1633După câțiva ani de pierderi și de acumulare a unor datorii considerabile, RH Printing – tipografia ctitorită de faimosul Ion Rațiu în anii ’90 și una dintre cele mai moderne din țară – s-a văzut în imposibilitatea de a-și mai continua activitatea, acționariatul decizând alături de societățile bancare creditoare scoaterea activelor firmei la vânzare. Aflat în căutarea unei soluții de extindere a tipografiei Everest, Dan Abraham s-a aflat între cei câțiva patroni de tipografii foarte interesați de preluarea activelor RH Printing.
După un proces de negociere care s-a derulat pe parcursul a mai bine de două luni, Dan Abraham a preluat activele RH Printing la mijlocul lunii februarie 2012, ducând tipografia Everest în poziția de lider al pieței locale a tiparului offset în coală.
Posesor al unei capacități de tipar de invidiat într-o perioadă de declin al industriei, Dan Abraham mizează pe o singură carte: totul sau nimic!…
Dan Abraham, director general al tipografiei Everest. Foto: Timi Șlicaru
După aproape două luni în care a fost mai greu de abordat decât un președinte de stat, fapt datorat imensei munci de punere la punct a tranzacției de preluare a activelor RH Printing de la societățile de leasing, Dan Abraham și-a ținut promisiunea de a ne oferi în exclusivitate răspunsuri la o serie de întrebări legate de business-ul recent încheiat.
Titi Amzăr: Domnule Abraham, prin achiziționarea activelor tipografiei RH Printing se poate spune că sunteți în acest moment protagonistul tranzacției anului pe piața tipografică din România. A fost o oportunitate de moment sau aveați o nevoie imperativă să extindeți capacitatea Everest?
Dan Abraham: Eram, într-adevăr, în căutare de spațiu pentru extinderea tipografiei Everest. Spațiul din Bulevardul Uverturii devenise mic pentru capacitatea mea de producție și, în special, pentru un flux normal al producției, pentru că aici avem o logistică dispusă pe verticală, pe etaje. La un etaj făceam tipar, la un etaj finisare și nu puteam să mă organizez foarte bine, trebuindu-mi o serie de resurse umane care să acopere această structură a producției – de la manipulanți pentru lift la șefi pe fiecare etaj -, plus că trebuia să vezi ce se întâmplă în fiecare loc. Așadar, căutam un spațiu încă de anul trecut.
Când am aflat de problemele de la RH Printing am început să mă interesez și am constatat că acolo se pot prelua contractele de leasing. Și, ca orice om de afaceri, mi-am făcut niște calcule gândindu-mă că aș putea să fac și o extindere odată cu preluarea acelui spațiu de producție – o construcție frumoasă, făcută la standarde absolut normale pentru o tipografie de vârf. Am analizat și tehnologia din dotarea RH Printing, constatând că nu s-ar suprapune 100% cu tehnologia pe care eu o dețin în prezent, ajungând la convingerea că aș putea face cu succes și o dezvoltare a producției.
Ceea ce îmi spuneți mă îndreptățește să cred că, în pofida crizei economice care afectează și industria tipografică, tipografiei Everest i-a mers bine în 2011. Care sunt rezultatele financiare obținute de Everest anul trecut?
Nu pot să spun că mi-a mers foarte bine, dar nici prost. În afară de anul 2009, în 2010 și 2011 am avut o creștere de la an la an. Nu mă aștept nici ca 2012 să fie un an mai prost decât 2010 și 2011. Dacă lucrurile s-ar menține pe același trend, ar fi OK. Everest a avut în 2011 o cifră de afaceri de aproximativ 4 milioane de euro, cu un profit estimat undeva la puțin peste 500.000 de euro.
Când ați decis să achiziționați activele de la RH Printing?
În luna decembrie a anului trecut.
Am înțeles că n-ați fost singurul interesat de RH Printing…
Am auzit și eu că au mai fost și alții, dar am înțeles că nu au fost interesați în a achiziționa neapărat tipografia cu scopul de a o dezvolta, ci gândeau altfel această afacere, probabil una imobiliară.
Am câteva întrebări la care puteți sau nu să-mi răspundeți. Estimativ, la cât se ridică tranzacția încheiată cu acționarii de la RH Printing și în ce condiții a fost încheiată? Ale cui sunt activele cumpărate, ale băncilor sau ale firmei RH?
Nu am avut și nu am nici o tranzacție cu RH-ul. Tranzacția a fost cu firma de leasing Credit Europe. Am cesionat contractele de leasing în favoarea mea. Sunt contracte de leasing atât pentru clădire și teren, cât și pentru mijloacele fixe – mă refer la toate utilajele de producție. Am preluat contractele de leasing în aceleași condiții în care au fost încheiate de RH Printing, devenind eu utilizator în acest moment.
Finanțarea va fi internă sau de la bănci?
Finanțarea este din surse proprii. Contractele de leasing aflate în derulare au plăți lunare și vor fi onorate doar din ceea ce producem.
Pe piață se vorbește de o mare pagubă lăsată furnizorilor de RH Printing. Va afecta acest lucru în vreun fel activitatea sau imaginea tipografiei Everest?
După cum vă spuneam, nu am avut cu RH Printing nici o tranzacție. Faptul că RH a lăsat datorii în piață nu cred că ar putea să mă afecteze în vreun fel. Nu am preluat afacerea RH Printing, ci doar contractele de leasing de la Credit Europe pe tipografia Everest. Tipografia Everest se va muta și cu utilajele din Bulevardul Uverturii în hala din Bulevardul Timișoara.
Care sunt următorii pași pe care îi veți face în continuare? Veți lucra în paralel în ambele spații de producție?
O perioadă vom lucra în paralel, dar estimez că nu mai mult de două-trei luni. Doresc să amenajez spațiul din Bulevardul Timișoara astfel încât să pot integra și tehnologia din Uverturii. E posibil ca unele echipamente să se suprapună – cum ar fi cele de finisare -, și va trebui să le disponibilizez, scoțându-le la vânzare. Este un proces mai de durată, de aceea am estimat că va dura două-trei luni până mă voi muta cu totul în casă nouă, cum ar veni.
Veți mai face investiții tehnologice?
Nu există nevoia unor investiții tehnologice. Cu tehnologia pe care o avem în acest moment se poate executa aproape orice lucrare tipografică, atât pe hârtie, cât și pe suporturi neabsorbante.
Din câte știu, dotarea tehnologică de la RH Printing a fost gândită să acopere în principal segmentul publicațiilor – cataloage, reviste etc. Veți pune un accent mai mare pe aceste produse în viitor?
Va trebui să punem un accent mai mare pe aceste produse deoarece, așa cum spuneați, tehnologia pe care am preluat-o este adaptată acestui segment. Automat trebuie să dezvoltăm activitatea Everest și pe acest plan.
Beneficiați de o mare capacitate de tipar plan. Bănuiesc că deja ați creionat o strategie de dezvoltare în noul context. Ați putea să ne dați câteva detalii?
Nu am analizat dacă am cea mai mare capacitate, dar, cu certitudine, vorbim de capacitate de tipar destul de mare. Da, am făcut niște strategii de marketing și vânzări. Am căutat să iau legătura și cu clienții care erau la RH Printing. Suntem în tratative, tatonăm, schimbăm contractele de prestări de servicii, schimbăm contractele cu Everest. Bineînțeles, doresc să mențin și să păstrez majoritatea clienților care au lucrat cu RH, dar cu o analiză meticuloasă. Nu ne trebuie clienți toxici care ne pot crea și nouă bătăi de cap. Asta nu este ușor, nu se face bătând din palme și nu se face mâine. Avem deja o strategie a noastră astfel încât să încărcăm toate utilajele.
Practic, în acest moment vă dublați capacitatea de producție. Veți angaja mai mulți oameni de vânzări? Aveți deja promisiuni de colaborare din partea unor tipografii partenere, prietene, cel puțin pe partea de tipar cu cerneluri UV?
Am o relație destul de bună, cred eu, cu multe tipografii – în special cu cele din București, dar și cu unele din țară. Am avut și până acum colaborări de acest gen și ne-am ajutat complementar pe anumite tipuri de lucrări. Sigur că mă aștept să păstrăm aceeași relație de colaborare în continuare. Referitor la echipa de vânzări, este clar că o vom mări, se dezvoltă, am preluat și o parte din oamenii de vânzări din RH și mai venim cu alții pentru a ne acoperi toate segmentele.
Câți angajați de la RH Printing veți păstra?
Pentru început am păstrat deja vreo 45 de oameni din cei aproximativ 75 câți avea RH. Asta înseamnă mai mult de jumătate. În general sunt angajați din punctele cheie și oamenii de pe utilaje de producție. Personalul din producție a rămas în proporție de aproape 100%.
Va schimba Everest raportul de forțe pe piața tipografică românească?
Nu cred, pentru că, de fapt, din două tipografii se face una mai mare…
Vorbim, totuși, de dublarea capacității tipografiei Everest, ceea ce vă oferă un avantaj competițional considerabil.
Chiar dacă ne dublăm capacitatea de producție, trebuie să vă spun că niciodată nu mi-am propus să fiu cel mai mare. Cel mai bun, da…
Cu siguranță v-ați gândit și la câștig, nu doar la a fi cel mai bun.
De câștigat nu am ce să câștig mai mult decât până acum.
Nu discutăm doar financiar, ci din perspectiva reputației și poziției tipografiei Everest. Prin ce credeți că veți convinge piața că va trebui să lucreze cu Everest?
Tipografia Everest are deja un nume și este cotată pe piață ca o tipografie care tipărește bine, care își repectă toate condițiile de calitate și termenele de livrare. Voi căuta să mențin acest standard în continuare și să-i fac pe clienți să înțeleagă că atunci când vin la Everest scapă de durerile de cap. Clienții nu trebuie decât să îmi plătească marfa la timp și să își aștepte marfa acasă. Consider că timpul este foarte prețios pentru fiecare și eu caut să vin în sprijinul clientului cu cât mai multe servicii și cu valoare adăugată.
Bănuiesc că veți extinde și aria de servicii.
Da, de logistică la marketing – tot ceea ce poate veni cât mai mult în sprijinul clientului. Acest lucru îl va face și pe client să vină mai repede la tipografia Everest.
Spuneți-mi, care considerați că sunt principalele calități ale unui tipograf care loializează un client?
Trebuie să stăpânești foarte bine fenomenul ăsta, meseria, să fii stăpân pe tine și să îi explici clientului pe înțelesul lui, de la client la client. Experiența, în primul rând.
Sau promisiunea ținută?
Pentru mine, promisiunea ținută nu este doar a unui tipograf, ci este o filosofie de viață. Mai vorbim și de seriozitate. Trebuie să fii serios pentru a-l face pe celălalt să simtă că se bazează pe tine. Ca să vă dau un răspuns pe scurt la întrebarea precedentă: profesionalismul și seriozitatea sunt atributele esențiale pe care trebuie să le aibă un tipograf.
Vă gândiți să vă extindeți pe piețele externe?
Ne-am gândit și la așa ceva. E posibil să deschidem și niște puncte de lucru în diferite zone, chiar și în cele de la marginea României.
Există probabilitatea să fuzionați cu alte tipografii în viitor?
Niciodată nu e bine să zici niciodată…
Răzvan Siteanu și Dan Abraham. Foto: Timi Șlicaru
Alături de Dan Abraham, în timpul interviului ni s-a alăturat și Răzvan Siteanu, directorul comercial al tipografiei Everest. Tânăr, ambițios și hotărât „să fure” cât mai multă meserie de la șeful său, Răzvan Siteanu are în față o mare provocare în urma dublării capacității de producție a tipografiei. Foarte convins de eficiența strategiei de marketing și vânzări pe care a pus-o la cale împreună cu Dan Abraham, tânărul director comercial s-a străduit să ne ofere câteva detalii despre obiectivele viitoare ale tipografiei. Suficiente pentru a ne lămuri, dar fără a face prea mult vizibil conturul pieselor de artilerie prin care va încerca să cucerească cât mai mult din piața tipografică locală.
Domnule Siteanu, duceți pe umeri una dintre sarcinile cele mai grele pe care le are un șef de departament dintr-o tipografie într-un context dificil precum cel actual, și anume vânzările. Cum vă gândiți să impuneți pe o piață aflată în declin serviciile oferite de Everest având la dispoziție o capacitate de producție dublă?
Facilitățile de producție pe care Everest le are în Bulevardul Uverturii și în Bulevardul Timișoara se completează reciproc din punct de vedere tehnologic. De exemplu, dacă înainte ne limitam la tiraje mici pe segmentul revistelor, acum putem să accesăm tiraje mari fără nici o problemă. Opțiunea de alimentare din rolă pe care o avem la mașina de tipar plan Komori LS-440SP, care tipărește 4 + 4 culori, ne oferă un avantaj foarte mare pe segmentul publicațiilor. Bineînțeles, nu vorbim de tirajele foarte mari, pentru care rotativele offset au o ofertă mult mai atractivă.
Dorința mea este ca piața să ne perceapă nu ca pe o nouă entitate, ci să înțeleagă că tipografia Everest a pășit pe treptele unui nivel evolutiv superior, în care gama de produse și servicii tipografice pe care le oferim este una completă. În acest sens vorbim și de o poziționare corespunzătoare pe piață.
Cum ați defini noua poziționare a tipografiei Everest?
Încercăm să ne poziționăm ca un furnizor complet de servicii tipografice pe segmente multiple de piață – de signalistică și displayuri, la tipar editorial și publicitar, legătorie etc. Dotarea tehnologică și experiența pe care le are tipografia Everest susțin această poziționare de furnizor de servicii complete. În plus, anul trecut am investit într-o masă de tăiere Esko și într-o imprimantă inkjet de format mare, aceste echipamente dovedindu-se de un real ajutor în serviciile pe care le oferim clienților noștri. Acest atu ne permite să-i putem produce clientului aproape orice tip de lucrare din materiale rigide – fie că are nevoie de un display Point-of-Sale sau de un stand expozițional, putem imprima și decupa o gamă largă de substraturi, de la Forex și carton ondulat la multe altele.
Ce avantaj are echipa de vânzări Everest?
În colaborarea pe care am avut-o cu clienții noștri în toți acești ani, am învățat că trebuie nu doar să vindem, ci să oferim know-how. Contează foarte mult acest lucru, indiferent că vorbim de clienții agenții sau nu, să se poată baza pe consultanța oferită de Everest. Pe scurt, cred că suntem buni tehnologi. Oamenii de vânzări au fost antrenați ca tehnologi, consultanți și să țină aproape cu producția. Ne-am format echipa de vânzări în acest mediu, principala menire a oamenilor din departament fiind să ofere sprijin și soluții eficiente clienților.
Vă mulțumesc pentru amabilitatea acestui interviu și vă doresc mult succes.
Similar Posts:
0 comments
Share
Print