1131
La cât mai mulți ani de afaceri corecte și profitabile!
În urmă cu doi ani am realizat primul interviu cu Cosmin Bocianu, CEO Livco Design. Mi-a plăcut ca om și ca mod de gândire a afacerii. Este unul dintre puținii care este foarte implicat în firma sa, muncind cot la cot cu angajații, și unul care nu face nicio concesie când este vorba despre a-și respecta obligațiile pe care și le-a asumat. În toamna acestui an, compania a împlinit un deceniu de activitate, așa că nu puteam rata momentul pentru a descoperi cum a evoluat afacerea și care sunt planurile de viitor, dar și pentru a-i ura „La cât mai mulți ani de afaceri corecte și profitabile!”.
Dan CĂLIN
Livco Design nu mai este de șase ani doar o tipografie digitală, așa cum știu mulți din piață, ci este și una offset. În plus, în ceea ce privește finisările pe care le pot oferi, ele sunt complete: plastifiere, ștanțare, broșare, fălțuire, cașerare etc. „Facem orice poate face o tipografie mare, deși suntem una medie cu 23 de oameni și o cifră de afaceri de 500.000 de euro în anul 2014 și în jur de 620.000 de euro în acest an. Dar vrem mai mult, iar în ultima vreme am tot crescut. De exemplu, anul trecut ne-am mutat într-o hală de producție nouă cu o suprafață de 380 mp, incluzând aici birourile, care este a noastră.”
Chiar dacă beneficiază de un imobil nou de puțin timp, Cosmin Bocianu are deja planificată o altă investiție pentru extinderea spațiului de producție. „Deși ne-am mutat anul trecut într-o hală nouă, deja nu mai avem spațiu pentru că atunci eram 11 persoane, iar acum suntem 23, plus echipamentele pe care le-am achiziționat între timp. De aceea, în maximum doi ani ne vom muta într-o hală nouă pe care o vom construi pe un teren cu o suprafață de 2.500 mp achiziționat peste drum. Noua clădire va avea o amprentă la sol de aproximativ 1.000 mp care vor fi destinați producției, birourile fiind realizate la etajul unu. Proiectul este gândit pentru a fi realizat cu ajutorul fondurilor europene, valoarea totală fiind de aproape două milioane de euro din care 700.000 de euro hala și restul echipamente de tipar offset, ștanțare, colantare, fălțuire și plastifiere.
Proiectul este gata și așteptăm să fie deschise liniile de finanțare, dar termenul a fost deja amânat de două ori. Dacă nu vom putea beneficia de acestea, vom realiza o investiție mai mică pe care să ne-o putem permite, hala urmând să coste 300.000 de euro datorită unui minim nivel de dotare. În cazul în care nu vor fi deschise liniile de finanțare până în primăvara anului viitor, vom demara lucrările pe cont propriu astfel încât să finalizăm împrejmuirea și fundația până la sfârșitul lui 2016 pentru a ne putea muta în anul următor. Avem planuri mari, dar ele depind și de bugetul pe care vom reuși să-l strângem. În acest sens, optimizăm de mai multă vreme toate resursele și cheltuielile pentru a obține un profit cât mai mare fără să dăm prețuri exagerate. Totul pentru a putea reinvesti.”
Termenul mediu de plată este de 30 de zile
Sună frumos, optimist și bine gândit. Dar ceea ce puțini știu este faptul că interlocutorul nostru, proprietarul afacerii Livco Design, a pornit această afacere de la zero în urmă cu exact zece ani, atunci când avea doar… 22 de ani. Ceea ce este de apreciat și impune respect. Am vrut să aflăm cum a fost posibil și de ce a fost nevoie. Cosmin Bocianu ne-a răspuns imediat: „În primul rând înseamnă o luptă continuă cu mentalitatea angajaților care nu înțeleg cum este posibil să-i conducă un om mult mai tânăr. Din acest motiv, de-a lungul timpului unii au plecat în altă parte. Nu angajez oameni pentru a-i da afară, dar trebuie să creez un colectiv în care fiecare să știe foarte bine care îi este rolul. Ei trebuie să înțeleagă faptul că fiecare angajat este o rotiță în tot angrenajul firmei. Dacă una dintre ele nu funcționează corect, suferă tot mecanismul.
În al doilea rând, în acești zece ani am luptat să arătăm clienților faptul că o echipă tânără și ambițioasă vrea să-și câștige locul în piață astfel încât nicio tipografie mare să nu se simtă atacată. Vrem să ne dezvoltăm și am arătat încă de la început că reușim să ne facem bine treaba și la timp, reușim să ne plătim datoriile față de stat, furnizori și angajați. Pentru noi este foarte important să fim serioși, mai ales în acest moment în care piața trece printr-o perioadă ciudată caracterizată de fluctuații mari de bugete și de oportunități. În plus, ea este instabilă din cauza faptului că încă sunt mulți oameni neserioși sau chiar țepari. Iar pentru o tipografie mică sau medie, acest lucru poate înseamna chiar falimentul dacă este vorba despre una sau mai multe lucrări mari neîncasate.
Noi nu avem un finanțator în spate și nici conexiuni politice. Așa că am fost nevoiți să ne luptăm pentru fiecare lucrare și fiecare leu. De aceea, facem tot posibilul să-i facem pe clienți să înțeleagă faptul că termenele de plată agreate trebuie respectate și că nimeni nu dorește să lucreze gratuit. Astfel, am reușit să ajungem la un termen mediu de plată de 30 de zile. Nu ne-am remarcat niciodată prin prețuri mici sau termene de plată mari, ci prin calitate, seriozitate și punctualitate. Mai mult decât atât, vrem ca piața să nu ne mai considere o tipografie digitală deoarece noi facem și mult offset și vrem să facem și mai mult. De aceea ne-am și programat investiția într-un astfel de echipament odată cu realizarea proiectului cu fonduri europene.”
Livco Design face tot mai multe lucruri și din ce în ce mai repede
Totuși, fiind atât de tânăr, 32 de ani, nefiind implicat politic și nefiind adeptul „aranjamentelor”, l-am întrebat cum a putut ajunge până aici cu acest comportament și mod de gândire considerat „nesănătos” în țara noastră. Nu am crezut că ne va răspunde, dar a făcut-o. „În România se poate face treabă și cu muncă cinstită, dar este vorba despre un efort foarte mare. Trebuie să renunți la viața personală și să muncești cât mai mult posibil pentru a reinvesti. Altfel nu reușești. Este o muncă titanică, dar se poate. Iar eu sunt dovada. Încă sunt ok, deși lucrez 16 ore/zi, chiar și în week-end. Așa că afacerea crește și trebuie să facem acest lucru. În felul acesta am ajuns, pe digital, cel mai bun client din București al celor de la Konica Minolta ca volum de print, iar la offset avem intrări zilnice de paleți de hârtie.
Pentru mine asta este foarte important. Am plecat de la nivelul la care ni se părea mult atunci când comandam 5.000 de coli și am ajuns acum să luăm paleți de hârtie. Și vrem să creștem volumele, vrem să ajungem la a lua cu tirul, dar nu avem unde să o depozităm în acest moment. În noua hală nu vom mai avea această problemă. Pentru a ajunge aici mergem pe mai multe planuri. Echipa noastră de vânzări este continuu în căutarea unor clienți noi. Dar, în același timp, facem tot posibilul să dezvoltăm relațiile cu cei existenți deoarece facem tot mai multe lucruri și din ce în ce mai repede, iar ei trebuie să știe aceste lucruri. Numai în ultimul an am investit peste 15.000 de euro în echipamente de finisare pentru a fi mai rapizi.”
Știind că lucrează și pentru alte tipografii, ne-am întrebat cum poate avea tot mai mulți clienți fără să le concureze pe acestea. „Momentan nu încercăm să luăm clienții tipografiilor mari pentru că nu avem capacitatea de a susține lucrările respective și pentru că acum este mai importantă stabilitatea. În plus, avem parteneriate cu alte tipografii pe care le ajutăm atunci când au nevoie și invers. Nu ne dorim să externalizăm, dar datorită faptului că reușim să contractăm multe lucrări, nu avem de ales. De exemplu, în ultima lună, cu două echipamente de tipar digital am ajuns la 700.000 de printuri color. Ceea ce este foarte mult. Așa că acum externalizăm maximum 30% din lucrări, dar vrem să ajungem la 5-8%. În ceea ce privește finisările, adică acolo unde sunt mai mulți bani, încercăm să le facem noi, nu să le dăm altora, și, de aceea, avem deja două schimburi.”
Cosmin Bocianu este un „președinte-jucător” și un lider
Se muncește mult, dar se și câștigă pe măsură. „Ne gândim să angajăm oameni și pentru schimbul trei, cel de noapte, dar este foarte greu din cauza faptului că nu avem școli în domeniu și nici prea mulți români dornici de muncă. Este adevărat că și noi cerem mult de la angajați, dar și oferim pachete salariale bune. De exemplu, un om de vânzări poate ajunge la peste 1.000 de euro/lună care constă în salariu și comision de performanță, fără să luăm în calcul bonurile de masă, telefonul, calculatorul și mașina de serviciu. Iar în producție, un ghilotinist poate câștiga aproape 700 de euro din salariu, ore suplimentare și bonusuri din îndeplinirea unor targete, plus asigurarea medicală și bonuri de masă.
În plus, ne gândim serios să plătim cursuri pentru a ne specializa oamenii. Până acum i-am luat de la zero și i-am învățat tot ceea ce știam. Asta a fost și bine deoarece așa am reușit să creăm o echipă unită. Dar cred că avem nevoie să-i trimitem la specializare. Trebuie să ai un nucleu de angajați pe care să te poți baza. Forța unei firme nu stă în cât de isteț sau descurcăreț este patronul, ci în cât de competent este colectivul.” Ajungând aici nu m-am putut abține să nu-l întreb dacă se crede patron și/sau manager deoarece am observat că este un „președinte-jucător”, fiind ba la birou, ba lucrând la nu știu ce echipament ca oricare dintre angajați. „Sunt lider. Un patron gestionează cifre, un manager coordonează, iar un lider este cel implicat 100%. Așa că eu sunt cel care este un exemplu pentru oamenii mei. Totuși, chiar și acum mai sunt unii care nu înțeleg că muncim toți ca să ne fie bine tuturor.
Dar contează foarte mult să le arăți că ești cu ei, că muncești cot la cot cu ei și că-i direcționezi unde și cum trebuie. Nu poți pune un om să facă ceea ce nu știe și nu poate. Este important să-i cunoști și să gestionezi foarte bine acest aspect, iar asta nu poți face dacă nu ești tot timpul printre ei. De la birou se văd lucrurile greșit. De aceea, trebuie să-ți dai seama care este locul fiecăruia în schema pe care o gândești pentru a nu pierde timp și bani.”
Pentru cine lucrează acești oameni și, mai ales, de ce tocmai pentru ei? „Majoritatea clienților noștri sunt agențiile de publicitate. Dar avem în portofoliu și clienți finali, unii care au rămas lângă noi chiar de la începutul Livco Design. Încercăm să îi fidelizăm cu prețuri cinstite și cu bonusuri pe anumite proiecte. Nu avem în plan să ne axăm pe un anumit tip de client deoarece este mai simplu de lucrat cu agențiile, dar este mai rentabil cu clienții finali. Și aici nu mă refer la termene de plată pentru că toată lumea ar trebui să înțeleagă faptul că furnizorii nu trebuie să fie creditori. Dacă nu ai bani, nu comanzi. Noi nu avem întârzieri față de nimeni deoarece am reușit să ne păstrăm un cash-flow bun.”
Nu vor să producă ambalaje, dar pot tipări 1.000 de cărți/zi
A început cu tiparul digital, dar se dezvoltă tot mai mult și pe cel offset, în condițiile în care se tot vorbește despre scăderea continuă a celui din urmă, tendință care, cel mai probabil, se va păstra și în viitor. De ce? „Tiparul digital este o modalitate de a te lansa pe piața poligrafică. Dacă te oprești aici vei rămâne cu afacerea la un nivel de începător sau de copy-shop. Tehnologia actuală nu-ți permite să ai o afacere completă doar pe digital și ești nevoit să completezi cu tehnologie offset. Cred că offsetul are putere în piață și va avea și în viitorul apropiat. Asta indiferent de profiturile care pot fi realizate pe digital deoarece există o tendință ciudată în piață în prezent de a scădea mult costurile echipamentelor digitale. Acest lucru poate duce la un colaps al furnizorilor care vor fi nevoiți, probabil, să ofere un service de mai proastă calitate ori o prelungire forțată a vieții imprimantei sau a consumabilelor.”
Vorbind despre digital nu puteam să nu discutăm și despre piața de carte. „Pentru noi cartea reprezintă o parte mică din cifra de afaceri, deși o putem realiza în totalitate și la prețuri foarte bune. Din păcate, nu am reușit să intrăm prea mult pe această piață din cauza faptului că sunt înțelegeri încheiate pe alte criterii decât calitatea, prețul și termenul de livrare. Chiar anul acesta am încercat să discutăm cu reprezentanții unei edituri mari, dar nu am ajuns la semnarea unui contract chiar dacă putem susține condițiile cerute de ei. Reușim să tipărim carte, dar foarte puțin; nu depășim cifra de 6.000 de volume/lună în condițiile în care putem realiza 1.000 de bucăți de pe o zi pe alta cu broșare și coperți plastifiate. Trebuie să creștem mai mult pe acest segment.”
Apoi am mers mai departe la ceea ce merge mai bine. Dar chiar dacă piața etichetelor și a ambalajelor se află într-o creștere continuă, Livco Design nu o vizează pentru că, spune interlocutorul nostru, nu are clienți cu potențial în acest domeniu. „Nu are rost să investești în echipamente de acest fel dacă nu ai clienți pentru ele. Și nici nu ne interesează să intermediem astfel de lucrări pentru profit pentru că noi vrem să fim producători. Asta este benefic pentru economia României, pentru firmă, pentru oameni și pentru mine. Încă mai cred că lucrurile pot fi schimbate în bine în țara noastră dacă vom fi producători. Nu trebuie să așteptăm ca alții să se schimbe, ci trebuie să începem cu noi înșine și lucrurile vor merge mai bine pentru că exemplul personal se va multiplica. Poate că gândesc așa datorită vârstei; fiind tânăr am energia de a lupta pentru a schimba lucrurile în bine. Dar în asta cred și asta fac.”
Prețuri corecte care includ și profitul, nu doar cheltuielile
Și pentru că firma a împlinit în această toamnă zece ani de activitate am vrut să știm cum a fost marcată această sărbătoare. „Am organizat o petrecere cu toți angajații. Am oprit producția și ne-am distrat împreună la un local din București. Nu am invitat nici familiile și nici clienții, nu deoarece nu am avut buget, ci pentru că ne-am sărbătorit pe noi.” Un moment aniversar este și o ocazie bună pentru planuri de viitor. De aceea, am fost curioși să aflăm cum crede că va fi tipografia peste încă un deceniu cel care a înființat-o. „Mă văd cu o echipă de peste 100 de persoane și într-o situație stabilă și sănătoasă. Peste zece ani, Livco Design va fi o tipografie de nivel mare, cu o cifră de afaceri de câteva milioane de euro.”
Nu este ușor să îndeplinești acest vis și, poate că, nu se poate ajunge acolo fără export. „Momentan exportul nu înseamnă nimic pentru noi deoarece am avut doar câteva lucrări pentru clienți externi. Dar ne gândim să ne îndreptăm în această direcție pe viitor. De exemplu, în Europa de Vest se vinde mult mai bine tiparul decât la noi. Dar momentan suntem prea mici pentru a ne merge la export. Probabil că peste cinci ani vom ajunge și aici. În prezent, cei mai mulți dintre clienții noștri sunt din București și din împrejurimi deoarece nu sunt concentrați în câteva zone și vor prețuri foarte mici fără să conteze calitatea. Probabil că vom ajunge la un moment dat să lucrăm și pentru ei pentru că vrem să creștem cât mai mult, dar o vom face în condițiile noastre.”
Acest gen de afacere pare „ciudat” în condițiile în care mulți tipografi dau prețuri nerealiste doar pentru a prinde lucrări. Cu toate acestea se poate. „În continuare, primul criteriu în achiziția de print din România este prețul. Dar încercăm să avem mai multe discuții cu clienții pentru a le arăta și cât de bine lucrăm. De aceea, noi includem întotdeauna în prețurile pe care le dăm nu doar costurile, ci și profitul. Asta înseamnă să faci afaceri. Trebuie să-ți amortizezi investițiile și să acoperi cheltuielile dacă vrei să te dezvolți. Am avut clienți care au preferat să lucreze cu alții din cauza aceasta, dar s-au întors. În cele din urmă oamenii apreciază calitatea și seriozitatea. Noi preferăm, chiar dacă am externalizat lucrarea sau părți din ea, să «pierdem timp» și să «blocăm» un om care să verifice dacă totul este conform contractului decât să avem surprize ulterioare. Preferăm să câștigăm mai puțin, dar să ne asigurăm că ceea ce pleacă de la noi este de bună calitate.”
Similar Posts:
0 comments
Share
Print
