Default

„Suntem lideri pe piața românească de echipamente de producție”

• Bookmarks: 2390


Legată indisolubil de inventarea și dezvoltarea tehnologiei electrofotografice – intrată de ani buni în vocabular și ca „xerografie” -, compania Xerox scrie de mai bine de 40 de ani istoria epocii digitale, fie că vorbim de echipamente de imprimare sau de tehnologia IT&C. Astăzi, într-o perioadă în care imprimarea digitală se află într-o creștere constantă, Xerox luptă să-și păstreze statutul de lider pe o piață globală în care competiția dintre marii fabricanți este acerbă, iar nevoile clienților sunt din ce în ce mai complexe. De România, pe Xerox o leagă mai mult decât tehnologia performantă, prima reprezentanță comercială a companiei americane existând la București încă din anii `70. Pentru a afla care este în prezent evoluția Xerox pe piața românească, ce strategii are și ce soluții promovează, am ales să mergem direct la sursa cea mai avizată, domnul Gabriel Pantelimon, General Manager Xerox România și Republica Moldova.


Relu Liciu: Domnule Pantelimon, pe ce se concentrează în acest moment strategia Xerox în România, pe piața de office sau pe cea tipografică?

Gabriel Pantelimon: Avem mai multe segmente de business în acest moment pe care nu le tratăm diferit din punctul de vedere al atenției. Încercăm să oferim soluția potrivită pentru fiecare client. Vrem să creștem și pe piața industriei grafice, și pe cea de office. Însă specificul ultimilor ani ne-a făcut să ne reorientăm. În ultimii doi ani, volumele au început să scadă pe segmentul industriei grafice și am trecut prin perioade grele; în schimb, pe partea de office am găsit o oportunitate în a optimiza costurile și a crește productivitatea clienților.

Așadar, în industria grafică nu s-au întâmplat multe lucruri în ultimii doi ani, deși noi am încercat pentru că avem un portofoliu important pentru clienții din acest domeniu pe care vrem să-l oferim, dar, din păcate, nu au fost destule proiecte. Așa că în ultimii doi ani a mers foarte bine piața de office, dar asta nu înseamnă că nu ne-am concentrat foarte mult pe cea de artă grafică. Pentru noi, toate segmentele sunt la fel de importante: office, industrie grafică, hârtie, servicii cu valoare adăugată. Există cerere pe toate segmentele și vrem să maximizăm rezultatele în toate zonele.

Din informațiile pe care le avem din piață, constatăm că tipografiile offset încep să integreze din ce în ce mai mult soluții de tipar digital în fluxul lor de producție – mă refer la echipamente de tipar digital în coală bazate pe toner. Care este proporția pe care o au echipamentele Xerox de acest fel pe piața tipografică?

Nu am cifre exacte. Dar dintr-un raport intern pe anul trecut reiese că suntem lideri pe piața românească de echipamente de producție. Mă refer aici la echipamente care imprimă peste 70 de pagini color sau alb-negru pe minut. Tradițional, suntem lideri de piață, pentru că avem un portofoliu foarte larg de produse prin care putem oferi clienților soluția potrivită. Un alt avantaj în acest sens este suportul post-vânzare pe care îl oferim și care, pe acest segment de piață, este foarte important. În plus, avem o acoperire națională de bună calitate la aceste servicii post-vânzare.

Câte sisteme de producție Xerox iGen există în acest moment pe piața locală?

Nu pot să dezvălui numărul acestor echipamente aflate pe piață, dar pot spune că cererea a scăzut foarte mult în ultimii doi ani. După lansarea primului iGen3, cererea a fost mare pe fondul creșterii volumelor. Însă, în ultimul timp, situația nu a mai stat așa. Știm că accesul la finanțare în ultima perioadă a fost dificil. De aceea, companiile s-au orientat către accesarea de fonduri europene. Au fost făcute multe proiecte și, din fericire, încep să se închidă cu succes tot mai multe dintre ele. Chiar am început bine primul trimestru în ceea ce privește aceste proiecte cu fonduri europene.

Care este cererea pieței locale în ceea ce privește tipărirea cu date variabile?

Noi am intrat pe această piață de mai mult de zece ani, de când am lansat echipamentele Xerox DocuTech. De atunci am considerat o mare oportunitate imprimarea cu date variabile. Bineînțeles că am avut cele mai bune performanțe pe segmentul documentelor tranzacționale (extrase de cont, facturi etc.), unde toată lumea a fost nevoită să producă aceste aplicații pe echipamente de tipar digital. Din păcate, a mers mai puțin în ceea ce înseamnă printul comercial, unde au mai apărut rezultate în ultimii ani. Timid, dar începe și la noi să crească cererea de albume foto personalizate sau cărți personalizate în care se schimbă numele personajului cu cel al copilului căruia îi este adresată cartea respectivă de povești, de exemplu. Aici apare și diferențierea de concurență – oferirea de servicii personalizate. Dar acest lucru presupune o muncă de convingere a clientului final că este mai valoroasă o astfel de aplicație decât una care, de exemplu, nu are numele lui imprimat pe lucrarea respectivă.

Producția cărților tipărite prin tehnologia offset înregistrează o scădere continuă. În ultimii zece ani a câștigat teren tipărirea on-demand a cărților. Știu că un sistem foarte apreciat de tipărire on-demand a cărților este echipamentul Espresso Book Machine, pentru care Xerox furnizează soluția de imprimare. Ați promovat sau ați vândut în România vreun sistem Espresso Book Machine?

Deocamdată nu l-am lansat în regiunea noastră, ci doar în SUA, dar va fi lansat în curând și în restul lumii. Noi vedem o oportunitate pe piață pentru acest echipament, care este o soluție completă și automată online, dar așteptăm lansarea. Această tehnologie este una complementară și are utilitate pentru anumite lucrări și anumite tiraje, dar și pentru lucrări personalizate.

În februarie 2011 ați lansat la Hunkeler Innovationdays, în Elveția, sistemul inkjet Xerox pentru producție.

Echipamentul a fost prezentat și la Ipex în 2010 și sperăm ca anul viitor să fie lansat oficial.

Către ce se orientează mai mult clienții: achiziționarea de soluții complete sau de echipamente?

Cred că se îndreaptă spre o soluție completă. Clientul vrea să ia de la un furnizor atât soluția completă, cât și expertiza post-vânzare completă, incluzând echipamentele de finisare ale partenerilor noștri sau software-ul necesar. Noi am mers pe această cultură. Încercăm să ne ajutăm clientul cu o soluție cap-coadă.

Oferiți clienților acces la broșurile Xerox precum „Job Preparation Guide for Designers”, „PDF Creation for iGen Output” etc.?

Avem un pachet mai larg care se numește „Profit Accelerator”. Încercăm să ne ajutăm clienții din toate punctele de vedere. Astfel, prin acest pachet încercăm să le punem la dispoziție instrumente care să-i ajute să-și organizeze afacerea. Cei care au o afacere de tipar, în special digital, au la dispoziție din partea noastră module care pleacă de la managementul afacerii și ajung până la fluxul de producție. Totul este făcut în ideea de soluție completă pentru că vorbim în principal de IMM-uri, adică de antreprenori care încep entuziast, dar cu cât cresc mai mult afacerea, cu atât se înmulțesc problemele și dificultățile. Și atunci au nevoie de ajutor, iar noi încercăm să îi susținem și în acest sens.

Au apărut fuziunile între companiile mari de echipamente de tipar. Intenționează și Xerox să urmeze această tendință?

Au mai fost încercări de-a lungul timpului. Nu vreau să vorbesc despre politica globală a Xerox pentru că nu am informații despre o astfel de fuziune. Dar știu că avem expertiza necesară pentru zona de tipar digital și chiar putem merge la tipografiile offset pentru a le oferi această soluție complementară celei offset. Văd aceste fuziuni ca demersuri făcute de companii pentru a-și găsi un făgaș și pentru a avea acces la un anumit tip de clienți la care nu ajung singure. Noi avem contactul cu acești clienți fie direct, fie prin rețeaua existentă de parteneri strategici și nu cred că avem nevoie de o altă alianță pentru a ajunge la ei cu portofoliul nostru. Tiparul digital este o realitate, Xerox este unul dintre jucătorii importanți în acest domeniu și dorim să convingem potențialii clienți prin experiență și calitate.

(Foto: Dan Călin)


Similar Posts:

2 recommended
comments icon0 comments
0 notes
390 views
bookmark icon

Write a comment...