Interviu

Sunt prea multe expozitii in industrie, iar clientii s-au plictisit de ele

2013/09/12 at 7:33 am Print Romania2013/09/12 • Bookmarks: 34 • Comments: 1539

Markus Gleissner este Regional Business Manager East Europe, Asia & Africa în cadrul Durst Phototechnik AG și lucrează în domeniul echipamentelor de imprimare de format mare din 1995. Fiind un foarte bun cunoscător al pieței est-europene, crede că România poate juca un rol important în tranziția de la analog la digital și vede România cea mai importantă piață din zonă, după Rusia și Polonia.

Aveți o experiență îndelungată în poziții similare lucrând pentru mai mulți producători de echipamente de imprimare de format mare. Care dintre producători înțeleg mai bine țările din Europa de Est?
Toată lumea este concentrată acum pe zona Europei de Est, deorece aici se află țările emergente, din acest motiv toate companiile mari s-au aplecat către această în regiune. Toate companiile văd avantajele îndreptării spre segmente noi de piață, cum este în cazul de față tranziția de la analog la digital. Competiția este foarte puternică, de aceea toți cei implicați îi acordă multă atenție. Problema este, însă, la un alt nivel, și anume: cum să tratezi clientul, cum să analizezi nevoile lui reale, lucru care nu este ușor de realizat. La o privire mai atentă asupra marilor companii, putem spune că acestea se concentrează pe vânzarea cât mai multor unități pe piață. În segmentul nostru, cel industrial, lucrurile stau diferit. Nu poți aborda o strategie de dezvoltare pe orizontală cu echipamente de mari dimensiuni. Durst este o afacere de familie, iar acest lucru se vede în felul în care s-a îndreptat spre client, e atentă la nevoile acestuia, nu dezvoltă sisteme noi pentru clienți noi, ci le promovează pe cele existente clienților potriviți. În cele din urmă, un avantaj pentru noi ca producători este să integrăm opțiuni avantajoase. Imprimanta în sine este un produs de sine stătător, opțiunile integrate reprezintă un lucru diferit. Pentru această strategie prevăd un viitor strălucit.

Haideți să discutăm despre primul Durst Rho 250 instalat în România. Câte astfel de echipamente sunt instalate în alte țări din Europa de Est?
Nu vă pot spune un număr aproximativ, dar pot face referire la cifrele anunțate de Durst anul trecut la Drupa, când deja fuseseră instalate 120 de unități la nivel global. Pentru un produs din clasa medie al unei linii industriale este un adevărat succes, mai ales având în vedere performanțele acestuia. Acum putem răspunde mai ușor clienților care au nevoie de calitate mai bună în comparație cu alte echipamente offset. Acesta a fost mesajul de promovare și a avut un randament bun. Ceea ce se observă în tendințele Europei de Est este faptul că nu se punea accent foarte mare pe calitate, ci mai mult pe preț, dar clienții din regiune înțeleg că o importanță foarte mare o are calitatea. Aceasta este cheia succesului. Produse ieftine și de calitate proastă poate oferi oricine, este însă mai complicat să furnizezi calitate. Revenind la întrebare, cred că avem aproximativ 20 de echipamente de acest fel în Europa de Est.

A existat un moment critic în demersurile de vânzare? Cât timp au durat negocierile?
Primele negocieri au demarat în luna noiembrie a anului trecut, iar clientul își exprimase dorința de a lua în cosiderare toate celelalte opțiuni: Vutek, Agfa și Mimaki. Sigur că făcuse o analiză atentă a cifrelor de pe piață și a opțiunilor incluse în echipamentele vizate, dar în cele din urmă demonstrația în paralel a două echipamente îți lasă o impresie diferită. Modalitatea de construcție, structura, viteza de imprimare, precum și calitatea produsului finit, în linie cu ceea ce-și dorea de fapt clientul au condus la dorința lui de a arunca o privire mai atentă. Am făcut o serie de teste, am analizat și noi clientul, pentru a vedea ce i se potrivește și am pornit negocierile. A fost un pas destul de mare, dar în final am analizat împreună intențiile, planurile de dezvoltare pe o perioadă de 2-3 ani. Am aflat astfel că vroiau să se axeze pe partea de producție, și le-am sugerat că un echipament mai mic nu ar fi făcut diferența. În cele din urmă, le-am propus acest echipament, iar alegerea lor a fost și este una care va schimba jocurile pe piața românească.

Ați instalat recent un astfel de echipament în România. Care sunt așteptările dumneavoastră în ceea ce privește numărul de unități instalate aici?
Abia am început să analizăm piața din România, dar cunosc piața de aici, ea se va maturiza în timp, și cred că poate fi imediat după cele din Rusia și Polonia. De aceea este o piață importantă în regiune, din punct de vedere al tranziției de la analog la digital. Se instaurează un trend nou. Se cumpără foarte mult la nivel de corporații – spre exemplu companii din industria de packaging care lucrau pe tehnologii offset sau flexo se confruntă cu scăderea tirajelor și au nevoie să imprime digital. Dacă nu fac asta, își pierd clienții. Aceasta este o categorie de companii a căror evoluție pune în evidență tranziția de la analog la digital.

Va participa Durst la Ipex anul viitor?
Nu sunt sigur încă, prin urmare nu vă pot oferi un răspuns concret.

Hp, Xerox, Canon, Mimaki și alți mari producători și-au retras participarea la Ipex. Credeți că asta ar fi o oportunitate pentru a participa sau pentru a sta deoparte de acest târg?
Cred că toți am ajuns la aceeași concluzie: avem prea multe expoziții în industrie, prea multe evenimente de tip open house, iar clienții s-au plictisit de ele. Perioadele de derulare sunt prea scurte, nu mai sunt noutăți, iar clienții nu ne mai vizitează. Noi vrem să ne concentrăm pe principalele târguri, FESPA și Drupa, iar celelalte evenimentele nu consider că mai au un viitor. Dacă putem să susținem evenimentele locale, o facem prin intermediul reseller-ilor. Nu trebuie să ne promovăm doar direct, pentru a le spune cât de buni suntem, toate acestea le pot demonstra partenerii noștri. Clienții vor să știe cum să își îmbunătățească afacerea, iar partenerii externi fac asta foarte bine, pentru că ei cunosc deja piața și trendurile din zonă. Un astfel de exemplu este partenerul nostru din Italia care a făcut la un moment dat câteva demonstrații pentru procesul web-to-print, unde clienții au fost impresionați. Noi am fost plăcut surprinși să observăm cum o companie mică evoluează rapid în această direcție și cred că este un model bun de urmat pentru toți ceilalți parteneri ai Durst.