408Intr-o joi la prânz, pe o straduta din zona Palatului Parlamentului si foarte aproape de Piata Unirii din Bucuresti, am gasit sediul firmei Italian Express. Am intrat într-o casa renovata ce are câteva etaje cu birouri. Primul contact a fost cu showroom-ul companiei unde erau expuse o multime de materiale promotionale, de la sepci, tricouri si pixuri, pâna la produse din piele, ceasuri si pietre pretioase. Mi-au luat ochii si as fi vrut sa ma uit la toate, dar aveam întâlnire cu domnul Giancarlo Di Salvatore, director general Italian Express.
Asa ca am fost îndrumat spre etajul întâi, acolo unde se afla biroul dumnealui. Pentru ca ajunsesem mai devreme, l-am prins într-o sedinta cu echipa de vânzari. Aveam sa aflu mai târziu care era scopul acelei întâlniri. La ora stabilita, am fost invitat în biroul directorului unde am fost întâmpinat de un decor placut: un tablou cu logoul firmei si doua ceasuri, câteva masini în miniatura realizate din lemn, diplome si trofee, corabii din lemn, ceasuri de colectie s.a.m.d. Toate sunt aranjate cu bun gust si îti dau senzatia de apropiere si prietenie. Dupa primele cuvinte de prezentare am început sa intram în amanunte si povesti:
Print Magazin: Numele si accentul dumneavoastra ma fac sa cred ca sunteti italian. De unde anume?
Giancarlo Di Salvatore: M-am nascut în Avezzano, o zona foarte aproape de Roma, mai exact la 70 km departare de Capitala Italiei.
Print Magazin: Afacerea cu materiale promotionale ati început-o în România sau în Italia?
Giancarlo Di Salvatore: Ca sa întelegeti, va voi spune o mica poveste. Am venit în România în 1992 cu intentia de a face o tipografie industriala. Si asa am si facut. Între 1992 si 1995, împreuna cu câtiva asociati am realizat una dintre cele mai performante tipografii din România care avea circa 70 de angajati. Dar, din cauza faptului ca eram prea multi asociati, lucrurile nu au mers foarte bine. În timp ce ma ocupam de aceasta tipografie am devenit interesat de materialele promotionale pentru ca foarte multi cereau atunci astfel de produse fara sa conteze cât costa. Ce se cumpara la o valoare se vindea foarte usor cu un pret dublu.
M-am ocupat de la început de import, mai ales de agende care au ramas produsul nostru de baza în care ne-am specializat. De exemplu, acum suntem distribuitori ai celui mai mare producator de agende din Europa, Lediberg din Italia, care produce aproximativ 150 de milioane de agende/an si are o cifra de afaceri de 250-300 de milioane de euro/an. În acest timp eram preocupat de materialele promotionale si în Italia pentru ca trebuia sa le import în România. Asa am pus bazele unei firme în Italia care se ocupa de import, export si vânzare de materiale promotionale.
De atunci ne-am extins destul de mult si în Italia si în România, dar si în alte tari din Europa de est ca Ucraina, Moldova si Bulgaria unde avem distribuitori sau clienti. Acum suntem un fel de centru de distributie de materiale promotionale pentru acesti clienti. Intentia noastra este sa intram si pe pietele din alte tari; chiar peste o luna vom avea o discutie cu un partener din Lituania. Si, încet-încet vom ajunge si în alte tari care sunt la început în domeniu. În România, avem un depozit de 1.600 mp unde încap 1.000 de paleti de marfa, 400 mp de birouri unde avem si vânzare si administrare, 250 mp de showroom, masina de livrat marfa.
Print Magazin: Stiu ca sunteti printre primele firme din tara noastra în acest domeniu. Este adevarat?
Giancarlo Di Salvatore: Da. Suntem în primele zece companii din România, poate chiar între primele cinci. Însa, noi nu ne ocupam de clientul final, ci lucram numai cu agentiile de publicitate si nu oferim personalizarea materialelor promotionale. Avantajul nostru este ca avem permanent o cantitate mare de marfa în stoc pe care clientii o pot lua oricând. În plus, aducem articole care nu sunt pe piata, asa cum am facut anul trecut oferind produse promotionale cu pietre pretioase veritabile, pahar din cristal cu sticla de sampanie de marca, rame din argint s.a.m.d. Încercam sa ne diferentiem de concurenta pentru ca de pixuri, brichete si sepci s-a saturat toata lumea.
Print Magazin: Care este caracteristica de baza a abordarii firmei dumneavoastra fata de clienti?
Giancarlo Di Salvatore: Chiar vorbeam cu oamenii mei de vânzari în sedinta de mai devreme ca nu-mi place sistemul nostru pentru ca nu prea suntem agresivi cu clientii. Ne-am obisnuit din anii anteriori, toti angajatii sunt cu mine de mai multi ani, se ne caute clientii si nu noi pe ei. Acum s-a schimbat un pic acest raport pentru ca toata lumea pleaca la expozitiile organizate în strainatate, toata lumea stie de ofertele firmelor din domeniu, iar Internetul ne ajuta pe toti sa aflam orice despre produsele din oricare colt al lumii. De aceea trebuie sa schimbam un pic abordarea, chiar daca ne cauta clientii si acum.
Print Magazin: Cum se prezinta acum piata materialelor promotionale din România în comparatie cu ceea ce s-a întâmplat în ultimii ani?
Giancarlo Di Salvatore: Pâna în 2006-2007 piata a fost relativ buna si asezata. Acum concurenta este foarte mare si ne batem între noi cu preturi de damping sau chiar sub cele de achizitie. Acest lucru afecteaza negativ piata pentru ca au aparut din ce în ce mai multi care aduc marfa desi nu asta este activitatea lor. Cred ca fiecare ar trebui sa faca ceea ce stie mai bine. Eu sunt un importator si tot ce am facut pâna acum a fost în aceasta directie. Am investit si am încercat sa cresc ca un importator.
De exemplu, întretinerea unui depozit în care ai marfa de un milion de euro te costa între 30 si 40.000 de euro/an. Asadar exista cheltuieli pe care trebuie sa le suporti. Daca suntem 20-30 de importatori în piata este loc pentru toti fara a fi nevoiti sa vindem sub pretul de achizitie doar pentru a ramâne în piata. Dar în momentul în care oricine are nevoie de astfel de produse devine importator piata se strica. Pentru ca ei au cheltuieli foarte mici: stau toti într-un birou mic, vând marfa din catalog si fara showroom sau depozit etc. De aceea, îsi permit sa vânda la un pret foarte mic pentru ca si cheltuielile sunt la fel de mici.
Astfel s-a redus foarte mult spatiul dintre importator, agentie de publicitate si client final. Unul dintre motive este si cel ca o parte dintre clientii nostri s-au apucat de import. Acest lucru a fost posibil pentru ca producatorii internationali nu sunt interesati cui vând, ci doar sa vânda. Si atunci dau facturi de câteva sute de euro oricui, dar nu le pasa ca în felul acesta distrug piata. Nu mi-e frica de concurenta, ci consider ca este foarte utila. Concurenta trebuie sa existe, nu mi-am dorit niciodata sa fiu singur pe piata. Numai ca ea trebuie sa fie loiala si sa respecte legile pietei.
Print Magazin: În Italia oferiti acelasi tip de servicii ca în România?
Giancarlo Di Salvatore: Da. În plus, acolo avem oameni de vânzari care abordeaza clientii finali si avem un atelier de personalizare a materialelor promotionale. Totusi, în Italia numarul agentiilor de publicitate raportat la cel al locuitorilor este mai mic decât în România. Numai ca în România majoritatea lor sunt amplasate în Bucuresti pentru ca 80% din produsele de profil se vând si se consuma în Bucuresti. În Italia lucrurile stau diferit pentru ca zonele sunt dezvoltate mai unitar, fiind vestite pentru anumite domenii: Milano este centru industrial, Torino este centru de productie de autoturisme, în nord-est se produc articole electronice, în centru se face îmbracaminte etc.
Print Magazin: Cum a afectat criza financiara internationala acest domeniu al materialelor promotionale în România?
Giancarlo Di Salvatore: Anul trecut, noi am avut o pierdere de 10% în comparatie cu 2007. Acest lucru s-a întâmplat în principal datorita faptului ca firmele au micsorat bugetele de publicitate. Un alt motiv a fost ordonanta data la sfârsitul anului trecut de Guvern care obliga firmele care sunt într-un fel sau altul legate de stat sa nu mai cumpere materiale promotionale. 2008 a fost si an electoral si, de aceea, o parte din bugetele de publicitate ale firmelor care sustin partidele s-au dus în aceasta directie.
Print Magazin: Cum credeti ca se va manifesta aceasta criza în România în 2009?
Giancarlo Di Salvatore: Sunt covins ca si anul acesta va fi afectat. Noi deja am luat în considerare o scadere cu 15% a pietei în 2009, speram sa nu fie valabil si pentru Italian Express. Pentru campania de vara ne pregatim sa aducem cu 20-25% mai putina marfa decât anul trecut, iar asta se va reflecta în scaderea vânzarilor cu 15-18%. Toti cei cu care vorbesc sunt speriati, bancile nu dau credite, firmele de constructii stau pe loc, iar toata lumea spune ca bugetele de publicitate ale companiilor alocate pentru prima parte a anului sunt cu 15-20% mai mici.
Print Magazin: Care este situatia în Italia, în comparatie cu România?
Giancarlo Di Salvatore: În Italia lucrurile sunt diferite pentru ca aceasta criza a început acum opt-zece ani, nu de anul trecut ca în România. Începând de prin anul 2000, nivelul de trai din Italia a scazut foarte mult, mai ales datorita adoptarii monedei euro care a dublat toate preturile. Atunci, 1.000 de lire italiene au devenit 1 euro, pe când înainte de asta 1 euro îl cumparai cu 2.000 de lire. Firma noastra din Italia a avut în fiecare an cresteri ale cifrei de afaceri de 5-6-7-8%. Anul trecut am înregistrat o scadere brusca cu 15%. Bineînteles ca acest procent este influentat si de activitatea firmei din România.
Cred ca trebuie sa facem tot posibilul sa rezistam acestei crize. Cine va supravietui va fi mai puternic dupa terminarea crizei pentru ca foarte multe firme nu vor rezista. De aceea, acum trebuie luate hotarâri foarte bine gândite, iar investitiile trebuie micsorate cât mai mult posibil. Asa cum s-a întâmplat si în alte momente din istorie în care au fost astfel crize, companiile care au supravietuit încercarilor din aceste perioade au crescut foarte rapid si au devenit lideri în domeniul lor de activitate. Asta cred ca trebuie sa facem!
Similar Posts:
0 comments
Share
Print