A vinde înseamnă astăzi a inspira

Interviu cu Manfred Dohnal, Channel Manager Industrial and Production Printing Solution Canon CEE

Cuvântul cheie al acestei prezentări este emoție. Cum rezonează acesta cu argumentele raționale la care apelează un potențial client atunci când decide să achiziționeze un echipament de imprimare?

Da, așa este, motto-ul sub care am ales să comunică acest eveniment este „fuel your emotions”. Este vorba, dacă vreți să spunem altfel, de a adăuga emoție imprimării. Este despre marketing și despre comunicare. Ceea ce am vrut să scoatem în evidență este impactul emoțional pe care îl are azi produsul imprimat asupra clienților. Acesta este la un nivel mult mai mare decât în trecut și am vrut să punem accent pe faptul că echipamentele noastre pot transforma acest impact într-o resursă valoroasă pentru clienții noștri. Atunci când vine vorba despre personalizare este vorba de un mecanism în care sunt implicați furnizorul de servicii de imprimare, agenția de publicitate si clientul final. Ceea ce ne interesează este ca un client posesor de Canon atunci când este sunat de un client să povestească de lucrurile pe care le poate face pentru client în loc să răspundă la întrebări legate de preț.

Dacă ar fi să rezumați esența acestui eveniment care ar fi aceea?

Este vorba de a comunica filozofia noastră clienților noștri, pentru că de îndată ce această viziune este împărtășită de clienții noștri atunci achiziția devine un proces natural de integrare în această viziune. A vinde înseamnă astăzi a inspira.

S-a spus despre apariția GDPR că va aduce o revigorare a aplicațiilor de direct marketing. Aveți date despre o astfel de evoluție?

Da, într-adevăr, s-a simțit această creștere. După ce o perioadă de timp aplicațiile din zona direct marketing au stagnat, am început să simțim o creștere în ultima vreme și cred că este legată de noile reglementări apărute  în domeniul prelucrării datelor personale. Mai cred că este vorba și de o erodare a anumitor moduri de promovare în online. Sunt unele metode de expunere care au ajuns să fie ignorate total, cum sunt bannerele, iar altele care sunt considerate prea invazive chiar și atunci când adoptă modelul personalizării.

Cum s-a schimbat domeniul production printing în ultimii 5 ani?

Pentru mulți ani driver-ul tradițional pentru Imprimarea digitală au fost aplicațiile de din zona tranzacțională. Reprezintă în continuare o parte consistentă, dar este într-o zonă de stagnare sau chiar scădere. Acum accentul se mută către aplicațiile cu valoare adăugată. Facturile sunt folosite ca un instrument de comunicare. În ultimii ani cea mai mare creștere s-a simțit în zona imprimării de carte. Ceea ce am observat în ultimii doi ani este un focus mai mare și o creștere mai mare pe imprimarea de o înaltă calitate a produselor și o atenție mai mare dată finisării. Imprimarea digitală a făcut pasul de la viteză la calitate.

Împărtășiți punctul de vedere că o companie cu cât este mai mare cu atât este mai puțin dispusă la adoptarea noilor tehnologii?

Nu ține de mărimea companiei, ci de cât de mult încurajează compania schimbarea. Ceea ce vedem câteodată este modelul unei companii conduse de un om care are o personalitate foarte acaparatoare și pentru că lui îi este foarte greu să se schimbe atunci compania are dificultăți în a se adapta la nou. Pe de altă parte, există companii mari care au integrate în propriul lor ADN ideea schimbării și se pot adapta la un nou context chiar dacă din afară pare o operațiune cu multe proceduri și înceată. În prezentarea de ieri am avut exemplul unei companii de curierat înființată în 1984 cu mii de angajați, dar și modelul unor afaceri de familie care au reușit să facă un pas important spre schimbarea felului în care văd afacerea. În concluzie, nu cred că depinde de mărimea companiei.

Trăim într-o societate care se dorește un spațiu globalizat, dar piețele tind să impună granițe din ce în ce mai ferme. Cât de vizibile sunt diferențe dintre țările din spațiul pe care îl gestionați?

Sunt țări care au adoptat mai repede schimbarea și altele care au făcut acest pas mai încet. Cred că România este dintre acelea care au adoptat schimbările mai rapid.  Sunt diferențe, dar ele sunt generate de mediul economic care este influențat de investițiile străine. Alți factori care creează diferențe sunt amplasarea geografică și mărimea țării.

Care este piața cea mai apropiată de filozofia Canon?

Din țările care se află în aria mea de răspundere, cred că este vorba despre România și nu spun asta  pentru că sunteți din România, dar am fost surprins de viteza de dezvoltare și de rata de acceptare a noilor tehnologii, de creativitatea de care dau dovadă partenerii noștri de acolo și clienții lor. Da, cu siguranță este România.

Care este rata de afaceri noi din rândul clienților Canon în ultimii cinci ani?

Depinde de de ce domeniu vorbim, pentru că una este dacă vorbim despre echipamentele de imprimare de format mare sau de echipamentele de imprimare de producție, dar cred că putem vorbi de un procent de 40%. La zona de production printing este 20%, dar în general putem vorbi de 40%. De exemplu, acum cinci ani aveam o cotă de piață de 22%, iar acum de 40% în regiunea pe care o gestionez. Și această cotă nu a crescut doar pe baza clienților vechi, ci și de la clienții noi.

Unde se află România în clasamentul țărilor din aria pe care o gestionați?

Eu răspund de divizia Industrial and Production Printing Solutions pe zona Balcanilor si a țărilor din spațiul ex-sovietic cu excepția Rusiei și pot să spun că România este piața cea mai mare.

Care credeți că este cea mai mare provocare cu care se va confrunta în viitor aplicațiile din zona imprimării de producție?

Să vinzi dar să-l faci pe cumpărător conștient de valoarea pe care o poate adăuga produsul imprimat afacerii sale sau produsului său. Daca cineva va reuși să își convingă clienții de acest lucru acela va avea un avantaj în fața concurenților săi. Misiunea unui furnizor de servicii de imprimare este să scurteze distanța dintre el și clientul său, să demonstreze unde imprimarea poate aduce valoare. Imprimarea digitală are puterea de a modifica comportamentul consumatorilor, poate genera decizii de cumpărare și de aceea cred că imprimarea digitală are un viitor foarte bun.

 

Similar Posts:

• Bordeaux Digital Printink dezvoltă noi tehnologii inkjet
• 50% din furnizorii de print percep taxe suplimentare pentru QR coduri
• Konica Minolta a lansat AccurioPro Flux 9.
• Un eveniment cu buget de 2 milioane de euro și unul cu 20.000 de vizitatori
• Cred că România nu ar trebui privită ca o piață emergentă