311Cum să devin un profesionist în vânzări? Cum îmi pot îmbunătăţi anumite abilităţi astfel încât să ies în evidenţă şi să devin mai eficient? Cum să devin un manager influent? Cum şi de ce să contribui la eficienţa echipei din care fac parte? Acestea sunt doar câteva dintre întrebările la care poţi afla răspunsuri dacă urmezi traininguri de specialitate. Piaţa autohtonă a început să le considere utile şi nu doar fiţe, cum erau văzute până nu demult.
The People Tuning Company din Bucureşti are la baza activităţiisale principiul tuningului de maşini: poţi îmbunătăţi performanţele şi imaginea unei maşini cu ajutorul tuningului. Tot astfel pot creşte şi performanţele oamenilor dacă investesc în ei înşişi. În această abordare nouă oferită de firmă se împletesc patru subconcepte: Sales Tuning Ideas, Management Tuning Ideas, Team Tuning Ideas şi SoftSkills Tuning Ideas. Compania este recunoscută şi ca centru regional acreditat al NCC Education, cel mai prestigios organism educaţional din lume. Cei şapte ani de activitate de până acum i-au făcut pe cei de la The People Tuning Company să creadă în sloganul Clever. Or Never!
În plus, compania oferă şi alte servicii decât cele de training: recrutare, evaluare şi recomandări de personal, assessment center, planuri de dezvoltare profesională. Mai mult decât atât, The People Tuning Company este abilitată de Institute of Sales and Marketing Management din Marea Britanie să ofere programe care să ducă la o certificare internaţională ca oameni de vânzări, una dintre puţinele instituţii europene care pot oferi o astfel de certificare. Şi pentru că am vrut să aflăm cum se prezintă şi ce se cere în acest moment pe piaţa forţei de muncă din România, am stat de vorbă cu George Diaconu, senior partner la The People Tuning Company.
Cum aţi ajuns la numele de The People Tuning Company?
Nouă nu ne place să spunem că pregătim oamenii, ci că îi tunăm, le facem un upgrade, le aducem mai mult know how.
Oferim programe de specialitate care aduc informaţii pe care nu ai de unde să le ştii din altă parte. Avem cereri şi din partea tipografiilor, oameni care au venit să se perfecţioneze în zona vânzărilor. Pe de altă parte am cunoscut multe tipografii unde au fost puşi şefi oameni buni specialişti dar care nu au o pregătire în management. În acest domeniu sunt instrumente şi metode care trebuie folosite, iar dacă nu le-ai învăţat nu ai de unde să le ştii.
Care sunt problemele tipografiilor autohtone în ceea ce priveşte personalul angajat?
Majoritatea tipografilor sunt antreprenori şi mai puţin manageri. Au investit milioane de euro în utilaje şi foarte puţin în personal. Aproape niciunul nu are forţă de vânzări, bazându-se pe relaţiile lor personale atâtea câte sunt. Dacă acest lucru este valabil când ai o maşină de tipar, nu mai este când ai de la două în sus. Trebuie să le încarci şi ca să faci asta îţi trebuie comenzi, iar acum ele nu mai vin peste tine. Din cauza crizei trebuie să te duci tu după ele. Lucrările sunt mai puţine în piaţă, presiunea este mult mai mare şi nu mai vin cereri de oferte ca înainte. Mulţi dintre ei dădeau răspuns la cereri de oferte. Acum trebuie să te duci la client, să stai de vorbă cu el şi să îţi creezi o relaţie cu el. Până acum aveau câţiva clienţi care le asigurau volumul necesar. Astăzi, acei clienţi şi-au redus volumul. Ca să înlocuieşti acest volum pierdut trebuie să aduci mai mulţi clienţi. Acest lucru îl poţi face doar ducându-te după ei pentru că acum au foarte multe opţiuni. În prezent trebuie să ieşi în piaţă şi să te lupţi pentru clienţi. Pentru asta ai nevoie de oameni specializaţi care să vândă tipar. Din discuţiile pe care le-am purtat cu tipografi am înţeles că nu au maşinile încărcate la capacitate maximă şi au nevoie de clienţi. Practic, când ai maşinile luate în leasing, cum se întâmplă la mulţi dintre tipografi, ar trebui să se lucreze în trei schimburi la ele pentru a-şi putea plăti ratele.
Lipsa forţei de vânzare este principala problemă a tipografiilor noastre?
Da, pentru că în partea cealaltă s-au asigurat, producţie ştiind să facă foarte bine. În ultimul timp, s-au dotat tehnologic astfel încât au ajuns la un nivel apropiat de cel al tipografiilor mari din Occident. Problema lor este desfacerea. Chiar şi la modul general, vorbind despre economia românească, avem o criză de desfacere şi nu una de producţie. La nivel mondial este supraproducţie de zeci de ani. Meseria de a vinde, şi subliniez că este o meserie chiar dacă nu o găseşti foarte explicit în nomenclatorul de meserii, ar trebui să fie una ca oricare alta în tipografii.
Produsul în speţă este uşor de învăţat pentru că nu vorbim despre tehnologie spaţială sau despre rachete sol-sol. Să-ţi cunoşti produsul este doar o parte din meseria de vânzător. Mai sunt multe altele pe care trebuie să le ştii. Eu aş angaja mai repede pe cineva care ştie vânzări decât pe altcineva care cunoaşte produsul. Este mai uşor să îl înveţi ce vinde decât să vândă. Îţi trebuie şi ceva înclinaţie pentru vânzări, însă restul lucrurilor se învaţă. Sunt programe care pot pregăti pe oricine să facă această meserie. În tipografiile noastre vânzările cad în grija proprietarului în limita timpului pe care îl are. Îmi este greu să cred că într-o tipografie cu câteva
maşini, proprietarul poate astăzi să asigure încărcarea lor.
%newline%
Domeniul poligrafic are probleme de personal şi cu cei de la producţie?
Nu lucrez în acest domeniu, dar cred că da, pentru că nu există o universitate care să scoată tipografi. Avem doar un liceu de poligrafie, iar peste el nu mai există niciun fel de etapă pregătitoare. Acum câţiva ani vorbeam cu cei de la Infopress care îmi spuneau că au trimis un om la specializare la Budapesta pentru a face facultatea.
Pe de altă parte, tot din ce am auzit, am înţeles că datorită tehnologiei moderne nu ai nevoie de foarte multă şcoală. Totuşi nu aceasta este problema tipografiilor din România, ci aceea că nu au o bază destul de mare de clienţi. Am văzut că încă destul
de multe tipărituri sunt realizate afară. Se pare că acolo se fac mai bine şi mai ieftin.
Cum se prezintă furnizorii din domeniul poligrafic în comparaţie cu tipografiile din punct de vedere al pregătirii angajaţilor?
Furnizorii, mă refer mai mult la cei de hârtie, s-au adaptat ceva mai bine la piaţă şi au fost preocupaţi să-şi pregătească oamenii. Produsele pe care le oferă şi termenele de plată sunt asemănătoare, iar preţurile sunt în acelaşi orizont. De aceea diferenţa dintre ei o face persoana de contact. Astfel, a existat şi există preocuparea lor de a-şi pregăti oamenii să înţeleagă cât mai bine ce anume are nevoie clientul, să fie pro-activi, să îl susţină pe client în proiectele pe care le are, să-i dea un răspuns rapid ş.a.m.d. Chiar şi în ceea ce priveşte managerii, o bună parte dintre aceste firme stau bine.
În tipografii situaţia este diferită din cauza faptului că cei mai mulţi dintre proprietari consideră că firma pe care o conduc este o unitate de producţie şi nu o furnizoare de soluţii. Ei au senzaţia că desfacerea produselor lor ar trebui făcută de
altcineva, în speţă de agenţiile de publicitate. De aceea, tipografiile din România nu sunt structurate ca unităţi de vânzare. În partea cealaltă, a furnizorilor, misiunea este percepută mult mai clar: ei trebuie să vândă cât mai mult, cât mai repede şi la cât mai mulţi.
Cum s-a manifestat criza în domeniul resurselor umane din ţara noastră?
Până în septembrie-octombrie anul trecut ne-am confruntat cu o criză de personal. Toate firmele alergau după oameni bine pregătiţi pentru că erau puţini şi scumpi.
În prezent nu mai este aşa, angajaţii încearcă să-şi păstreze posturile datorită faptului că este mult mai greu decât anul trecut să îţi găseşti un loc de muncă. De aceea, cred că forţa de muncă a devenit mai serioasă, mai conştientă şi mai responsabilă ca urmare a acestor efecte pe care le are criza.
Din ce domenii aveţi acum cele mai multe cereri pentru tuning de personal?
Domeniile sunt diverse, unele dintre ele fiind chiar cele mai lovite de criză: construcţii, auto, alimente, TV, publicitate. Firmele din aceste domenii investesc în
continuare în pregătirea personalului pentru a putea face diferenţa în piaţă unde au o concurenţă serioasă. Bătălia este mult mai acerbă. Marjele devin mai mici şi fiecare este nevoit să fie mai eficient. În cea mai mare măsură, creşterile salariale din anii precedenţi au fost artificiale pentru că nu s-au bazat pe o creştere a productivităţii. Practic au fost reglate de raportul cerere ofertă care a fost caracterizat de puţina forţă de muncă de pe piaţă.
Anul acesta lucrurile arată cu totul altfel. Rata şomajului este în creştere şi cred că nu va scădea în următorul an şi jumătate, ba chiar dimpotrivă. În plus companiile au redus din salarii şi au tăiat din beneficiile angajaţilor. Pentru angajatori, această situaţie a forţei de muncă nu este rea pentru că în anii trecuţi au fost supuşi la presiuni salariale foarte mari, oamenii migrând de la o firmă la alta pentru bani mai mulţi. De aceea, fiecare trebuia să aibă foarte mare grijă să nu-şi piardă angajaţii deoarece trebuia să o ia de la capăt şi să-i pregătească din nou. Astăzi personalul ţine cu dinţii de locul de muncă şi cei care au prins unul cât de cât bun îl apreciază altfel. A început să le pese mai mult de firmă decât înainte deoarece ştiu că dacă merge firma vor avea şi ei un loc de muncă, iar dacă nu, va fi complicat să se angajeze în altă parte.
Ce au învăţat angajaţii din această criză?
Cred că au învăţat să fie mai responsabili, mai implicaţi şi poate mai harnici. Înainte, se plângeau când li se spunea că a mai venit o comandă şi trebuie să facă ore suplimentare. Acum, când văd că se micşorează numărul şi volumul lucrărilor, sunt nervoşi, chiar dacă patronatul nu le spune că sunt probleme. În tipografii, când oamenii văd că nu se învârte maşina ştiu că lucrurile nu pot sta aşa la infinit şi că la un moment dat managementul va fi nevoit să facă reduceri de personal pentru că trebuie să-şi adapteze costurile la ceea ce se întâmplă pe piaţă. Când vrei să faci profit ai doi factori asupra cărora poţi acţiona: costuri şi venituri. Costurile pot fi eficientizate până la un anumit punct, plaja fiind restrânsă. Poţi să tai până când nu mai ai din ce, pentru că până la urmă tot trebuie să-ţi plăteşti chiriile, ratele la bancă, utilităţile ş.a.m.d., adică tot rămâi cu costurile fixe. În ceea ce priveşte veniturile eşti limitat doar de capacitatea de tipar a maşinii. Dar nici asta nu este o problemă, deoarece dacă ai umplut maşina şi ai comenzi îţi mai poţi cumpăra încă una.
Probabil că astăzi, la sfârşitul luniimai din 2009, cele mai multe dintre tipografiile din România au tăiat tot ceea ce se putea tăia din zona costurilor. Acum le mai rămâne să umble doar la cealaltă latură, cea a veniturilor. Dar aşa ajungem la ceea ce spuneam mai devreme, să poţi vinde întreaga capacitate a maşinilor pe care le ai la dispoziţie. Mai exact, este necesar să ai o forţă de vânzări bine pregătită care să îţi aducă lucrări şi să îţi încarce maşinile. Pentru că, până la urmă, tipografiile asta vând – capacitatea lor de tipar.
%newline%
S-a schimbat mentalitatea angajaţilor faţă de perioada anterioară?
Cu siguranţă că da, pentru că în acest moment, dacă ne gândim la piramida nevoilor umane a lui Maslow, pentru angajaţi există pericolul să îşi piardă resursele de supravieţuire, adică să rămână fără bază: să nu mai aibă cu ce să îşi plătească chiria, întreţinerea, rata la bancă, mâncarea etc. Până anul trecut, românii trecuseră de primul nivel din piramida lui Maslow, ba chiar ajunseseră la cel de-al patrulea: statut, poziţie, recunoaştere. Însă, din păcate, astăzi ne-am întors la baza piramidei şi nu ne mai gândim la ceea ce zic şi cred alţii despre noi, ci doar la ceea ce vom putea pune în farfurie. Şi asta este foarte rău. În România, protecţia statului împotriva şomajului este minimă. Din câte ştiu, primeşti 75% din salariul minim pe economie indiferent cu cât ai contribuit la fondul de şomaj de-a lungul timpului în care ai lucrat, ceea ce este un dezastru pentru oricine se află în această situaţie.
Din punct de vedere al dorinţelor, poporul român este unul al angajaţilor sau al patronilor?
La noi fiecare visează să fie patron deşi nu a fost niciodată şi nici nu ştie ce implică acest lucru. Oamenii văd doar partea pozitivă, de exemplu faptul că ar merge cu nu ştiu ce maşină sau că şi-ar face concediul cine ştie unde. Ei nu înţeleg ce responsabilităţi apasă pe umerii patronilor. Faptul că trebuie să dai în fiecare lună salariile nu este o presiune mică. Dar românii învaţă uşor-uşor. Cred că nimănui nu i-ar strica o mini-experienţă de patron chiar şi la nivel mic. Eu îi apreciez pe patronii din tipografii pentru că au riscat foarte mult investind sume serioase în utilaje şi ar fi păcat să nu se dezvolte în continuare şi să nu beneficieze de profit.
Este bine să fii angajat în România?
Depinde de firma pentru care lucrezi. Sunt unii patroni pe care îi preocupă soarta angajaţilor şi alţii care cred că îi pot schimba mâine cu unii la fel de buni sau mai buni. Dar lucrurile se sedimentează. Avem doar 19 ani de capitalism, iar lucrurile acestea durează. Eu nu am înţeles nici anii trecuţi de ce plecau românii să lucreze în alte ţări când aici era suficient de lucru şi erau zone în care puteai să câştigi aproape la fel de mult ca afară stând în ţara ta.
Este bine să fii patron în România?
Cred că s-au făcut bani frumoşi în România ca patroni. Au fost marje mari de profit pentru că este o ţară în construcţie din toate punctele de vedere şi încă nu este o ţară saturată. Cred că, în continuare, în orice domeniu în care te apuci de o afacere şi o faci bine există oportunităţi serioase şi ai şanse mari de succes. Condiţia este să fii responsabil şi să fii în permanenţă adaptat la ceea ce îţi cere piaţa şi la schimbările ei.
Cum se va dezvolta piaţa resurselor umane din ţara noastră în perioada următoare?
Această criză va aduce mult mai multă seriozitate. În anii trecuţi, când eram în poziţia să angajez personal, din şapte oameni cu care stabilisem un interviu veneau doi. Mai mult decât atât, nici măcar nu aveau bunul simţ de a da un telefon să anunţe că nu vin şi să ofere un motiv pentru asta. Acest lucru se întâmpla chiar şi când era
vorba despre posturi de conducere. Astăzi nu mai este aşa. Când cineva are şansa de a fi primit la un interviu se duce şi cu 10-15 minute mai devreme. Forţa de muncă devine mult mai matură, ceea ce nu înseamnă că trebuie să aibă mai puţine drepturi. În continuare oamenii trebuie motivaţi. Faptul că cineva îţi dă un servici nu este totul. Angajatorul trebuie să se preocupe şi de perfecţionarea şi dezvoltarea resursei umane. Cred că se va găsi un compromis şi un echilibru în piaţa forţei de muncă. Nici cum era înainte când angajatul făcea legea, nici cum este acum când o face patronul.
Similar Posts:
0 comments
Share
Print