335Pentru fiecare dintre noi este momentul unui necesar bilanţ. După un an de vânzoleală electorală, de joc de-a v-aţi ascunselea, ba că e criză, ba că nu-i, în momentul în care ţările serioase au ieşit deja din criză, iar altele, precum Grecia sau Islanda, se confruntă cu riscul intrării în incapacitate de plată, măcar în ceasul al doisprezecelea este timpul unei abordări serioase. Din punct de vedere politic, ar trebui să urmeze măcar doi ani de linişte până la următorul şir de alegeri. Dar din punct de vedere economic? Analizele şi deciziile acestui început de an vor fi cu siguranţă decisive pentru fiecare dintre noi.
Unde ne găsim
Principala caracteristică a momentului de faţă cred că o reprezintă, pentru majoritatea dintre noi, deruta şi nesiguranţa. Am dobândit de prea multe ori siguranţa că în România nu există criză, am ieşit apoi, iarăşi de prea multe ori, din această criză care, totuşi, a existat şi continuă să existe. Nu pare deloc responsabilă speranţa unei afaceri care s-ar baza, în planurile ei, pe un real sprijin al statului dat întreprinderilor mici şi mijlocii. Nu a fost cazul nici anul trecut şi probabil că nu va fi nici în acesta. Din punct de vedere financiar, majoritatea este într-o fază de decapitalizare severă, iar unele companii sunt chiar în dificultate de plată. Creşterea alarmantă a arieratelor ne aduce cu groază aminte de blocajele din anii ‘90.
Totuşi, ne găsim după un an în care comenzile tipografice venite din domeniul electoral au reprezentat măcar un paliativ. Pentru unii – o adevărată gură de oxigen, pentru alţii – poate chiar o decepţie. Însă, în ansamblu au reprezentat un sprijin care nu poate fi neglijat. Cu toate promisiunile şi speranţele care păreau câteodată a se înfiripa, creditele sunt în continuare prea scumpe pentru a nu comporta un risc major. După prea multe analize şi prognoze contradictorii, mulţi sunt tentaţi să lase garda jos şi, în locul elaborării unui plan de măsuri, preferă să aplice proverbul „trăind şi văzând”, adică să încerce să se adapteze din mers provocărilor cu care vor fi confruntaţi. Adaptabilitatea este absolut necesară, mai ales în astfel de perioade tulburi, dar lipsa unor planuri bine gândite poate fi de-a dreptul sinucigaşă.
Universul tipografiilor
Ne-am obişnuit să vorbim despre piaţa tipografică la modul general şi este normal să o facem şi aşa. În plus, ca în orice piaţă, dar poate chiar mai mult decât în alte domenii, diferenţele din cadrul ei sunt extrem de mari.
Avem deja investiţii externe importante prin intermediul cărora o serie de tipografii din România aparţin marilor trusturi internaţionale.
Evident, acestea pot beneficia în primul rând de o finanţare din partea grupului, ceea ce face ca presiunea posibilităţii de creditare în sistemul bancar românesc să fie mult mai
puţin dramatică. Dar le expune şi mai mult pericolului fluctuaţiei leului. Apartenenţa la
grupuri internaţionale puternice le aduce însă şi alte avantaje deloc neglijabile. Ne referim în acest sens în primul rând la expertiză. De la sistemele de management al calităţii, la facilităţile de formare a cadrelor şi până la sofisticatele analize de piaţă, putem identifica nenumărate avantaje strategice. Şi, nu în ultimul rând, trebuie subliniat preţul de achiziţie al hârtiei, dar şi al celorlalte materiale tipografice, de marile grupuri tipografice occidentale.
Diferenţele, de multe ori imense faţă de preţurile practicate pe piaţa românească de profil, creează şi ele un avantaj concurenţial extrem de important. La extrema cealaltă, găsim un număr impresionant de tipografii mici. Aici diferenţele sunt imense din punct de vedere al utilajelor, al abordării manageriale, al plasării în piaţă. Din acest motiv, orice afirmaţie globală cu privire la ele nu poate fi decât falsă. Unele funcţionează ca un fel de anexe ale unui unic client, altele sunt adevărate afaceri de familie la care costurile fixe sunt neglijabile.
O parte dintre ele are o dotare tehnică ce te trimite maidegrabă la ideea unui muzeu al istoriei tipografiei decât la cea de atelier de producţie din secolul al XXI-lea, o altă parte are maşini neaşteptat de bune. În unele domneşte o ordine şi o curăţenie ireproşabile, iar în altele înoţi prin noroi amestecat cu deşeuri de hârtie. În unele te întâmpină adevărate saloane de creaţie, în timp ce în altele nu vei putea pretinde nici cele mai elementare cerinţe specifice unei tipărituri.
Dacă cifra de afaceri a fiecăreia dintre ele este neglijabilă faţă de marile tipografii, volumul cumulat al comenzilor procesate de acestea nu este însă în niciun caz neglijabil. De aceea, ele nu pot fi pur şi simplu ignorate. Între aceste extreme găsim acele câteva sute de tipografii româneşti, mai mari sau mai mici, mai mult sau mai puţin performante. În afară de dimensiune, mai există un factor important în funcţie de care trebuie să diferenţiem orice analiză.
Dacă unele tipografii încearcă să acopere tot spectrul de lucrări tipografice sau cel puţin o parte cât mai însemnată a acestuia, altele, chiar foarte mari, preferă să se specializeze strict pe un anumit tip de produse sau de operaţiuni. Chiar dacă acest tip de specializări nu a ajuns încă la nivelul pe care îl întâlnim în ţările dezvoltate, el a devenit oricum din ce în ce mai pregnant.
Piaţa tipografică
Din cauza crizei, în perioada următoare este de aşteptat ca volumul comenzilor tipografice să scadă. Şi aceasta indiferent că vorbim despre ziare, reviste, cărţi, ambalaje, promoţionale etc. În plus, vor dispărea comenzile electorale. Cât de importante vor fi aceste scăderi depinde, evident, de cât de severă va fi recesiunea.
Despre momentul ieşirii din criză şi, implicit, despre cel al relansării comenzilor tipografice, cred că este prematur să avansăm vreo ipoteză credibilă. În acelaşi timp, trebuie să avem în vedere că diferitele tipuri de comenzi vor înregistra o dinamică diferită. Această scădere a co menzilor va accentua şi mai mult concurenţa dintre tipografii şi va impune în continuare o politică inteligentă de scădere a costurilor, fără a afecta capacitatea tipografiei de relansare, odată cu o viitoare creştere a comenzilor.
Aşa cum s-a văzut şi până acum, criza a accentuat războiul preţurilor. Clienţii sunt mereu mai sensibili la orice economie pe care o pot face. Iar scăderea preţurilor reprezintă un pericol grav care riscă să scoată tipografiile din marja de profit sau să le oblige să facă rabat de la calitate ori să impună condiţii de lucru şi de remuneraţie care să afecteze calitatea colectivelor.
Însă, cine îşi imaginează că din criză se poate ieşi făcând rabat de la calitate se înşeală amarnic. Calitatea, termenele de livrare şi, în general, respectarea tuturor caracteristicilor unei lucrări devin din ce în ce mai importante. Respectarea condiţiilor contractuale, abordarea proactivă a clienţilor şi raportul calitate/preţ vor deveni, din ce în ce mai mult, factorii de diferenţiere în piaţă.
Măsuri care vor face diferenţa
Chiar dacă a început ca un şoc financiar, criza reprezintă şi va reprezenta o provocare organizatorică.
Va avea perdanţii şi câştigătorii ei.
Cei care vor reuşi să se impună în piaţă şi să iasă victorioşi din această confruntare vor fi cei care vor reuşi să finalizeze cu succes reformele necesare. Scăderea preţurilor nu poate fi realizată prin scăderea calităţii şi nici prin reducerea marjei de profit sub limita de siguranţă, dar poate fi realizată prin minimizarea consumurilor specifice, inclusiv a forţei de muncă, adică prin creşterea productivităţii şi prin evitarea accidentelor.
Acestea sunt căile sănătoase de reducere a cheltuielilor. Iar acestea, la fel ca negocierea unor contracte avantajoase cu furnizorii de materiale, sunt economii ce se pot reflecta într-o scădere a preţurilor.
Creşterea calităţii nu înseamnă neapărat utilaje noi. Înseamnă, în primul rând, asigurarea unei stări tehnice ireproşabile a celor existente, o bună calificare a personalului şi respectarea unor măsuri organizatorice judicioase. În absenţa acestora, achiziţia de utilaje noi reprezintă mai degrabă bani aruncaţi. Niciun utilaj nu rezistă în absenţa unei întreţineri corecte şi nu asigură de la sine calitatea în cazul nerespectării stricte a normelor tehnologice. Respectul faţă de utilaje şi de normele tehnologice este una dintre problemele principale care mai sunt de rezolvat în multe tipografii.
Însă, organizarea corectă şi disciplina tehnologică asigură şi evitarea accidentelor, greşeli care conduc atât la creşteri nejustificate de costuri, cât şi la întârzierea livrărilor.
Performanţa mai înseamnă, în ceea ce priveşte calitatea şi productivitatea, şi o calificare adecvată a personalului şi o sudare a colectivelor. Din păcate, de prea multe ori se face economie, mai ales acum în perioada de criză, de la calificarea şi motivarea personalului şi de la întreţinerea utilajelor. În acest sens, comunicarea internă dintre toţi angajaţii este esenţială. Dezideratul principal este, în ultimă instanţă, obţinerea atitudinii proactive.
Ce aşteaptă clienţii
Ce aşteaptă clienţii reprezintă marea provocare, principala întrebare căreia trebuie să fim în stare să-i răspundem. Degeaba îi vom întreba, pentru că de multe ori nu ştiu nici ei să ne explice. Vom îmbunătăţi inutil oferta noastră în funcţie de ceea ce credem noi. Este esenţial ca această ofertă să vină în întâmpinarea clientului. Pentru aceasta este importantă abordarea proactivă a clientului pentru a reuşi, ca specialist, să înţelegi ce-i trebuie şi ce aşteaptă el fără să ştie. Şi nu trebuie să uiţi că şi pentru el timpul costă bani. Ca atare, trebuie să-i asiguri serviciile consumând cât mai puţin din timpul lui şi făcându-i interacţiunle cu tine cât mai plăcute. Aici intervine arta de a-l face să simtă că îi acorzi tot timpul din lume, dar, în acelaşi timp, că ai grijă să consumi minimum de timp cu el.
Productivitatea este esenţială şi trebuie să fie cuvântul la ordinea zilei. Dar productivitate nu înseamnă grabă. În producţie înseamnă o organizare bună şi judicioasă, iar în interacţiunea cu clienţii înseamnă respect, abordare proactivă şi cu acel plus care face diferenţa – abordare personală. De aceea, întrebarea referitoare la ceea ce aşteaptă clienţii îmbracă două aspecte complementare.
Trebuie să înţelegi încotro se îndreaptă aşteptările pieţei, dar trebuie, în acelaşi timp, să încerci să-ţi fidelizezi clienţii, raportândute la fiecare în funcţie de particularităţile lui. Atât ca firmă, cât şi ca persoană de contact din partea acesteia. Relaţiile sunt întotdeauna interpersonale, iar deciziile sunt luate de persoane în carne şi oase, cu preferinţele şi simpatiile lor. Sunt aspecte pe care, chiar dacă am început să le mai învăţăm, mai avem mult până să le stăpânim cu adevărat.
Şi un ultim element care va face întotdeauna diferenţa în mintea oricărui client – imaginea ta în piaţă.
Similar Posts:
0 comments
Share
Print