Default

Piața echipamentelor de manipulat marfă recuperează lent pierderile masive din primii ani ai crizei economice

2014/05/12 at 4:06 pm Print Romania2014/05/12 • Bookmarks: 3552

Romulus Cristea

Alternativă la leasing oferită de TMH România: închirierea pe termen lung și cu rată fixă

Dacă ne raportăm doar la țara vecină Ungaria, în domeniul echipamentelor de manipulat marfă, companiile românești nu au putut capacita nici măcar jumătate din volumul corespunzător al vânzărilor. Deși nu există domeniu industrial în care stivuitoarele să nu aibă aplicații directe, situația economică încă precară, resimțită după criză, ține în frâu piața echipamentelor de manipulat marfă. Cu toate acestea, companiile mari de profil, precum Toyota Material Handling România, s-au repoziționat la start, oferind produse și servicii de înaltă calitate.

În interviul acordat revistei noastre, directorul de vânzări al TMH România, Valentin Hord, apreciază că, deși piața din România nu este una ajunsă la maturitate, există un potențial evident de creștere, dacă sunt respectate, printr-un efort continuu, așteptările clienților.

Ce ofertă are TMH România pentru companiile românești în domeniul echipamentelor de manipulat marfă?

Oferim produse și servicii. La produse discutăm strict de echipamente de manipulat marfă, începând de la transpaleta manuală (liză) până la stivuitoare de 8 tone. După care avem, în completare, un parteneriat cu firma Kalmar pentru stivuitoare mai mari, până la 25 de tone. Putem oferi chiar și container handler, adică stivuitoare de manipulat containere în porturi. E partea principală de produse ale business-ului. Mai avem adiacent rafturi de depozitare. Avem și sisteme automatizate de depozitare-kardex, precum și platforme de lucrat pe partea de construcție, în foarfecă, ori platformele mici pe care le întâlniți în magazinele de retail.

Partea de servicii este mult mai relevantă. Cam toți jucătorii oferă aceleași tipuri de produse, sunt doar diferențe tehnice și de calitate între ele, în rest gamele se cam compară. La servicii avem o ofertă diversificată. Cel mai important serviciu este de reparații și întreținere (service-ul). Avem combinații de mentenanță cu reparații în diverse procente, sau doar mentenanță preventivă plus partea de închiriat, pe care noi o includem tot la partea de servicii. Închirierile sunt o bună parte din afacerea noastră, din profitul nostru. Închirierea se face pe termen de doi ani. Ce depășeste doi ani intră la închirieri cu full service inclus, cu toate operațiunile de reparații și mentenanță incluse.

Majoritatea echipamentelor, destinate mărfii paletizate

În ce domenii sunt utilizate intens stivuitoarele?

Oricine are nevoie să manipuleze marfă are nevoie de un utilaj de acest tip. De regulă, produsele noastre se bazează pe marfă paletizată, dar nu este neapărat o regulă. Mai sunt și dispozitive care se pot atașa produselor noastre pentru a se putea manipula și altfel de marfă. Aici, de exemplu, mă refer la „produsele albe” care nu sunt preluate pe paleți, ci sunt preluate cu dispozitive gen „clamp” care prind produsele din lateral și le manipulează. În mare, 85-95% sunt destinate mărfii paletizate.

Pentru industria celulozei și hârtiei, care sunt cele mai potrivite echipamente?

Vorbim de regulă de dispozitive speciale, dedicate acestei industrii. Sunt dispozitive care prind rola de hârtie, produsul-rolă materie primă. Sunt și clemp-uri dedicate special pentru partea de deșeuri din aceste industrii. Și, de regulă, în acest domeniu se folosesc stivuitoare. La noi, sunt împărțite pe categorii: stivuitoarele sunt acele echipamente care au contrabalans în spate, celelalte le numim echipamente de interior, adică transpalete cu catarg, transpalete electrice etc. Cele de interior se folosesc cu precădere în partea de depozitare, sau chiar în fabrică. În industria hârtiei, stivuitoarele sunt des folosite și cu precădere cele de mare tonaj, de la două tone în sus. Avem chiar și un stivuitor de 8 tone vândut unui client din domeniu. E vorba de manipularea mai multor baloți deodată (multi pallet). Sunt atașamente care pot lua 4-6 paleți simultan și acolo nu e atât problema de capacitate, ci de centrul de greutate al stivuitorului. El trebuie să aibă centrul de greutate astfel încât să preia marfă mai lungă decât un palet și atunci din cauza contrabalansului e nevoie de o capacitate mai mare a stivuitorului.

Gama și configurațiile fac diferența de preț

Care sunt prețurile informative ale unor astfel de utilaje?

În primul și în primul rând, prețul diferă în funcție de tipul de produs: că e transpaletă sau stivuitor, apoi în funcție de motorizare. Motorizările sunt pe combustie internă, adică gaz, diesel, sau electrice. În acest caz, prețurile diferă foarte mult, ce e electric e de regulă un pic mai scump față de combustia internă pentru că discutăm de acumulatori. E o investiție primară mai mare, dar apoi, în timp, amortizarea e mai bună.

Prețurile diferă mult între game. Și configurațiile fac diferența de preț. Un stivuitor sau un echipament poate fi configurat de noi în minimum 70 de feluri. Practic nu există un echipament standard care să se preteze unei industrii sau unui jucător din piață. Fiecare aplicație îți spune cum trebuie să configurezi echipamentul respectiv și de aici și prețul diferă de ce pui pe echipament, ce catarg alegi, ce înălțime, funcții hidraulice, baterii, accesoriile, sisteme de siguranță impuse sau nu de industrie, cerute sau nu de client.

Ca să vă faceți o imagine, transpaleta manuală costă de la 350 de euro plus TVA, iar stivuitorul de 8 tone, probabil, ajunge la 90.000 de euro. Cam asta-i gama. În interiorul intervalului, orice este posibil. Un stivuitor de la mijlocul gamei poate să ajungă ușor la 70.000-80.000 de euro, în funcție de configurație. Totul ține de opțional. Nu oferim niște prețuri, mergem și vedem despre ce aplicație este vorba, câtă marfă are de manipulat, în cât timp, traseul. Oferim o consultanță în prima fază, după care spunem despre ce e nevoie pentru aplicația respectivă. Facem apoi o recomandare pentru echipamente, pentru pachetul respectiv de aplicații. Dacă are deja niște utilaje, vedem ce trebuie schimbat sau completat unde este necesar. Nu ofertăm până nu vedem aplicația, așa lucrăm.

Ce alte servicii oferiți clienților care doresc să achiziționeze echipamente?

Consilierea este întotdeauna făcută înainte de a face oferta. Omul are astfel pe masă în momentul negocierii cea mai potrivită configurație pentru activitatea lui. De acolo încep discuțiile, la ce se renunță, ce se adaugă. În partea de după vânzare, discutăm în prealabil despre un contract de service, un contract de mentenanță, așa cum dorește clientul, cu revizii, cu totul inclus etc. Ca la autoturisme, sunt revizii care sunt recomandate de producător și care trebuie făcute, dar și impuse de lege în acest domeniu (revizii impuse de ISCIR). De aici pornim cu ce mai dorește clientul în plus.

Investiții masive în flotă

În ce condiții se pot efectua închirierile?

Metoda de închiriere demarată de noi pe piața românească, undeva prin 2007, presupune să ai utilaje destul de multe în flotă. Noi ne-am bazat foarte mult pe poziția grupului din care facem parte și atunci am făcut o investiție masivă pe care o menținem permanent activă, adică o rulăm. E vorba de o flotă de închiriat pe termen scurt, adică rapid. E o piață specifică în România. Tocmai de aceea suntem pregătiți să răspundem și unor astfel de nevoi ale clienților. Dacă cineva are de exemplu nevoie de un stivuitor într-o anumită localitate, pentru două ore, noi îl avem. Operatorul stivuitorului nu îl închiriem noi. Clientul are de obicei stivuitoriști autorizați pentru echipamente. În rata echipamentului închiriat există o componentă de full service, o acoperire totală de costuri de service. Noi ne asumăm reparațiile din cadrul închirierii respective, mai puțin dacă este vorba de abuzuri (cădere de pe rampă, loviri, deteriorări în cazul operării de către o persoană neautorizată ISCIR).

Ce costuri intervin după achiziționare, în afara combustibililor?

În primul rând reviziile. Dacă ne raportăm la durata de viață a echipamentelor, costurile sunt în funcție de utilizare, de numărul de ore de funcționare.

În funcție de gamă, echipamentele au o viață medie estimată de 10-15 ani. Însă avem echipamente în piață pe care le servisăm și care au fost fabricate acum 40 de ani. Anii nu spun mare lucru, intensitatea de utilizare este decisivă. La fel și mediul de utilizare este foarte important. Sunt diferențe mari între un echipament care lucrează să zicem la o fabrică de ciment versus unul care deservește un depozit de supermarket. În afară de revizii, costurile intervin în funcție de aplicație.

Care sunt avantajele unor astfel de echipamente pentru industria tipografică?

În general, pentru toate domeniile, dacă folosești un echipament de calitate, ai o fiabilitate foarte mare. Apoi, tehnologia nouă, investițiile în tehnologii noi ale unor companii care inovează permanent aduc beneficii prin costuri mai mici de întreținere. Echipamentele ieftine generează costuri mari în utilizare. Iar costurile nu sunt doar cu echipamentul. Dacă discutăm de unul slab calitativ, se generează costuri în jurul lui: întârzieri de producție, deteriorări de marfă, scurgeri de ulei care distrug o pardoseală etc.

Un produs de calitate cu un service de calitate atașat generează fiabilitate.

Criza a „ros” 75% din piață

Cum se prezintă piața stivuitoarelor în România?

Nu este o piață ajunsă la maturitate. În plus, la fel au pățit toți jucătorii de pe piață, criza a oprit din dezvoltarea foarte bună din 2007-2008. Criza „a ros” 70-75% din piața de profil în primul an, după care recuperarea a fost lentă. Ca să înțelegeți, aceste echipamente nu sunt întotdeauna miezul afacerii unei companii din industrie, producător sau logistician. Se ajunge la un astfel de echipament după multe alte investiții anterioare. În această situație, într-o perioadă de criză, prioritizarea nu se face în funcție de echipamentul de manipulat marfă. Dacă îl ai deja, continui să îl utilizezi. Când a venit criza, s-a tăiat în primul rând de la echipamentele de manipulat marfă.

Cel mai mult de suferit au avut companiile mici care comercializau astfel de echipamente. În perioada anterioară crizei erau multe companii de profil, se cumpăra și se vindea orice. Jucătorii mari au avut și ei probleme reale, piața a fost dată peste cap. Au rezistat, însă, nu la același nivel de investiții, firmele mari, dar s-au adaptat cerințelor pieței. Acum este o piață cu jucători triați.

Există semne de revenire pe piața echipamentelor de manipulat marfă?

Piața își revine foarte greu. Era undeva la 4.000-4.200 de echipamente comercializate pe an, în 2008 (total piață), și a scăzut la 1.000 de echipamente pe an, în 2009. După acest an a crescut foarte lent, s-a ajuns pe la 1.900 de echipamente, la nici jumătate din ce a fost. Deci nici creșterea nu a fost mare, și nu discutăm de o piață ajunsă la maturitate. Piața matură pentru o țară ca a noastră ar însemna undeva la 7.000-6.000 de echipamente pe an.

Care este situația din alte țări?

În Ungaria, țară mai mică, piața se situa undeva la 8.500 de echipamente pe an.

Siguranță și finanțare

Prin ce tehnologii inovatoare se diferențiază TMH de competitori?

La producătorii din domeniu, cele mai mari investiții, pe inovații, apar pe partea de siguranță. Echipamentele trebuie să fie sigure și productive pentru recuperarea investiției. Siguranța în muncă este însă prioritară în orice fabrică. Toyota pune accent pe siguranță. Pe stivuitoarele noastre avem dotare standard System of Active Stability, sistem inventat și patentat de Toyota și care ne diferențiază de restul pieței. Sistemul de pe echipament asigură, de exemplu, blocaj pe punte spate la viraj cu marfă pe furci, blochează puntea pe spate și motostivuitorul nu se mai clatină. Dispare astfel cauza numărul unu a accidentelor în cazul operării cu motostivuitoare.

Care sunt posibilitățile de finanțare pentru clienții companiei?

Avem colaborări cu companii de leasing, dar rolul nostru se oprește la recomandarea companiei de leasing spre client. E important însă că recomandăm noi pentru că asta înseamnă că noi am mai lucrat cu acea companie de leasing și oferim anumite garanții. De exemplu, echipamentul este finanțat pe trei ani, apoi clientul se decide să-l dea firmei de leasing la valoarea reziduală. Firma de leasing nu are ce face cu echipamentul respectiv. Atunci noi oferim buy-back-ul pentru echipament. Firma de leasing având această garanție, felul de ofertare către client este mai bun.

Noi oferim ca alternativă la leasing închirierea pe termen lung. Este aparent un leasing operațional, dar nu se încadrează la această categorie. Este o închiriere cu rată fixă. Are în componență chiria lunară a echipamentului și partea de full service. Practic, la o rată fixă, bugetabilă chiar și pe 7 ani de zile, prin finanțarea noastră, clientul semnează doar cu noi. Noi oferim această închiriere, dar nu se poate fără partea de full service pentru că echipamentul este proprietatea noastră. După această perioadă, îl luăm înapoi și îl utilizăm în flota de închiriere pe termen scurt. În principiu, trebuie să fie un echipament bun, utilizabil cu minim de costuri de remodernizare. Este practic o chirie cu o parte de mentenanță, foarte benefică pentru client, fiindcă el și-a bugetat rata care e în euro, fixă, pe termen lung și are asigurare inclusă. E alternativa pe care o oferim pentru finanțare.

Casetă:

Experiență de 60 de ani

Toyota Material Handling Europe (TMHE) a fost înființată în 2005 pentru a gestiona activitatea Toyota și BT în Europa. TMHE este organizația regională a Toyota Material Handling Group (TMHG), parte a Toyota Industries Corporation. TMH România face parte din grupul TMHE. TMH România dispune de 27 de ateliere mobile complet utilate pentru asigurarea de servicii pentru clienți. Gama de produse include transpalete hidraulice și electrice, electrostivuitoare, motostivuitoare electrice și LPG, echipamente de tractare, echipamente semiautomate și soluții de depozitare.

În fiecare an, Toyota reinvestește un procent de 4 până la 5% din profit în departamentul de Cercetare și Dezvoltare, angajând un număr de 250 de ingineri cu experiență. Utilajele de ridicat și transportat marfă reprezintă o treime din producția totală Toyota Group, cunoscut în special pentru producția de autoturisme. Toyota Material Handling beneficiază de asemenea de experiența vastă din industria de automobile a companiei Toyota, în special în perfecționarea motoarelor și a sistemelor electronice de control.

Mărcile Toyota și BT au o experiență de peste 60 de ani în domeniul echipamentelor de manipulare a mărfii.