Default

În plină criză, Dan Abraham de la Everest are resurse să investească în tehnologie

2010/12/11 at 5:10 pm Print Romania2010/12/11 • Bookmarks: 12817

O pură întâmplare face că, în trecere pe bulevardul Uverturii, am observat ceva vânzoleală prin curtea tipografiei Everest și o macara care tocmai ridica o cutie voluminoasă, undeva la etajul superior. Deși nu-mi stă în fire să dau buzna în firme, mi-am făcut curaj și l-am sunat pe Dan Abraham, directorul general. Și dacă tot m-a ros curiozitatea, invitația la o vorbă și o cafea mi-a oferit următorul interviu…

Titi Amzăr: Văd că vă merge bine domnule Abraham… Ați mai achiziționat un echipament?

Așa este, ne-am înnoit cu ceva digital, un echipament pe care cei de la Printman chiar acum îl urcă în tipografie. Însă, referitor la ce spuneați, bine nu o să mai fie niciodată. Cei drept, bine a fost până în 2008 – chiar foarte bine. De atunci ne-am adaptat nevoilor, ne-am așezat piața și prețurile, și mergem înainte. Este bine că nu aducem bani de acasă.

Totuși, lucrurile au luat-o un pic razna.

Toate au scăzut. Mă uit la mine că am scăzut prețurile, dar doar din profit. Puteți vedea pe site-ul Ministerului de Finanțe ce cifră de afaceri am avut în 2008, ce cheltuieli am avut și care a fost profitul – peste 2 milioane de lei. În 2009 am aceleași cheluieli ca în 2008, o cifră de afaceri cu 15% mai jos decât în 2008, și profit 500.000 de lei. Asta înseamnă că am lucrat la fel de mult, chiar un pic mai mult decât în 2008, dar cu prețurile foarte jos. Totul luat din profit, pentru că materia prima s-a scumpit, nu s-a ieftinit.

Obiceiul de a da cu prețurile de pământ nu ține doar de criză… Vi se pare corect?

Nu mi s-a părut corect la ce-au recurs unii, însă n-am avut încotro. Dar nici dacă stăteam în aceleași prețuri, nu mergea. Eu n-am dat pe nimeni afară, având același personal pe care-l aveam înainte de 2008. De fapt, dacă te gândești bine, ăsta este un profit normal. Cei de afară sunt așezați în ritmul ăsta mult mai de mult timp decât noi. La noi a fost, într-adevăr, un boom, și se lucra pe niște prețuri prea exagerate înainte. Asistăm la o reașezare a pieței. Mai jos de aici nu cred că mai are ce să scadă. Doar inconștienții se bucură că văd o sumă de bani pe care o vor încasa peste o lună, dar nu calculează cât au de dat peste o lună și jumătate la furnizori. Există și astfel de oameni disperați.

Domnule Abraham, ați investit ceva în această afacere…

Investesc, din 2003, în fiecare an. Deja încep să schimb mașinile. Cea mai veche mașină pe care o aveam, un Heidelberg din 2003, am vândut-o chiar ieri, în Germania. Vreau să-mi iau altceva, mai nou. Mai am mașini din 2003, 2004, 2006 și din 2008 – așa sunt utilajele mele de tipar. Am investit și în 2008 – mi-am luat o mașină în format 70×100. În 2009 a venit criza, dar am investit și atunci, pe partea de digital. Deja, când am văzut că s-au așezat lucrurile, mi-am zis că trebuie să intrăm și pe un alt segment. Așa că am luat HP-ul Indigo.

Își face treaba echipamentul?

Sigur că da. Deja se finanțează singur. Mi-am propus să-l susțin șase luni, dar a durat mai mult. Cam după 11 luni a început să fie pe zero, iar apoi chiar și un pic profitabil.

A existat o oarecare reticență din partea clienților pentru digital?

Nu pot spune că a existat o reticență a clienților. A durat ceva mai mult până a aflat lumea. Sigur, nici noi n-am fost prea agresivi. Sincer, m-am limitat la colegii și partenerii din offset care nu aveau același tip de echipament. Când am făcut calculele, mi-am zis: ce lucrări foarte mici am care ar fi rentabile pe digital? Acopeream cam 15% din ceea ce aveam eu. Atunci m-am gândit că și tipografiile „prietene” ar putea avea tot cam 15%, fiecare. Și, primul lucru, am fost și am vorbit cu ei.

Au venit comenzile din partea „prietenilor”?

Da, au venit și vin frecvent. Însă, ușor-ușor, ne-am luat un om de vânzări care se ocupă special de promovarea lucrărilor făcute pe HP Indigo. Rezultatul este că au început să crească volumele, mașina își scoate rata de credit pe care trebuie s-o plătesc, salariile, toate consumabilele. Deja a început să mai aducă și ceva profit, deși eu nu-mi propusesem să rămân cu cine știe ce de acolo.

Vă rămân în schimb clienții…

La mine, majoritatea clienților sunt agenții de publicitate, care au „n” feluri de lucrări. De ce am acest gen de clienți pretențioși? Pentru că, atunci când au ajuns la Everest, aceștia știu că au totul. Nu mai trebuie să se gândească că îmi aduc flyerele și pliantele, dar mai au ceva de făcut și trebuie să meargă la X, mai au nu-știu-ce display și trebuie să apeleze la Y. Aduc tot pachetul, iar eu le ofer o soluție completă.

Tendința din Occident este de a oferi servicii integrate. Clienții, mai ales agențiile, preferă acest tip de serviciu complet. Scapă de corvoada interminabilă de a alerga între diferiți furnizori și au un control mai riguros asupra lucrărilor.

Așa este. Ideea mea este că pe client nu trebuie să-l intereseze toată nebunia din spatele producției. Clientul meu trebuie să trimită comanda, documentele și să stea liniștit, marfa îi va veni acasă. El să plătească factura la timp, că de restul mă ocup eu…

Nu este un efort prea mare?

Este, dar așa-i câștigi pe oameni. Cum spuneai și tu mai devreme, asta este tendința – ca pe client să nu-l mai intereseaze ce și cum. Acesta este motivul pentru care Everest este în măsură să ofere astăzi întreg spectrul de servicii tipografice integrate, inclusiv de grafică. Putem face aproape orice.

Vă bazați pe capacitățile interne sau externalizați?

Externalizăm anumite servicii, dar într-un procent de sub 5%. În acest moment putem face cam tot. Tipărim offset în format de până la 70×100 și avem variante de print digital în toate formatele, largi sau mici, pe orice suport. Pe finisare, la fel: avem toată tehnologia, de la lăcuire UV la cusut cu ață. Facem cam orice pe partea de finisare, inclusiv legătorie de artă. Singurul lucru pe care-l externalizez este confecționarea ștanţelor. Nu rentează investiția într-un atelier propriu pentru că îți trebuie volum ca să merite.

Poate rezolvați problema ștanțării cu noua masă de tăiere automată pe care ați achiziționat-o şi văd că o descărcați chiar acum…

Da, este adevărat. Am investit într-un plotter de la Esko, dar nu-l voi folosi la așa ceva. Deși, într-o oarecare măsură, aș putea.

Există o serie de lucrări din carton, care, deși sunt în tiraje mici, înglobează multă valoare adăugată. Puține tipografii se bagă să producă displayuri complexe, mai ales că implică multă pregătire, multe forme de ștanțare. Dovediți că sunteți din nou cu un pas înaintea colegilor de breaslă.

M-am gândit că mă ajută în procesul din tipografie, numai și dacă pot să-mi fac mockup-urile, până să trimit forma de ştanțare în lucru. O verific, o mai ajustez, și știu clar că, atunci când o primesc, ștanța iese impecabil. Nu-mi mai fac probleme că a rămas un cuțit aiurea, că perforul trebuia pus altfel.

Legat tot de această nouă mașină, ați investit și în aplicații de proiectare asistată?

Momentan nu, doar ceea ce am achiziționat odată cu echipamentul. Toate la timpul lor!

Vă veți face un departament dedicat?

Dacă am luat sculele astea, trebuie să fac acest lucru, nu pot aștepta doar clienții care au totul pregătit. Având totul pregătit, vor încerca să găsească repede și alți furnizori. Sunt pregătit să investesc, să pregătesc oameni, știind foarte bine ce mă așteaptă. Nu mi-am luat sculele astea și, gata, deja încep să le mulg! Îmi este clar că mai am de tras.

Se aude că ați investit și într-un nou printer digital?

Da, odată cu plotter-ul de la Esko, am luat și o imprimantă digitală de producție în format lat, cu opțiuni roll-to-roll și plan. Eforturile financiare sunt destul de mari, însă, indiferent de cât ar costa, trebuie să bagi bani în ele. Este adevărat că sunt soluții scumpe, dar din câte am văzut – și m-am documentat foarte temeinic –, am încredere că vor merge și vor dovedi că am făcut o investiție inspirată.

Văd că vă respectați promisiunea de a oferi servicii integrate…

Asta sigur. La fel de sigur ca și faptul că voi avea profit de pe urma acestor investiții.

Mulți spun că este un pas hazardat să oferi servicii integrate, care să cuprindă aproape toată gama de lucrări tipografice. V-ați hazardat?

În perioada asta de criză, așa cum ne-am obișnuit să-i spunem, dacă ai cu ce, este oportun să faci niște investiții. Pentru că altfel negociezi cu furnizorii, care nici ei nu se pot lăuda că vând foarte mult. Eu cred că este bine de investit dacă ai bani, ca să-ți mai completezi, pe ici pe colo, tehnologia de care crezi că ai mai avea nevoie. Iar perioada asta nu mai ține foarte mult, poate un pic și anul viitor.

Văd că sunteţi adeptul teoriei pașilor mărunți, dar siguri.

O iau „step-by-step”. Vreau să construiesc o chestie durabilă și foarte bine pusă la punct. Și sunt conștient că mai trebuie să bag bani până când vor apărea rezultatele.

Domnule Abraham, vă este frică de competiție?

Nu! Niciodată nu mi-a fost frică de competiție. Eu consider că sunt foarte puțini clienți care aleargă să obțină un cent în minus. Eu așa cred. De exemplu, am în baza mea de date clienți care mai trimit cereri și pe la alte tipografii. Vin cu prețuri mai mici de acolo, dar eu le spun: domnule, eu nu pot să vă produc lucrarea la orice preț, doar pentru că ați luat din piață preț mai mic – dacă vreți să lucrați cu mine, bine… Clienții lucrează pe baza încrederii pe care au dobândit-o în atâția ani de când lucrează cu mine. Suntem pe același calapod, și totul se discută.

Te mai poți întoarce la normal când mergi pe piață cu prețuri apropiate de dumping?

Din păcate, sunt mulți care fac așa, dar nu se gândesc că utilajele trebuie înlocuite la un moment dat. Majoritatea și-au luat utilaje bune după 2001, însă fac deja zece ani. Tehnica se dezvoltă, și parcă văd că Drupa 2012 ne va face de cap prin ceea ce va fi lansat. Dacă muncești și lucrezi bine, trebuie să-ți pui bani deoparte, pentru a putea să schimbi utilajele la un moment dat. Dar, dacă vom ajunge să lucrăm și în 2020 ca în 1990, cu fiare vechi, iar o luăm de la capăt. Am ajuns la un standard pe care, zic eu, și trebuie să ni-l păstrăm. Toți am început, mai mult sau mai puțin, cu fiare vechi. Pe măsură ce am pus ban pe ban, am luat tehnologii noi, dar trebuie să fim atenți să nu repetăm situația din ’90.

Se spune că piața noastră tipografică suferă și pentru că majoritatea investitorilor din domeniu n-au provenit din rândul tipografilor. Parcă nici dumneavoastră nu sunteți tipograf, sau mă înșel?!

Pardon!? Pardon?!!!… Din 1981 am doar cerneală pe sub unghii. Tipografică, nu din stilou.

Știu asta… Am vrut doar să văd reacția unui tipograf autentic, „lovit” în mândria profesională.

De la 18 ani nu am făcut decât tipografie. Doar asta știu eu să fac.

Ce-ați face, ca tipograf, dacă ar fi să începeți iar o afacere?

Dacă mâine ar trebui să-mi deschid o afacere, o să-mi fac o mică tipografie.