70
A privi în viitor și a face previziuni a fost întotdeauna interesant și implică riscul de a greși. Dar, în trecut, oamenii simțeau adesea că au dreptate. Viitorul părea controlabil. Dar astăzi, într-o perioadă de crize multiple, este aproape un pariu să prezici chiar și următoarele câteva săptămâni cu un anumit grad de certitudine. Cu toate acestea, la baza activității antreprenoriale stă îndrăzneala de a face previziuni, de a recunoaște și de a influența viitorul.
A avea o „idee” este departe de a avea o strategie. Recent, clienții noștri raportează în mod regulat că se confruntă cu un nivel ridicat de incertitudine în rândul clienților lor. Comenzile sunt reținute, tirajele sunt reduse. Și atunci când giganți ai comerțului cu amănuntul au anunțat în ultimii ani că se vor concentra pe publicitatea digitală în viitor (și de obicei susțin totul cu argumente ecologice slabe împotriva tipăririi), acest lucru nu este tocmai favorabil nici pentru activitatea tipografiilor.
Așadar, ori vă opriți, ori atacați. Dacă „oprirea” nu este o opțiune pentru dumneavoastră, în calitate de furnizor de servicii de print specializate, vă recomandăm să elaborați o strategie. „Sigur”, spun de obicei clienții noștri, «am făcut-o!». Dar dacă apoi vă interesați mai îndeaproape, strategia se dovedește adesea a fi mai mult o „idee”, flancată de câteva măsuri tactice care adesea nici măcar nu sunt coordonate.
Măsurile tactice nu valorează prea mult fără un fundal strategic
Cu toate acestea, cea mai bună modalitate de a contracara scăderea cererii pe o piață mare (măsurată prin dimensiunea propriei companii) este prin vânzări active. Cu toate acestea, puteți experimenta modul în care vânzările „funcționează” adesea în practică în industria noastră la aproape fiecare curs de formare în vânzări la care participați. Trebuie doar să vă ascultați colegii. Aproape fiecare prezentare este urmată de un grup de antreprenori undeva care spun: „Știam deja toate astea!” Și exact atunci tu, ca persoană cu cunoștințe din interior, te trezești întrebând: „Dacă știi deja toate astea, de ce nu le pui în aplicare în compania ta?” Răspunsul este adesea: „Pentru că nu avem oameni de vânzări buni!” Și asta este exact greșit! Angajarea de personal de vânzări bun este o măsură tactică. Dar este relativ ineficientă fără un fundal strategic.
Lăsând la o parte perspectiva pur tehnologică și tehnică, ceea ce aceste companii au nevoie cu adevărat este o strategie de vânzări (leadership în materie de prețuri sau de performanță, specializare) care să fie integrată în strategia corporativă (viziune/misiune) și pusă în aplicare într-o organizație de vânzări veritabilă. Pur și simplu nu este suficient să numească pe cineva forța de vânzări internă și externă și să se adauge un postcalcul cu jumătate de inimă. Totul trebuie, de asemenea, să fie flancat de o strategie financiară și de marketing (inclusiv bugetul de vânzări și de marketing) și coordonat cu o politică activă de bilanț. Sau, altfel spus: numai cei care au o strategie clară pot investi cu înțelepciune!
Similar Posts:
0 comments
Share
Print
