Interviu

A face lucrurile nemțește

• Bookmarks: 11351


Patru VUTEk -uri în opt ani, toate aflate în perfectă stare de funcționare. Cu VUTEk GS2000LX Pro, în rolul celui mai recent membru al familiei de echipamente monobrand. Per total, o capacitate de producție upper class și o strategie judicioasă de abordare a clienților și proiectelor- două fundamente pe care Compu Grafix și-a construit o reputație foarte solidă.

Într-un loc în care consecvența nu este privită ca o premisă a coagulării, creșterii și perspectivei unui business și unde adaptabilitatea este înțeleasă mai degrabă ca o disponibilitate continuă pentru compromis, Compu Grafix a ales să facă lucrurile judicios încă de la bun început. A investit mereu în aceeași marcă, crezând că o specializare temeinică se construiește în tandem cu utilaje fiabile, fabricate sub un nume reputat. Utilaje atent alese pentru a asigura acea coerență tehnologică care, bine fructificată, devine, fără doar și poate, un generator de profitabilitate. Compu Grafix face parte dintr-un grup de cinci firme, cu un total cumulat al CA de câteva milioane de euro. Manifestul său, propagat prin vocea lui Ion Consel, managerul companiei, vorbește cel mai sugestiv despre alegerile care au modelat traiectoria acestui business: “Am cumpărat numai Vutek și am colaborat mereu cu aceeași firmă de leasing, pentru că nu cred că e sănătos să te tot muți dintr-o parte în alta. Sunt fidel furnizorului și partenerilor, iar clienții noștri sunt la fel în ceea ce ne privește, pentru că atitudinea se propagă.”

consel_01

Miza unei singure mărci

“Am cumpărat primul Vutek în 2006. Echipamentul imprima cu solvent, lucru care era la foarte mare modă atunci, când UV-ul abia se lansa și nu era încă bine pus la punct”, povestește Ion Consel, manager Compu Grafix. “În 2008, a urmat, în mod firesc, o investiție într-un Vutek UV, primul de acest fel pentru noi- era vorba de seria QS, care era vârf de gamă în categoria sa.”
Trei ani mai târziu, compania investește într-un nou Vutek, de data aceasta un GS, optând tot pentru un model premium. Compu Grafix păstrează cadența investițională, astfel că, după alți trei ani, în 2014, vine cu un nou upgrade, care lărgește familia de echipamente cu VUTEk GS200Lx Pro, varianta LED a lui GS. “Am ales acest model, dincolo de calitățile excepționale pe care le-am probat pe Vutek în atâția ani, în primul rând pentru avantajul uscării cu LED. Beneficiul vine fără prețul ingrat al consumului energetic mare, însă cu garanția fermă că nu vei deforma materialul, mai ales dacă vorbim de o compoziție foarte sensibilă la căldură- de exemplu un PVC de 0,3-0,5 mm, pe care o lampă convențională, de la un utilaj industrial, l-ar deforma iremediabil. Vutek a inovat mult și pe partea de Greyscale, lucru care a adus o dublare a vitezei. Beneficiul aceleiași calități, obținută la o viteză dublă, nu este unul de ignorat, pentru niciun furnizor de print.”
“Am ales Vutek nu numai pentru preț și caracteristicile echipamentului, ci și pentru service și relația foarte bună pe care o avem de atâta timp cu furnizorul. Atunci când te confrunți cu situații de criză, este foarte reconfortant să știi că există cineva care să te ajute și să poată face asta în timp util. Iată un exemplu: la un moment dat, s-a întămplat să se rupă cureaua de transport a unui echipament. Am comunicat situația la furnizor, iar a doua zi, dimineața, am găsit curierul la poartă, cu componenta nouă. Sunt convins că nici din România, comandată de pe o zi pe alta, nu venea așa repede.”
“Avantajele vin întotdeauna la pachet cu un preț pe măsură. Nu se poate altfel”, punctează, în completare, managerul Compu Grafix. Echipamentul GS2000Lx Pro a reprezentat o investiție consistentă, a cărei valoare a fost diminuată considerabil de operațiunea de buy back a precedentului Vutek QS, pe care compania îl folosea de sase ani. Privită din această perspectivă, investiția a fost mai degrabă una de upgradare, nefiind resimțită ca un efort similar unei achiziții integrale.

consel_02

Fidelitatea vine din încredere

Dincolo de echipamentele de imprimare, investițiile totale în tehnologie făcute de Compu Grafix ating un ordin de mărime impresionant. Pe lângă cele patru Vutek-uri, compania a investit continuu în completarea tehnologiei- routere, utilaje de lipit și alte echipamente care să asigure un proces integrat de producție. “Toate utilajele sunt încărcate la maxim- lucrăm în patru schimburi la print și în trei schimburi la finisaje. Politica noastră este să nu externalizăm nimic.”
Pe piața românească, Compu Grafix lucrează numai cu agenții de publicitate. “Am păstrat o relație foarte bună cu agențiile, pe care le-am tratat mereu cu respectul cuvenit unui partener de încredere. Am respectat protocolul de colaborare agreat și nu ne-am orientat niciodată direct către clienții acestora, lucru care a contat foarte mult. În plus, atunci când piața a scăzut și mulți nu au mai putut ține pasul cu tehnologia și materialele noi, am continuat să investim și să avem mereu disponibile mijloace performante de producție. Pe lângă comenzile constante primite de la agențiile de publicitate, Compu Grafix este un furnizor constant de print pentru companii externe. “Cca 50% din ceea ce lucrăm este pentru export, iar lucrările includ comenzi cu tiraj foarte mare.” Comenzile de export nu vin prin intermediul agențiilor, ele apar direct sau indirect, prin contactele dezvoltate de companie de-a lungul timpului, recomandările funcționând foarte bine în câștigarea de noi clienți. Compania lucrează pentru Germania, Italia, Franța și alte țări. Ca fapt divers, ultimul export a fost facut in Ghana. “Trebuie să ai o bază materială foarte solidă pentru a te califica să lucrezi proiecte pentru export și să ai trei daturi obligatorii: calitate, viteză, tehnologie”, explică Consel. “Am investit în utilaje foarte scumpe, dar avantajele sunt foarte mari, mai ales pe piața de export.”

consel_03

Prioritatea rămân însă clienții locali, în speță agențiile de publicitate, chiar dacă contextul local nu este întotdeauna cel mai favorabil. “Aici, trebuie să rezolvăm niște lucruri care par de nerezolvat, mai ales din perspectiva timpului de producție alocat proiectului. Termenele de livrare din România sunt înnebunitoare- toți clienții cer livrarea a doua zi. Acolo, mă refer la piața externă, piața este așezată și lucrurile se fac cu mult înainte, așa că nu există presiunea termenului de livrare. Din fericire, dispunem de o capacitate mare de producție, care contracarează acest neajuns local.”

Atunci când prețul nu ți-e dușman

Consel mărturisește că-și prețuiește competitorii și crede că n-ar fi ajuns în poziția de acum în absența acestora, deși piața nu a avut mereu cele mai prietenoase coordonate de colaborare.“N-am avut situații conflictuale cu niciun competitor, însă s-a întâmplat să ne lovim de cerințele clientului care caută prețuri mici și compară nivelul de preț al unui competitor care lucrează cu materiale și consumabile ieftine cu cel al Compu Grafix, care folosește numai cerneală originală și utilaje performante. Nu am acceptat niciodată acest tip de comparații. Noi vrem să asigurăm o repetabilitate și o constanță care să ne mențină în poziția unui furnizor de încredere pe termen lung.” Lupta în zona prețurilor ajunge uneori foarte departe: “Avem situații în care ni se cere calitate mai slabă, pentru o încadrare în buget, însă nu putem și nici nu vrem să coborâm standardul. Nu putem livra ceva ce noi nu putem privi, ceva ce nouă nu ne place.”

consel_04

Compu Grafix dispune însă de mijloace strategice pentru a contracara constrângerile de preț, chiar dacă a investit în echipamente foarte scumpe. “Eu cred că prețul mic ar trebui să vină din costuri mici, nu din calitate proastă. Uniformitatea dată de relația bună pe care o avem cu Vutek asigură o uniformitate a prețurilor pe care le oferim- diferențele de costuri pe mp nu sunt foarte mari, chiar dacă vorbim de echipamente diferite. Tehnologia nouă aduce avantajul consumului redus de cerneală, și costurile se mențin undeva într-o medie acceptabilă pentru piață, chiar dacă echipamentul este mai scump cu 20-30%. Prețurile sunt foarte apropiate pentru aplicațiile UV indoor pe care le lucrăm pe echipamente diferite.”
Consel crede că poziționarea prin preț ține de o logică personală, pe care fiecare proprietar de companie o face.

“Noi am ales o strategie de preț determinată de volumul de lucrări, nu de investițiile în echipamente și de nivelul de amortizare al acestora. Totuși, abordarea este mult mai complexă și ține de detalii fine. Noi avem utilaje de volum mare, nepotrivite pentru proiectele de mici dimensiuni, care, ofertate la un preț mediu, ne generează pierderi foarte mari. Aceste lucrări ar trebui tratate de firmele cu utilaje adecvate. Cred, cu tărie, că trebuie să refuzi lucrările care nu ți se adresează.”

Managerul Compu Grafix crede că cea mai mare problemă a firmelor românești de producție derivă din termenele de plată nerespectate. “Noi facem contracte cu termenul de plată la 60 de zile, iar uneori, mai rar, mergem până la 90 de zile- sunt acei clienți de la care accepți termene mai mari de plată, dar sunt cei pe care-i cunoști foarte bine. Oricum ar fi, în România trebuie, nu în puține rânduri, să funcționezi ca o bancă- să ai o linie de credit flexibilă din care să te împrumuți la nevoie, să dai înapoi la timp și să rezolvi lucrurile în avantajul tuturor, iar acest lucru nu este la îndemână pentru toată lumea. Marele nostru avantaj este că lucrările externe sunt plătite în termen, iar aceste încasări contrabalansează golul creat de plățile întârziate, funcționând ca un tampon. Și încă ceva: plata întârziată nu apare pentru că nu vrea să plătească clientul, ci pentru că are, la rândul său, probleme de neîncasare. Este vorba de un întreg sistem care suferă. În ceea ce ne privește, suntem foarte riguroși cu plățile către furnizori. De pildă, uneori, se întămplă să plătim taxele către stat în avans. Cred că acest lucru este foarte important: într-o țară civilizată, trebuie să plătești la stat.” Foarte importanți pentru Consel Ion rămân angajații, pe care-i consideră colegi și prieteni. “Compu Grafix este o afacere de familie. Mulți dintre colegi sunt membri ai familiei mele, inclusiv soția mea Mădălina, care a renunțat la o cariera în învățământ pentru a ni se alătura și a susține acest proiect. Le mulțumesc tuturor.”

Similar Posts:

11 recommended
comments icon0 comments
0 notes
351 views
bookmark icon

Write a comment...