Analiza

Succesul separării

• Bookmarks: 5174


Separarea trimite de multe ori cu gândul la evenimente negative, însă în zona de business, aceasta se poate dovedi adesea de bun augur. În unele situații se produce în timp, de la sine. Observată la momentul oportun, poate duce la o decizie foarte inspirată. Multitech a avut parte de o divizare anul trecut, în momentul în care s-a observat o specializare pe aplicații diferite și o posibilă extindere spre alte zone. Acum, pe lângă Multitech există și Multisign.

Multitech și Multisign sunt acum două companii cu direcții destul de diferite, care funcționează sub patronajul Multi Development SRL. Separate în 2010, cele două se adresează unor industrii total diferite. Multitech este specializată pe furnizarea de soluții de marcare, gravură și tăiere, dedicate mai mult zonelor industriale (auto, prelucrarea materialelor, farma etc.), în timp ce Multisign se ocupă de furnizarea materialelor gravabile și se adresează mai mult zonei de producție publicitară.

Două specializări sub o singură umbrelă

Separarea s-a produs ca urmare a specializării pe diferite aplicații. Partea de advertising și de signmaking reprezenta doar o nișă pe care companiile o acopereau ca activitate. Majoritatea echipamentelor aveau o productivitate mult mai mare pe partea de industrie, nemaifiind axate doar pe industria publicității. Multitech are acum categorii de echipamente de marcare și gravură, de tăiere și debitare, în timp ce Multisign are totul. De la materiale-plăci, la acrilice, folii, metale speciale pentru gravură (aluminiu, nichel, crom, cupru și oțel), și până la produse gravabile. Echipamentele mici reprezintă gama de gravatoare de dimensiuni reduse, ghilotine și ștanțe.
În ceea ce privește cele două piețe, industrială și de producție publicitară, conform Melindei Török, managing partner al Multitech și Multisign, acestea sunt diametral opuse. Comparația este dificilă și nu se poate afirma clar care dintre cele două are un succes mai mare. Piața de materiale este una constantă, deoarece există un anumit număr stabil de clienți care fac periodic achiziții. Nu este o piață la fel de dinamică precum cea de industrie, unde lucrurile se mișcă puțin mai greoi.

“Diferențele principale se simt în ceea ce îi privește pe clienți. Cei din zona industrială acordă o atenție mult mai mare pe partea de mentenanță și service. Tocmai de aceea și condițiile de lucru cu ei sunt mult mai concise. În industria publicitară, dacă se întâmplă ceva cu un echipament, deplasarea la fața locului poate dura o zi, chiar două. În timp ce în industria auto, spre exemplu, unde avem echipamente laser, intervenția trebuie să aibă loc în maximum 12 ore. Pe partea de echipamente industriale, mentenanța este ceva sfânt”, declară Melinda Török.

Este oarecum normal ca lucrurile să fie mai stricte într-o zonă industrială, unde numai un sistem de exhaustare ajunge până la 7.000 de euro, iar prețul echipamentelor nu scade sub 50.000. În plus, în momentul vânzării, se discută despre achiziționarea a trei sau patru astfel de echipamente. Rigurozitatea vine și din faptul că producția este în serie mare, greșelile nu sunt admise, iar procesele trebuie să fie foarte atent supravegheate. Clientul final impune și el o serie de reguli foarte stricte. “În producția publicitară, echipamentele sunt folosite, de obicei, până la epuizare. Avem foarte puțini clienți care cer ca echipamentele să fie întreținute sau recalibrate măcar o dată pe an, dacă nu o dată la șase luni”, afirmă reprezentanta Multitech și Multisign.

Industrii variate, aplicații neconvenționale

Compania Multitech are un mare succes cu gama de echipamente laser, care sunt destul de noi pe piața românească și care acoperă o paletă extinsă de aplicații și soluții, pentru majoritatea industriilor. Zona care dă cele mai mari rezultate este însă industria auto.
În România, industria constructoare de mașini reprezintă un important vector de creștere economică, însumând, conform cifrelor ACAROM, aproximativ 19% din totalul exporturilor din 2010, și apropiindu-se anul acesta de pragul de 9 miliarde de euro.
Pentru Multitech, industria auto reprezintă o piață riguroasă, cu un mare potențial.

“Există foarte mulți producători germani de echipamente de renume, care au fabrici în România, chiar câte trei sau patru, în diverse zone ale țării. O parte din ei vin mai întâi cu propriile echipamente din Germania, după care aleg să își extindă activitatea aici. Echipamentele laser se folosesc pentru inscripționarea diferitelor componente (de exemplu, butoane), crearea de matrițe (gravura 3D) sau tăierea de materiale organice (de exemplu, materiale textile pentru airbag)”, spune Melinda Török.

În industria auto este foarte importantă clasabilitatea produsului, pornind de la condițiile de lucru, la data fabricației și pașii producției, până la informații legate de numărul de cusături ale airbagurilor. Odată pătruns pe o astfel de piață, fiind și ea una de nișă, concurența este destul de mare. Compania Multitech are, conform Melindei Török, și avantajul că producătorii cu care colaborează sunt din Germania: “Au un renume și o experiență de 40 de ani. În plus, dețin o bază mare de clienți și ne pot oferi soluții la cheie pentru aplicații specifice, pe care alte companii nu le pot da.
Echipamentele laser sunt compatibile cu multe industrii și pot fi folosite pentru un număr foarte mare de aplicații (de la domeniul nuclear la cel de învățământ), determinând și compania Multitech să se axeze în special pe această zonă. Acum, firma deține un număr impresionant de tehnologii și variante de echipamente laser, fiind foarte greu de precizat ce aplicație este mai neconvențională decât altele.

Nevoi nu foarte bine definite în producția publicitară

Pentru zona industrială, Multitech are pro-iecte precis definite, majoritatea clienților venind cu cereri pentru un anumit echipament, destinat unei singure aplicații. Producția publicitară face lucrurile puțin mai dificile.

“Pe partea de producție publicitară toți clienții vor un singur echipament, care să facă de toate. Dacă ar putea să coacă și o pâine, ar fi extraordinar. Din păcate, clientul se gândește că vrea să facă gravură industrială, după care ajunge să producă semnalistică pentru mall-uri. Așa apar nemulțumiri și noi doleanțe”, declară Melinda Török.

Clienții din zona de producție publicitară sunt, în general, destul de nehotărâți în momentul achiziționării unui echipament, iar furnizorul nu poate decât să le ofere toate informațiile necesare. Poate o parte din problemă o reprezintă și faptul că piața din România nu este foarte bine segmentată, nepermițându-le celor care își doresc un start-up în acest domeniu să se axeze pe o singură specializare. “Le oferim clienților soluții la cheie, dar ulterior se trezesc că echipamentul nu le satisface în proporție de 100% nevoile”, completează Melinda Török. Astfel de situații nu îngreunează neapărat munca furnizorului, care poate afirma că și-a făcut datoria. Problemele apar în momentele în care clientul se întoarce nemulțumit și descumpănit de achiziția făcută. În ceea ce privește vânzarea generală a echipamentelor, lucrurile merg bine. Pentru zona de materiale, Multisign a lansat în 2010 un catalog de semnalistică, tipărit în 1.000 de exemplare, care i-a ajutat să apropie unii clienți și chiar să abordeze alții noi. Anul acesta, în mai, au lansat un mostrar, care va avea o apariție periodică, și care i-a ajutat să descopere ce materiale au succes și ce trenduri există pe piața de profil din România. “În general suntem mulțumiți cu vânzarea de materiale. Există, normal, și unele care nu au prins la publicul din România. Am observat o predispoziție spre materialele lucioase sau metalice. Părerea mea este că piața publicitară de la noi trebuie să realizeze că se poate face semnalistică interesantă și din altfel de materiale. Trebuie să se iasă puțin din zona de confort. Nu toți avocații trebuie să aibă plăcuțe aurii cu negru”, susține Melinda Török.

Similar Posts:

5 recommended
comments icon0 comments
0 notes
174 views
bookmark icon

Write a comment...