să aducă o valoare produsului prin serviciul lui, să aducă un avantaj clientului final şi atunci nu va mai fiun simplu intermediar”.

Ca regulă generală, în situaţia în care se lucrează în minimum trei (producător, intermediar şi client final), importantă este comunicarea, înţelegerea mecanismului şi a rolului fiecăruia în cadrul acestuia. Un producător serios va oferi clientului său ceva în plus faţă de concurenţă. Ideal este ca acest ceva să ajungă la clientul final şi să nu se oprească la intermediar. De exemplu un discount de volum, de capacitatea şi viteza de producţie, diversitatea serviciilor etc. Pe de altă parte sunt situaţii în care intermediarul este un filtru foarte bun între producător şi clientul final în ceea ce priveşte incompatibilităţile care pot apărea într-o astfel de relaţie. În cele din urmă, factorul uman are un rol semnificativ. Managerul Sunchemical România apreciază că „din nefericire pentru noi, cel mai slab pregătit este clientul final şi, în acelaşi timp, vânzătorul de material finit, care ar trebui să fie un consultant al acestuia. Neavând o educaţie şi o cunoaştere a posibilităţilor oferite sunt tentaţi să ofere materiale neconforme cu cerinţele produsului ambalat numai sub presiunea preţului”.

Câteodată apar situaţii în care clientul solicită lucruri care nu-şi au rostul, având chiar o tentă nostimă: gramaje mult prea mari la hârtie pentru un anumit tip de produs, lăcuiri care nu se justifică, broşuri simple care se leagă prin capse metalice şi au zece sau 14 pagini etc. „Sunt şi clienţi care îţi spun din start că vor să facă ceva cam asa, dar nu ştiu ce sau cum să ceară şi recunosc asta. Este mult mai uşor să lucrezi cu un client ce recunoaşte că nu ştie şi îţi dă mână liberă, decât cu unul care pretinde că toată viaţa a stat în producţie şi nu face diferenţa dintre filă şi pagină”, susţine managerul Visual Promotion.

Două direcţii în care poţi educa clientul

Problemele pe care le întâmpină producătorii din domeniul poligrafic cu clienţii finali şi intermediarii sunt diverse, dar pleacă de la nerăbdarea clienţilor, toţi vrând să aibă întâietate. „Dacă-i spui că ai un program de lucrări de care trebuie să ţii cont, este deranj”, îşi aminteşte Adrian Grozavu. Alte probleme sunt detaliile tehnice legate de tipar care trebuie explicate. Unii clienţi înţeleg mai repede, alţii mai greu. Însă toţi vor repede, bine şi ieftin. Din păcate nu întotdeauna se poate acest lucru. De multe ori nu este posibil din punct de vedere tehnic să dai lucrarea în termenul solicitat pentru că trebuie să ţii cont de timpii alocaţi tiparului, uscării, finisării etc. Toţi aceşti timpi adunaţi dau mai mult decât termenul de livrare solicitat de client. „Sunt multe probleme care apar, începând cu cererea de preţ pe care o vrea în acel minut la telefon, până la o lucrare făcută în mare grabă şi care apoi zace în depozit 7-10 zile până vine s-o ridice”, punctează Bogdan Ştefan.

În domeniul producătorilor şi furnizorilor de cerneluri, dificultăţile apărute în relaţia cu clienţii sunt diferite pentru că aici sunt alte cerinţe. „Problemele cele mai mari le avem în a obţine informaţiile esenţiale despre şi cum vor aborda o anumită aplicaţie. Sunt carenţe mari în a transmite informaţiile necesare despre maşina de tipar şi despre aplicaţia finală. Avem mari probleme în a informa clientul despre limita propriei dotări tehnice şi că nu va putea depăşi limita de calitate impusă maşinii pe care o utilizează, ce înseamnă a forţa şi ce deşeuri şi timpi de tipar implică acest demers. De obicei vina ne aparţine… cerneala este proasta”, explică Iulia Popa.

Unul dintre primii paşi care trebuie făcuţi în direcţia ajutării clientului este ca acesta să înţeleagă care este termenul real de execuţie pentru o lucrare tipărită. Din cauza faptului că totul este urgent, apar pierderi importante la clientul final şi la tipografie. Trebuie ştiut faptul că pentru fiecare pas necesar pentru a realiza o tipăritură (creaţie/design, DtP, pregătirea formei, imprimare, finisare, ambalare, livrare) este necesar un anumit interval de timp. „În spatele acestei grabe stă proasta planificare şi incompetenţa”, apreciază Mirela Marica. Apoi, clientul trebuie să ştie ceea ce poate face tipografia la care apelează pentru că fiecare este echipată cu utilaje pentru anumite tipuri de lucrări. „Educarea constă în organizare, efectuarea plăţilor la timpul convenit între părţi, deschiderea, profesinalismul personalului care se ocupă de aceste activităţi”, punctează Mirela Marica.

Managerul Visual Promotion detaliază şi mai mult subiectul şi susţine că sunt două direcţii în care poţi ajuta clientul: „Prima dintre ele porneşte de la ideea de instruire şi de la faptul că tehnologia nu stă pe loc. Orice apare nou la tine este normal să transmiţi clientului. Important este ca el să înţeleagă avantajul creat de tine prin acea investiţie. Cea de-a doua direcţie ţine de disciplină şi de serviciul oferit. Clientul trebuie să ştie ceea ce oferi şi cum oferi. Să-l faci să conştientizeze oferta, serviciul tău, avantajul tău pe piaţă, de ce lucrurile se fac aşa cum propui şi nu altfel. De ce un serviciu la tine costă atât în comparaţie cu ce poate găsi pe piaţă. Să înţeleagă că faci investiţii în scopul calităţii, a durabilităţii şi a constanţei serviciului tău pe piaţă şi,implicit, în scopul lui. Cum toate acestea costă, să-ţi înţeleagă preţul.”.

Dacă trecem de 2009 nu mai avem nevoie de nimic!

Orice ar spune fiecare parte despre cealaltă este foarte clar că este loc de mai bine. Mai sunt multe de făcut în domeniul poligrafic, mai ales la nivelul relaţiilor dintre producător/furnizor şi client. „În primul rând este nevoie de răbdare din partea noastră şi de înţelegere din partea lor. Răbdare să poţi explica în aşa fel încât să fii înţeles, înţelegere din partea clientului şi deschidere totodată pentru nou, unde este cazul”, punctează administratorul Avantaj Clean Service. Mirela Marica merge mai departe şi afirmă că necesare sunt „realismul în cereri şi oferte de preţuri, parteneriatele corecte şi de lungă durată cu furnizorul de tipărituri, corectitudinea în relaţiile economice, informarea multă şi deschiderea.”.

Aplicat pe producţia şi distribuţia de cerneluri tipografice, managerul Sunchemical România face o mică analiză sinceră privind din ambele puncte de vedere – furnizor şi client: „Ar fi mare nevoie de o mai mare constanţă în aprecierea clienţilor finali, în cazul nostru tipografiile, a efortului nostru într-o mai mare fidelizare a acestora, a recunoştiinţei lor pentru efortul depus în dezvoltarea şi calitatea produselor nu în a preţului înscris pe factură, literatura de specialitate la dispoziţia tuturor în limba română, a şcolii şi a educării permanente pentru a fi în rând cu toată lumea occidentală.”. Majoritatea celor implicaţi în această piaţă sunt conştienţi de problemele care apar în amblele tabere şi încearcă să găsească rezolvări pentru ele. Totuşi, mai este mult până vom avea un domeniu poligrafic organizat şi unit. „În momentul de faţă, fiecare producător este un lup singuratic. Este adevărat că există producători care colaborează între ei, se completează în servicii. Dar de aici până în poziţia de politică unitară este drum lung. Se joacă mult şi prost şi se dă la glezne puternic. Nu spun să facem o haită de lupi. Dar dacă am umbla în gaşcă ne-ar fi mai bine, am dormi mai liniştiţi şi cu siguranţă ne-ar sta mai bine în postura de lupi educaţi”, spune Bogdan Ştefan. În schimb, Cristian Pădurariu este mai optimist şi încheie cu încrederea că trebuie doar „să trecem de 2009 şi nu cred că va mai fi nevoie de nimic pentru o bună perioadă”.

Similar Posts:

comments icon0 comments
0 notes
27 views
bookmark icon

Write a comment...