Analiza

Nu vom renunța la distribuție în favoarea producției. Cele două segmente funcționează foarte bine împreună

2012/11/28 at 10:30 am Print Romania2012/11/28 • Bookmarks: 40 • Comments: 1617

Valerii Zolotuhin este managerul ETC International, distribuitor de echipamente și materiale pentru industria publicitară. De curând a făcut iar pasul în zona furnizorilor de servicii de imprimare, achiziționând încă un Mimaki, acum modelul JV5 la lățime de 3,2m.

Jucătorii din industrie vă cunosc mai degrabă ca vânzători de echipamente și materiale pentru producția publicitară. Cum v-ați extins și pe zona de producție?
Noi am făcut producție încă de la început, în cantități mai mici, ce-i drept, dar am avut încorporat și acest segment de piață. Pentru zona de producție încercăm în mod constant să creștem nivelul calității produselor.

În viitorul apropiat, care ar fi segmentul cel mai important: cel de producție sau de distribuție de echipamente și materii prime?
Ambele sunt la fel de importante. Pentru zona de producție testăm materialele pe care le importăm și pe care le oferim apoi clienților.

Ce pondere procentuală are partea de producție în veniturile companiei și ce procent revine distribuției? Cum au evoluat cele două în ultimul timp?
În momentul de față, cele două segmente au părți aproximativ egale în cifra de afaceri. De la an la an diversificăm și creștem atât pe segmentul distribuție materiale cât și pe producție.

De ce ați ales Mimaki?
Am avut foarte multe oferte de la producătorii din China, dar dacă achiziționăm produsele cu prețuri mult mai mici, calitatea este direct proporțională. Noi avem un Mimaki de 1.6 m și suntem foarte mulțumiți de calitatea printurilor. În plus, Mimaki are un avantaj pentru printul static: oferim aceeași calitate, indiferent de suprafața imprimată. Acest echipament este însă mai fiabil. Am avut în vedere experiențele de până acum cu echipamentele din China, iar nivelul calității nu este același. În ultima perioadă, au apărut și printerele noi, care au capete noi de imprimare și viteze mai mari decât în cazul sistemului Mimaki, dar calitatea nu este comparabilă cu a acestuia.

Echipamentul achiziționat recent are dimensiunea de 3,2 m și este de tip roll-to-roll. Care sunt materialele pe care le imprimați frecvent cu ajutorul acestui echipament?
Printăm uzual pe autocolant, backlit, mesh, frontlit, blockout pe ambele părți. Însă, dintre acestea, cel mai des folosim autocolant și frontlit, pentru care avem cea mai mare cerere.

Singurul aspect care exclude instalarea produselor din China este calitatea printurilor sau există și alte motive pentru care ați ales alt produs?
Am fi putut achiziționa la același preț mai multe echipamente din China, însă trebuie avute în vedere și resursele implicate. Mai multe echipamente înseamnă mai mult spațiu și, evident, mai mulți oameni. Am ales un singur utilaj, în ideea de a evita problemele de natură tehnică. Clienții care au primit autocolante, bannere realizate pe Mimaki, au fost mulțumiți de calitatea acestora. Chiar și pentru materialele tiparite pentru alegerile electorale din primăvară clienții noștri au ales calitatea.

Aceleași argumente se transpun și în segmentul de vânzare?
Da. Spre exemplu, nu vom mai vinde echipamente de imprimare pe bază de solvenți. Sunt foarte mulți jucători în piață care vând printere din China, destul de bune din punct de vedere al calității. Este în continuare concurență foarte mare pe vânzarea imprimantelor din China în acest domeniu, însă noi am decis să ne retragem. Am renunțat la imprimantele de 3 metri aduse din China, deoarece acestea au cele mai mari probleme pe partea electronică.

După ce ați eliminat produsele din China, ați avut de ales între Mimaki și alte branduri sau ați făcut o alegere rapidă?
Având în vedere că aveam deja produse Mimaki, am dorit să avem aceeași calitate. Am fost foarte mulțumiți de alegerea făcută. Avem clienți care au și produse Mutoh sau HP, dar aici intervin numeroase diferențe. Consumabilele HP sunt destul de scumpe, iar la Mutoh gama de produse nu include și echipamente de 3 metri. Cererea este foarte mare pentru această dimensiune, iar produsele sunt folosite chiar și pentru indoor – expoziții, conferințe, etc.

Când preconizați că veți cumpăra următorul echipament?
Aici depinde foarte mult de evoluția pieței. Probabil anul viitor vom face o nouă achiziție, dar vizăm altă gamă. Ne gândim să mergem pe segmentul flatbed și vom alege tot Mimaki, pentru că suntem mulțumiți de acest produs.

Sunt trei companii care aduc Mimaki în România. De ce ați ales furnizorul Geko?
Toate echipamentele pe care le avem sunt achiziționate de la Geko. Colaborăm din 2005, iar seriozitatea a fost principalul motiv pentru care am ales să cumpărăm de la ei.

Lazăr Panov (Geko): Este al treilea produs de acest fel din gama Mimaki instalat în România. Este un utilaj din gama de vârf, pentru care nu optează foarte mulți clienți. Echipamentele similare din gama de 3- 5 m ale celorlalți producători sunt mult mai scumpe și sunt potrivite exclusiv pentru outdoor, nu neapărat și pentru indoor. Acest utilaj este perfect din punct de vedere al prețului și calității. Cu ajutorul lui se poate imprima și indoor și outdoor, lucru care le permite clienților să fie competitivi.

Celelalte două imprimante sunt funcționale?
Lazăr Panov (Geko):Da, toate celelalte echipamente sunt în stare foarte bună de funcționare.

Există posibilitatea de a concentra întreaga activitate a companiei pe producție publicitară?
Nu. Deoarece cele două segmente funcționează foarte bine împreună. Noi lucrăm în prezent cu cele mai importante orașe din țară, cu clienți mici, care nu-și permit utilajele și apelează la serviciile noastre.

Este pregătit acum echipamentul pentru campania electorală?
Da, este pregatit. Putem sustine volum si calitate in acelasi timp.
Lazăr Panov (Geko): O campanie electorală înseamnă, de cele mai multe ori, cantități mari de print, la un preț mic. Mulți dintre furnizorii de print cheltuiesc mai mulți bani pentru repararea echipamentelor după finalizarea campaniei.

Cum este Mimaki în România, față de Bulgaria?
Piața de desfacere este bună acolo pentru echipamentele chinezești. Chiar și noi am vândut un router acolo. Este un fenomen similar cu ceea ce se întâmplă în România prin 2004, când oamenii nu aveau bani pentru Mimaki sau Mutoh și achiziționau sisteme chinezești.

Lazăr Panov (Geko): Mimaki este mult mai dezvoltat în România decât la vecini. Nu a prins acolo, deoarece Bulgaria este o țară mică în comparație cu România. Spre exemplu, în țară vindem în medie 20 de echipamente pe an, în timp ce în Bulgaria se vând anual 2-3 utilaje. În ceea ce privește produsele din China, acestea nu sunt fiabile. Se achiziționează la prețuri mai mici, însă se împotmolesc destul de des, necesită schimbarea unor piese care sunt din ce în ce mai greu de găsit, care nici nu prezintă garanția funcționării după instalare. Vor exista mereu oameni care să se îndrepte spre acest produs, însă noi sperăm ca, la un moment dat, aceștia să devină clienții noștri. Toate afacerile mici au pornit așa, dar în timp, în 2-3 ani, se uzează utilajele și aceștia se orientează spre alte produse.

Echipamentul a fost cumpărat prin sistem leasing?
Da. Am eșalonat plata pe o perioadă de 3 ani, perioadă în care am estimat că se amortizează investiția. Sistemul Mimaki a fost instalat în luna septembrie, iar în momentul de față suntem foarte mulțumiți de modul de funcționare și de rezultate.