407Deși încă nu a ieșit din recesiune, industria de producție publicitară își diversifică componența cu noi firme. Furnizori cu o specializare diferită se arată atrași de această piață, iar pentru a-și extinde portofoliul cu echipamente dedicate industriei trebuie să se integreze în rețeaua de reselleri a reprezentanțelor mărcilor de circulație internațională din domeniu. Totuși, binomul importator-reseller nu este lipsit de conflicte de interese, mai ales pe o piață redusă la principiile de bază ale autoconservării.
Sunt firme active în zona distribuției care aleg să își lărgească portofoliul cu echipamente dedicate aplicațiilor publicitare. „O astfel de decizie legată de extinderea ofertei depinde foarte mult de profilul furnizorului. Există companii specializate pe anumite game de echipamente sau pe consumabile, care au un business solid, bazat tocmai pe expertiza în zona respectivă. De asemenea, există companii care primesc ocazional cereri de echipamente de mari dimensiuni de la clienții constanți ai altor tipuri de produse și iau în calcul o astfel de extindere”, exemplifică Alina Silvestru, coordonator de marketing la Epson Europa.
Cursuri în legea junglei
Există trei variante de colaborare între reprezentanța unei mărci internaționale și distribuitorii de pe piața locală. Primul caz este cel al importatorului exclusiv, care își creează o rețea de reselleri, de obicei în regiuni diferite, pentru ca aceștia să nu își dispute piața zonală. Mai este și situația în care o companie externă își desemnează mai mulți importatori. Existența unui număr mai mare de reprezentanți ai unui producător îi aduce acestuia avantajul unei concurențe intense, apte să îi dinamizeze afacerea și prezența pe piața respectivă.
Pentru reprezentanții săi însă, lupta este sinuoasă, ei fiind expuși principalei monede de șantaj a pieței – prețul, astfel că orice ofertă trebuie să înceapă cu o reducere mai avantajoasă decât cea a concurenței.
Ultimul exemplu este cel al companiilor care comercializează o gamă mai bogată de produse, având, prin urmare, o rețea complexă de reselleri, fiecare specializat pe un anume tip de echipamente.
Importatorul are o relație tradițională cu furnizorii nișați pe o categorie de produse, aceștia din urmă având, printr-o convenție de principiu, exclusivitate pentru punerea în circuitul de vânzare a gamei respective.
Totuși, competiția intensificată de recesiune a abolit regulile tacite ale parteneriatelor cu tradiție și a repus în drepturi o mai veche moralitate, aceea a autoconservării. Astfel, dacă un reseller nu reușește să vândă exact volumele pretinse de reprezentanță într-un interval determinat, e foarte probabil că aceasta îi va găsi un rival, apelând la dealeri cu o altă specializare, dar cu o mai mare capacitate de a comercializa cantitatea cerută. Dar cât se poate aplica această lege a junglei în producția publicitară, care pretinde un know how avansat din partea furnizorului, care să îi permită să ofere consultanță și servicii de mentenanță clienților?
„Ciclul de vânzare pentru echipamentele de mari dimensiuni este mai amplu decât în cazul altor tipuri de produse, fiind foarte mult axat pe demonstrații și pe un calcul exact al costurilor de exploatare, care nu includ numai imprimanta, ci și consumabilele ori mentenanța. Din acest motiv, resellerii care doresc să vândă astfel de produse trebuie să cunoască foarte bine piața de profil, să înțeleagă nevoile clientului, să poată recomanda echipamentul optim, dar și să aibă capacitatea de a oferi servicii post-vanzare – asistență, service calificat on-site”, argumentează Alina Silvestru.
Un club select
Resellerii sunt veriga de legătură vitală a unui brand extern cu piața locală. Dar cu cât este mai extinsă o rețea de distribuitori, cu atât mai mult scad marjele de profit ale importatorului. Pornind de la aceste considerente, importatorul ar fi îndreptățit să prefere un număr cât mai mic de subfurnizori, poate chiar reduse la zero. Iar dacă cererea oricum este deficitară pe piața respectivă, ar putea considera mai convenabilă renunțarea la reselleri, pentru a dialoga direct cu clientul. Este și cazul Mozaik, unic importator al Roland DG în România, nu are parteneriate cu subfurnizori.
Andres Pakas, directorul executiv al Mozaik, declară că firma nu are nevoie deocamdată de astfel de colaborări: „Avem sediul central în Cluj și un punct de lucru în București. De asemenea, avem tehnicieni care fac delegații atunci când ni se solicită asistență tehnică”.
Potrivit Alinei Silvestru, Epson nu are în agendă majorarea numărului de reselleri pe producția publicitară, dar nici nu respinge ideea.
„Epson deține deja o rețea de parteneri specializați în comercializarea echipamentelor de mari dimensiuni folosite atât pentru producția publicitară, cât și pentru domenii precum fine art printing, proofing, semnalistică și aplicații CAD/GIS. Această rețea acoperă necesitățile pieței locale, una nu foarte mare, în acest moment, dar nu e vorba despre o structură închisă. Punctual, pot fi agreați noi parteneri în funcție de expertiza lor în această industrie și de potențialul lor de business”.
Similar Posts:
0 comments
Share
Print